【正文】 服務則是熱誠接待，詳細向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認知、認同，提高興趣，逐歩堅定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。濾芯更換時要關閉水源，否則水會噴出來；即使關閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。九十年代前期，凈水器在我國曾快速發(fā)展，并在996年達到高峰，但很快就掉下來，進入谷底，為什么會掉下來，因為凈水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超過這個限度，非但不能凈水，反而污水，會大量長細菌。總的說來，凈水器技術(shù)含量不高，生產(chǎn)廠家眾多，新入門的企業(yè)不會生產(chǎn)不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩(wěn)定的銷量，建好了銷售網(wǎng)絡，積累了利潤和資金，再去建廠，再去搞開發(fā)，抓生產(chǎn)。一、營銷是凈水器企業(yè)的生命線凈水器的營銷是企業(yè)供產(chǎn)銷鏈上最關鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，發(fā)展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因為銷路不好，產(chǎn)品賣不出去。因此需要生產(chǎn)凈水器的企業(yè)家重視銷售，研究現(xiàn)代銷售理念。市場是凈水器技術(shù)進步的原動力，而凈水器的技術(shù)進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是采用液晶屏幕顯示并到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。有一家企業(yè)，在某個展覽會上看到韓國有產(chǎn)品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進行研制，并申請了專利。要詳細介紹產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使經(jīng)銷商會銷、用戶會用，會維護保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。如放在商場、超市，問津者乏人。生產(chǎn)企業(yè)要對經(jīng)銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。分公司形式經(jīng)銷商模式的好處是經(jīng)銷商出錢進貨，或少量鋪貨主要為進貨，不需要積壓生產(chǎn)商的大量資金，可以借助經(jīng)銷商們的財力共同發(fā)展；其次，經(jīng)銷商人多勢眾，龐大的經(jīng)銷商團隊會幫品牌作宣傳，擴大品牌影響，增強品牌實力；第三，有些經(jīng)銷商是當?shù)氐摹暗仡^蛇”，與當?shù)氐恼块T、企事業(yè)單位有各種關系，和當?shù)氐姆椒矫婷嬗泻軓V很深的“人脈”，所謂“強龍不壓地頭蛇”，能辦成很多作為外來戶的生產(chǎn)廠辦不成的事。分公司是由生產(chǎn)企業(yè)直接派出的，人、財、物都是生產(chǎn)商的，人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配，所銷產(chǎn)品和銷售模式由生產(chǎn)商指定，基本統(tǒng)一規(guī)劃，而經(jīng)濟上大多為獨立核算，便于考核。但二者也有不同之處：傳銷點人頭，直銷銷實物；傳銷對個人，直銷對門店；傳銷培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。但是企業(yè)直銷模式要規(guī)范，如果直銷模式不規(guī)范，就可能對品牌傳播不利。大型直銷公司的直銷網(wǎng)絡有幾萬人乃至十幾萬人。（二）、具體營銷模式和經(jīng)銷方式會銷（開會銷售）一種經(jīng)典的“會銷”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。搞“直銷”的企業(yè)一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機。通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國外訂單的，也有很多例子，化費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。但近幾年在國內(nèi)展會上的銷售均不理想，因為現(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。廣告銷售廣告本身是促銷的一種手段，問題是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費。租賃還是在七年前就有人向我講過這種設想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分司負責安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。有外貿(mào)公司給單的，有主動找外貿(mào)公司的，有通過互聯(lián)網(wǎng)找到國外客戶的，有通過臺商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的展銷交易會結(jié)識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業(yè)跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。有人作過統(tǒng)計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3。3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，特別是輸水管道的排布。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。去家電聯(lián)鎖超市的人們分布在各個消費層次，對于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。但似乎普遍不甚景氣。這些都說明開專賣店不容易賺錢。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。這樣就有一些廠主要精力或相當一部份產(chǎn)能是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務和企業(yè)信譽過得去，工廠還活得下去，也會發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。達到了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。房地產(chǎn)商開會、辦展覽時，凈水器廠或經(jīng)銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。1聯(lián)系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領導的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當福利發(fā)是完全有可能的。每個單位辦公室里都給裝起來。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說日本自衛(wèi)隊要大批量訂貨。經(jīng)營公司（大多為投幣機制造廠，也有不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買股票有風險，投資這個（加盟售水機）比什么都強！你投入一定資金（比如二萬），公司幫你在小區(qū)里裝一臺機，售水機的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛(wèi)生等），公司負責售水機的維護保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利?？偣緦用说暌訌姽芾?，強化培訓，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗。體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。小結(jié)以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應靈活應用，以某種最適宜的模式為主攻方向。因此需要生產(chǎn)凈水器的企業(yè)家重視銷售，研究現(xiàn)代銷售理念。市場是凈水器技術(shù)進步的原動力，而凈水器的技術(shù)進步又起了推動銷售、打開和擴大市場的作用，二者相輔相成互相促進。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當時報上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進的是采用液晶屏幕顯示并到期報警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。有一家企業(yè)，在某個展覽會上看到韓國有產(chǎn)品在插拔濾芯時不會漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進行研制，并申請了專利。要詳細介紹產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使經(jīng)銷商會銷、用戶會用，會維護保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關系，客戶主動來買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓，誘導潛在的客戶購買，并搞好售后服務，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。如放在商場、超市，問津者乏人。生產(chǎn)企業(yè)要對經(jīng)銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權(quán)、利、