【正文】 體上大大提高自來(lái)水水質(zhì)，不僅可以滿足家庭飲水需求，更是全方位地滿足了家庭食用、洗浴、洗滌等諸多方面的需求。 正是由于對(duì)水污染的擔(dān)憂，人類(lèi)已逐漸將“喝水 ” 這個(gè)最簡(jiǎn)單的事情當(dāng)作最關(guān)心的問(wèn)題來(lái)對(duì)待。 水源保護(hù)或自來(lái)水廠的改造可從一定程度上提高自來(lái)水的質(zhì)量，但不能從根本上解決問(wèn)題，尤其是管道的二次污染問(wèn)題。 ② 自來(lái)水加氯殺菌、消毒時(shí)，氯會(huì)與水中的有機(jī)物反應(yīng)生成三鹵甲烷（ THMS）、四氯甲烷、鹵乙酸（ HAAS）等新的、更為強(qiáng)烈的有機(jī)污染物，致使自來(lái)水的致癌、致突變性比天然水更為強(qiáng)烈。 3）水體受重金屬（ Hg、 Pb、 Cu 等）及其它無(wú)機(jī)毒物（氯化物、砷化物、亞硝酸鹽等）的污染，會(huì)引起各種中毒。 水質(zhì)污染的危害 據(jù)世界衛(wèi)生組織（ WHO）調(diào)查表明，全世界 80%的疾病和 50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。據(jù)中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院環(huán)境衛(wèi)生檢測(cè)所 (1997)統(tǒng)計(jì)資料，按我國(guó)現(xiàn)行生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) (該標(biāo)準(zhǔn)只相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家 70 年代水平 )評(píng)價(jià)，我國(guó) %的人口在飲用達(dá)不到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的水，超標(biāo) 3%的毒理性指標(biāo)有 Fe、 Mn、氟化物、亞硝酸鹽、硫酸鹽等。 專(zhuān)業(yè)： 專(zhuān)業(yè)做事、精進(jìn)日新 —— 專(zhuān)業(yè)指的是專(zhuān)業(yè)的人才、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。 1：重要性：確立公司前進(jìn)的目標(biāo) 2：如何實(shí)施： 1） 嚴(yán)格按照 ISO9001： 20xx 質(zhì)量管理體系和 ISO14001： 20xx環(huán)境管理體系認(rèn)證 的 標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)、研發(fā)與生產(chǎn) 。以強(qiáng)大的實(shí)力和現(xiàn)代化企業(yè)的運(yùn)作模式，高起點(diǎn)，大規(guī)模和高速度地致力于環(huán)保與健康設(shè)備的研發(fā)制造與推廣。 德國(guó)歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)部 20xx 年 5 月 目 錄 一、 公司簡(jiǎn)介 …………………………………………….. 1 二、 榮譽(yù)認(rèn)證 …………………………………………….. 2 三、 經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 …………….……. 2 四、 凈水器市場(chǎng)前景分析 …………. .…………………… 3 我國(guó)的水質(zhì)現(xiàn)狀 …………………………………..… 3 水污染的危害 …….…………………………………. 4 解決水質(zhì)污染的方法 ………………………………. 6 凈水器的未來(lái)前景 …………………………………. 6 五、 凈水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 ………...…………………...… 8 凈水器廠商現(xiàn)狀分析 ……………………….………. 8 消費(fèi)市場(chǎng)分析 …………………………………….…. 9 凈水器產(chǎn)品現(xiàn)狀分析 ……….…………………….… 9 德國(guó)歐恩 凈水 器的開(kāi)發(fā)思路 ………………………….… 10 六、 經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi) 拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng) ……….…………… 11 市場(chǎng)調(diào)查 …………………………………………….. 11 確定經(jīng)營(yíng)模式 …………….……………………….… 12 制定價(jià)格體系 ……….………………………….....… 13 制定服務(wù)政策 ……………………………………..… 14 銷(xiāo)售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn) ………………….…….....… 15 促銷(xiāo) ………….………………………………….…… 17 七、 終端銷(xiāo)售 ………………….……………………....…. 19 終端的選擇 ………………..………………….…. .…. 19 影響終端銷(xiāo)量因素的分 析 …………………...……… 21 3 德國(guó)歐恩 促銷(xiāo)員的培訓(xùn) …………………………..……… 22 一、公司簡(jiǎn)介 德國(guó)歐恩國(guó)際集團(tuán)有限公司 Germany Owen International Group Co., Ltd. 德國(guó)歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司 Germany Owen Hong Kong Industries Co., Ltd. 德國(guó)歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司是德國(guó)歐恩國(guó)際集團(tuán)旗下在中國(guó)香港的全資子公司，從事高科技環(huán)保産品的研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)。 “ 德國(guó)歐恩 ”凈水器 營(yíng) 銷(xiāo) 手 冊(cè) 德國(guó)歐恩香港實(shí)業(yè)有限公司 出版 Germany Owen Hong Kong Industries Co., Ltd. 前 言 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，環(huán)境污染包括水質(zhì)污染成了全世界面臨的嚴(yán)峻課題，各國(guó)政府和眾多科研機(jī)構(gòu)都一直在探討和研究解決水質(zhì)污染特別是城鎮(zhèn)自來(lái)水污染的有效方法和途徑。家用終端凈水器 以其簡(jiǎn)單、高效、方便的特性在我國(guó)及世界各地都將得到長(zhǎng)足的發(fā)展。公司秉承德國(guó)歐恩國(guó)際集團(tuán)在水處理領(lǐng)域多 年的産品技術(shù)和工程經(jīng)驗(yàn)，利用德國(guó)歐恩國(guó)際集團(tuán)先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)及嚴(yán)格的品質(zhì)控制體系，並與國(guó)內(nèi)外一流的環(huán)保企業(yè)保持實(shí)時(shí)技術(shù)交流，設(shè)立自己的 技術(shù)研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)室。德國(guó)歐恩爲(wèi)用戶(hù)提供環(huán)保技術(shù)設(shè)備制造， 工程施工，設(shè)備安裝調(diào)試，技術(shù)培訓(xùn)，運(yùn)營(yíng)管理及咨詢(xún)服務(wù)等方面的解決方案。 2） 嚴(yán)格按照“ CRM”服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)客戶(hù)，通過(guò) 客戶(hù) 服務(wù)管理，達(dá)到目標(biāo) 企業(yè)核心價(jià)值觀： 人本 務(wù)實(shí) 責(zé)任 專(zhuān)業(yè) 人本： 以人為本、以客為先 —— 人本闡釋的是注重人性關(guān)懷、以客戶(hù)為導(dǎo)向的企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)理念。 四、凈水器市場(chǎng)前景分析 我國(guó)的水質(zhì)現(xiàn)狀 改革開(kāi)放二十多年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但環(huán)境污染日益嚴(yán)重，尤其是飲用水污染尤為突出。由飲水而導(dǎo)致的地方病在我國(guó)常有報(bào)道。由于飲用不良水質(zhì)導(dǎo)致的消化疾病、傳染病、各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結(jié)石病、心血管病等多達(dá) 50 多種；由于水質(zhì)污染，全世界每年有 5000 萬(wàn)兒童死亡， 3500 萬(wàn)人患心血管病， 7000 萬(wàn)人患結(jié)石病， 9000 萬(wàn)人患肝炎， 3000 萬(wàn)人死于肝癌和胃癌。 常見(jiàn)疾病具體表現(xiàn)在： ?斑牙 (石灰牙 )：長(zhǎng)期飲用含鈣過(guò)多的水，牙齒上會(huì)長(zhǎng)黑斑； ?結(jié)石病 ：是由于水中含的雜質(zhì)在人體內(nèi)沉淀而造成的； ?高血壓 ：是血液中含雜質(zhì)使腦血管阻塞所造成的； ? 水中 大腸桿菌 超標(biāo)飲用后會(huì)產(chǎn)生痢疾、頭痛、腹痛等； ?鉛中毒 ：產(chǎn)生貧血、食欲不振、肌肉麻痹和神經(jīng)方面的病癥； ?汞中毒 ：流鼻血、嚴(yán)重者產(chǎn)生休克等； ?鉻中毒 ： 引起腹痛、嘔吐等； ?鎘中毒 ：會(huì)引起慢性痛風(fēng)病，感到全身關(guān)節(jié)、肌肉疼痛。據(jù)美國(guó)環(huán)境保護(hù)署一份研究報(bào)告說(shuō)，存在于自來(lái)水中的 765 種污染物中， 190 種明顯對(duì)人體有害，20 種已被確認(rèn)為致癌物質(zhì)， 23 種是可變致癌物質(zhì)， 18 種為促癌物質(zhì)， 56 種為致突變物質(zhì)。從我國(guó)目前的國(guó)情來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn) 自來(lái)水廠設(shè)備與技術(shù)的更新和自來(lái)水管網(wǎng)的整體改造在 1020 污垢、細(xì)菌等，它們以極其復(fù)雜的相互作用生成許多有毒及致癌物質(zhì)。 解決水質(zhì)污染的方法 改善水質(zhì)的途徑一般有： 3） 水源水保護(hù)； 4） 自來(lái)水廠改造； 年內(nèi)是難以實(shí)現(xiàn)的。從工程角度來(lái)看，無(wú)論是造價(jià)、施工難度、管理維護(hù)、使用成本、衛(wèi)生指標(biāo)和安全程度等各個(gè)方面，采用家庭終端凈水器都是解決水污染的最佳選擇。 五、凈 水器行業(yè)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 凈水器廠商現(xiàn)狀分析 越來(lái)越多的的經(jīng)營(yíng)者感覺(jué)到了凈水器的巨大潛景，加入到了凈水器市場(chǎng)的行業(yè)中來(lái)，但是，目前大多數(shù)廠家都是一些小作坊式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員和生產(chǎn)設(shè)備，沒(méi)有正規(guī)的生產(chǎn)場(chǎng)地和檢測(cè)方法，沒(méi)有完善的管理方法和營(yíng)銷(xiāo)體制。而且很多廠家都是短期行為，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。 但是目前絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)品還不認(rèn)識(shí)，有的甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，對(duì)目前的幾大水過(guò)濾技術(shù)以及相關(guān)的水知識(shí)更是陌生，雖有凈化需求，卻不知道應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品，還處于被動(dòng)接受的狀態(tài)，市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期。過(guò)濾精度可達(dá) 微米，主要用于家庭自來(lái)水的凈化。以本公司自己生產(chǎn)的內(nèi)壓式超濾膜為核心部件，在結(jié)構(gòu)形式上和工藝組合上做適當(dāng)調(diào)整，力爭(zhēng)做到凈水效果好、使用壽命長(zhǎng)、凈化水量大、安裝簡(jiǎn)單、濾芯更換非常方便。 六、經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商在啟動(dòng)市場(chǎng)之前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量、進(jìn)一步鎖定消費(fèi)人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷(xiāo)方法。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況以及所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性來(lái)確定。而社區(qū)直銷(xiāo)相對(duì)費(fèi)用少，但推銷(xiāo)難度大一些。如果其他因素不變，消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品需求量的變化 是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。 3）競(jìng)爭(zhēng)原則：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢(xún)，比如需不需要凈水器，選擇凈水器的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的凈水器，凈水器的工作原理和 使用特性等等，以及開(kāi)展凈水器的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。 售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知凈水器，了解凈水器，并且信任凈水器，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶(hù)。如果顧客使用凈水器不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買(mǎi)凈水器后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買(mǎi)凈水器。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高