【導讀】像彩電、冰箱、空調(diào)一樣，在全國得到普及。是城鎮(zhèn)自來水污染的有效方法和途徑。地都將得到長足的發(fā)展。由于水平所限，不當之處，敬請各位批。德國歐恩致力于控制汙染和改變環(huán)境，以高水平的研發(fā)能力，起點，大規(guī)模和高速度地致力于環(huán)保與健康設(shè)備的研發(fā)制造與推廣。技術(shù)培訓，營管理及咨詢服務等方面的解決方案。戶的不同需求，履行責任和義務，成為值得信賴的企業(yè)。日益嚴重，尤其是飲用水污染尤為突出。國家環(huán)境部門統(tǒng)計，我國82%的河流受到不同程度的污染；在我國七大水系中，河段不適合作飲用水源；約50%的城市地下水受到污染。由飲水而導致的地方病在我國常。與可致癌物就多達100多種。飲用水污染已成為世界公害。和50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)?；冀Y(jié)石病，9000萬人患肝炎，3000萬人死于肝癌和胃癌。碳、農(nóng)藥、合成洗衣劑等）的污染，會引起各種中毒和疾病。

　　

【正文】 推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃 厚興趣和欲望后，再談價格，如果顧客較早提出價格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果回答價格問題，如果顧客堅持要求立刻回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 ▲ 顧客的價格異議如何處理？ 強調(diào)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花 的錢是值得的； 利益化解法：通過強調(diào)推銷品帶給顧客就價格提出的不 同意見。 ▲ 要避免談論己方企業(yè)的競爭對手 如果談論己方企業(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品 上，所以絕對不要談論，倘若顧客談及，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對手的情況，則應以公正、客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。 ▲ 幫助顧客開箱驗貨 顧客購買我們產(chǎn)品，促銷員應主動熱情為顧客開箱驗貨。 （二）促銷員職責范圍 1）負責向用戶介紹 德國歐恩 產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、服務 和外觀。 2）負責解答用戶提出的疑問和 產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題。 3）負責每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)品所提問及意見，一個不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當?shù)貭I銷中心。 4）負責到貨時通知預約的用戶購買“ 德國歐恩 ”產(chǎn)品。 5）負責監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時反饋。 6）負責監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當?shù)貭I銷中的信息員和售后服務負責人。 7）負責填寫促銷員每日記錄。 8）負責跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。 9）負責促銷活動時協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動。 10）促銷員應熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品 的各項技術(shù)指標。 （三）促銷員規(guī)章制度 1）促銷員要遵守商場的作息時間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負責人請假，批準后方可離崗。 2）工作時間，不得與店員打鬧，嬉戲，不得吃零食。 3）尊重商場領(lǐng)導和員工，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。 4）每天早晨均應用毛巾擦拭樣機、展臺，檢查是否缺少配件，對缺少的附件要及時更換。 5）咨詢時要維護企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴守企業(yè)機密，忠于職守。 6）咨詢過程中如遇有關(guān)售后或其他 疑難問題，不可隨意答復，應及時聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問題。要盡力解決，解決不了的應及時向營銷中心或售后負責人匯報，不得隱瞞?，F(xiàn)場宣傳單頁及 POP貼等宣傳資料，商場內(nèi)庫存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應立刻向銷售中心警報。 7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促銷員應立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負責人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場或當眾維修，對用戶投訴，促銷員應詳細記錄，并將情況及時向當?shù)厥酆筘撠熑送▓?，及時處理，決不允許推諉怠慢用戶。 （四）促銷技能 促銷八大技能： 1）了解顧客購買模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購買心理 4）吸引顧客的現(xiàn)場管理 5）了如指掌的產(chǎn)品知識 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購買模式 凈水器作為一種耐用消費品，具有價值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。 第一階段 了解商品信息。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器 第二階段 調(diào)查比較。價格、性能、質(zhì)量、服務、知曉程度 第三階段 決定購買。與促銷員交談、希望了解更多的信息 第 四階段 滿意的“ 德國歐恩 ”用戶。讓顧客知道如何使用“ 德國歐恩 ”產(chǎn)品、了解“ 德國歐恩 ”的服務、價格，讓顧客相信他們的購買決定是正確的。 △ 善于與顧客溝通 了解顧客的購買模式，購買心理。其目的就是更好站在顧客的角度進行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過程，因此。了解顧客類型是非常重要的。 顧客類型： 急躁型 ☉顧客已有明確的購物目標 ☉不喜歡花費太多的時間進行選購 ☉資金充裕，只想買好的產(chǎn)品就行 應對方式 ：及時配合速度為先 精細型 ☉必須花費許多時間決定購買何種功能、品牌的產(chǎn)品 ☉會反復比較功能、品 牌價格及各種細致利益 應對方式 ：對顧客提出的問題耐心的介紹 自主型 ☉不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹 ☉認為促銷員的介紹都是自賣自夸 ☉有一定的商業(yè)知識，并喜歡自我判斷 應對方式 ：誠心誠意回答顧客提問，視顧客為專家 依賴型 ☉缺乏商品知識的顧客 ☉喜歡購買其他人的購買選擇 ☉購物隨大流 應對方式 ：站在顧客立場，介紹其它顧客的選擇 △ 溝通技巧： ☉依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進行介紹 ☉注意顧客的動作，表情以及說話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動 ☉專心傾聽顧客的談話，切忌打斷顧客話題 ☉不懂不能裝懂， 要坦白承認 ☉不要為自己的錯誤辯解，要真誠的道歉 ☉多說一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表激烈的言論 ☉不發(fā)表貶低競爭對手的言論 △ 掌握顧客購買心理 要創(chuàng)造滿意的“ 德國歐恩 ”用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購買模式的四個階段中，都會有促銷員的參與，因此，要了解在每一購買階段的顧客心理。 顧客購買心理（顧客相對應的行為以及表現(xiàn)） 注意 駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品 興趣 用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細的觀看POP，提出簡單的問題 欲望 問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀 比 較 提到其它競爭對手的產(chǎn)品、進行價格、功能、款式、服務等方面的比較。 決定 詢問價格可否打折，有無贈品或抽獎等回報。 滿足 向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現(xiàn)場管理 每一個促銷員都有自己的一個工作舞臺，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標應該是給顧客提供一個方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費的需求。 現(xiàn)場管理大概包括五個方面： 樣機 顧客根據(jù)樣機選購產(chǎn)品，其要求為： 整潔； 不能有任何破損； 有主推樣機。 展具 指整個“ 德國歐恩 ”展示柜、展示廳。 演示 確保演示的可靠性，其正常演示可吸引顧客注意，返之，將給產(chǎn)品帶來負面影響。 POP 各種懸掛及張貼 POP 必須規(guī)范不扎亂，過期 POP 應立即清除。 活動 現(xiàn)場舉辦的各種促銷活動必須按程序?qū)嵤麄髌?、獎品等一一到位，不能有任何混亂。 △ 了如指掌的產(chǎn)品知識 雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產(chǎn)品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。 產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識→對手產(chǎn)品知識的了解與比較→形成對顧客的利益點；巧妙的說服力→個性化銷售 對促銷員來講：產(chǎn)品 知識是以諸多知識的整合。 △ 顧客信息的分析和反饋 營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。營銷策略的成功與否來自信息的反饋。同時，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實現(xiàn)成功的銷售。 △ 抱怨顧客的解決對策 并不是每個不滿意的用戶都會抱怨，相反只有 10%的不滿意用戶才會抱怨。 ☉不抱怨的用戶中只有 5%會再購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有 10%會再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會有 70%會再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)過迅速解決后， 90%用戶會再次購買你的產(chǎn)品。 以上的數(shù)據(jù) 告訴我們兩個道理： ☉抱怨顧客的解決對策就是迅速解決； ☉抱怨用戶最有可能成為忠誠用戶。 抱怨的類型 產(chǎn)品抱怨： ① 產(chǎn)品本身有缺陷； ② 產(chǎn)品更新太快； ③ 使用說明不清； ④ 用戶疏忽造成的； 服務抱怨： ① 服務內(nèi)容不明確； ② 服務不到位； ③ 服務態(tài)度不好； 抱怨處理的程序： 真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復發(fā)生→顧客滿意。 △ 特殊事件的處理 商場如戰(zhàn)場，促銷員面對的不單是顧客，包括對手、商場、新聞及社會各有關(guān)部門，這些部門的協(xié)調(diào)不屬于促銷 員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。 特殊事件包括： 對手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負責任。 處理辦法： 不發(fā)表任何意見； 不做任何承諾； 迅速向上級匯報。