【正文】 企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量應(yīng)達(dá)到幾十萬臺(tái)。這是因?yàn)槌斯疽@得暴利以外，直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以“獎(jiǎng)勵(lì)”，這樣才能調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的積極性，才能使銷售紅紅火火。參加國外的水處理展銷會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。外銷產(chǎn)品目前利潤也不是很高，主要是生產(chǎn)廠多，競爭激烈，有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價(jià)廉物不美的感覺，影響了國產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。當(dāng)然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購買的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購小姐的宣傳、做工作。生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且化費(fèi)了很多時(shí)間和精力，市場要求我們企業(yè)解決這個(gè)問題，解決漏水保護(hù)問題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。有一家凈水器企業(yè)，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯(lián)鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當(dāng)然也成了泡影。因此，直銷水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。但總的來說，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。國外也有很成功的案例，如韓國的熊津化學(xué)，據(jù)說租賃及服務(wù)占總經(jīng)營額的絕大多數(shù)。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點(diǎn)了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是有競爭的，這樣房子就更好賣了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！小結(jié)以上是凈水器銷售模式的常見模式，各種模式是互相補(bǔ)充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適合的模式為主攻方向。1加盟連鎖除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自已生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。優(yōu)勢表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購買目標(biāo)明確的群體，而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽眾的心，乖乖地掏出錢來。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個(gè)人來說都是最重要的。凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有進(jìn)展，近年來凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，在凈水機(jī)理上并沒有重大的突破。1體驗(yàn)營銷說不定還能帶動(dòng)一大片呢！1政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好啊！還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)??！ 某地最近要開個(gè)五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。一套150平方米的商品房，房價(jià)每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。當(dāng)然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。而裝修后要敲墻挖地，很困難。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說相當(dāng)成功。直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。經(jīng)銷商（代理商）形式經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時(shí)期（一般一年或二年）后對經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。因此需要生產(chǎn)凈水器的企業(yè)家重視銷售，研究現(xiàn)代銷售理念。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷商會(huì)銷、用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。分公司形式經(jīng)銷商模式的好處是經(jīng)銷商出錢進(jìn)貨，或少量鋪貨主要為進(jìn)貨，不需要積壓生產(chǎn)商的大量資金，可以借助經(jīng)銷商們的財(cái)力共同發(fā)展；其次，經(jīng)銷商人多勢眾，龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)幫品牌作宣傳，擴(kuò)大品牌影響，增強(qiáng)品牌實(shí)力；第三，有些經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，與當(dāng)?shù)氐恼块T、企事業(yè)單位有各種關(guān)系，和當(dāng)?shù)氐姆椒矫婷嬗泻軓V很深的“人脈”，所謂“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”，能辦成很多作為外來戶的生產(chǎn)廠辦不成的事。大型直銷公司的直銷網(wǎng)絡(luò)有幾萬人乃至十幾萬人。但近幾年在國內(nèi)展會(huì)上的銷售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。有外貿(mào)公司給單的，有主動(dòng)找外貿(mào)公司的，有通過互聯(lián)網(wǎng)找到國外客戶的，有通過臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過廣交會(huì)或其他類似的展銷交易會(huì)結(jié)識(shí)國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會(huì)而接到訂單的。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。缺點(diǎn)可能是面臨入不敷出的狀況。房地產(chǎn)商開會(huì)、辦展覽時(shí)，凈水器廠或經(jīng)銷商不妨多去走走，說不定會(huì)有意外收獲呢！與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動(dòng)銷售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作也會(huì)增加品牌的傳播效應(yīng)。每個(gè)單位辦公室里都給裝起來。體驗(yàn)營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當(dāng)時(shí)報(bào)上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務(wù)，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進(jìn)的是采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時(shí)間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。如放在商場、超市，問津者乏人。但二者也有不同之處：傳銷點(diǎn)人頭，直銷銷實(shí)物；傳銷對個(gè)人，直銷對門店；傳銷培訓(xùn)限制人身自由，直銷培訓(xùn)自愿報(bào)名來去自由；傳銷逃避稅收，直銷遵章納稅。搞“直銷”的企業(yè)一定是搞“會(huì)銷”的高手，它們組織的會(huì)議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動(dòng)性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機(jī)。租賃還是在七年前就有人向我講過這種設(shè)想：只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。有人作過統(tǒng)計(jì)，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3。但似乎普遍不甚景氣。這樣就有一些廠主要精力或相當(dāng)一部份產(chǎn)能是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)過得去，工廠還活得下去，也會(huì)發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實(shí)油水不大。加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，賣當(dāng)勞啊，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海，廣州等城市的大街小巷隨處可見的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。特別是公司一定要把這些方法教給你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財(cái)，只有你經(jīng)銷商發(fā)財(cái)了，你才能發(fā)大財(cái)。有的公司還幫您宣傳，賣卡，那就是增值服務(wù)了。對一個(gè)經(jīng)銷商來說，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。前面我們曾舉例說過一個(gè)廠與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據(jù)悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，這樣用戶應(yīng)沒有后顧之憂，從而樂于接受凈水器。網(wǎng)銷（互聯(lián)網(wǎng)銷售）利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的營銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網(wǎng)上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星了。但直銷應(yīng)獲得政府部門批