【正文】 另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款，用不好，三天后把凈水器給你退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開發(fā)新產(chǎn)品和開發(fā)新市場。說不定還能帶動一大片呢！1政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機(jī)多好??！還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機(jī)?。?某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。一套150平方米的商品房，房價每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。上檔次的產(chǎn)品是不會進(jìn)入這類批發(fā)市場的，因?yàn)橛惺矸?。?dāng)然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。家電聯(lián)鎖超市的返點(diǎn)，交納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。而裝修后要敲墻挖地，很困難。因此，在大型綜合超市、百貨商場內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)常能看到外（凈水桶和飲水機(jī)配套賣），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說相當(dāng)成功。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險大，漏水索賠時有發(fā)生。除了傳統(tǒng)的直銷外，電視直銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷、加盟聯(lián)鎖等新穎直銷模式在凈水器營銷中也屢見不鮮。直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。于是，有些公司在某些大城市或銷售熱點(diǎn)自已開起了分公司。經(jīng)銷商（代理商）形式經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。三、凈水器的銷售特點(diǎn)凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。濾芯更換時要關(guān)閉水源，否則水會噴出來；即使關(guān)閉水源，水還是會滴漏出來，每次換濾芯，地上總少不了一灘水?？偟恼f來，凈水器技術(shù)含量不高，生產(chǎn)廠家眾多，新入門的企業(yè)不會生產(chǎn)不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩(wěn)定的銷量，建好了銷售網(wǎng)絡(luò)，積累了利潤和資金，再去建廠，再去搞開發(fā)，抓生產(chǎn)。經(jīng)過導(dǎo)購員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會把凈水器捧回家。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識，統(tǒng)一銷售模式和銷售價格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識和規(guī)章制度。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險大，涉及到資金回籠等問題。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時，設(shè)計(jì)住房時就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當(dāng)然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點(diǎn)了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是有競爭的，這樣房子就更好賣了。1批發(fā)市場（小商品市場）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。很多逛家電聯(lián)鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。大型綜合超市、百貨商場把凈水器放進(jìn)大型綜合超市（如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、樂購、好又多等）、百貨商場去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識凈水器、了解凈水器、購買凈水器。國外也有很成功的案例，如韓國的熊津化學(xué)，據(jù)說租賃及服務(wù)占總經(jīng)營額的絕大多數(shù)。電視銷售的相當(dāng)大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺。但總的來說，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時間的考驗(yàn)。舉例來說，目前業(yè)內(nèi)比較出名的做純水機(jī)某企業(yè)，其在全國的代理商達(dá)到3000多家，銷售人員達(dá)十幾萬人，據(jù)悉，安利也將介入純水機(jī)行列。因此，直銷水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。好的經(jīng)銷商會和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。有一家凈水器企業(yè)，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯(lián)鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當(dāng)然也成了泡影。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并及時向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且化費(fèi)了很多時間和精力，市場要求我們企業(yè)解決這個問題，解決漏水保護(hù)問題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時自動關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。可以說，企業(yè)的利潤靠銷售實(shí)現(xiàn)，銷售的好壞決定企業(yè)的盛衰乃至存亡。凈水器銷售，既有某些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，又有某些企業(yè)的失敗教訓(xùn)，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，首先要抓銷售，確定先進(jìn)的、最合適的銷售模式。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠(yuǎn)門都不用擔(dān)心了。對凈水器生產(chǎn)企業(yè)來說，服務(wù)包括對終端用戶服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場的重任。四、常見的凈水器銷售模式常見的凈水器銷售模式有下列幾種：（一）總營銷模式上規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)要在全國開展?fàn)I銷，鋪開網(wǎng)點(diǎn)和營銷網(wǎng)絡(luò)，總的營銷模式有三種：但是由于凈水器生產(chǎn)廠很多，有些經(jīng)銷商往往會經(jīng)不住誘惑而同時銷售其他產(chǎn)品甚至于其他廠家生產(chǎn)的其他品牌的凈水器，經(jīng)銷商的忠誠度往往是成問題的，生產(chǎn)商會感到它并不可靠；其次，有非常好的市場讓別人占有賺錢（即便是自已的經(jīng)銷商），某些生產(chǎn)商會感到心里不舒服；第三，某些經(jīng)銷商在安裝、服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)問題，會造成品牌在聲譽(yù)上的損失，生產(chǎn)商會感到不放心；第四，經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間也常為為銷售價格、串貨等問題打架，生產(chǎn)商甚至于被搞得焦頭爛額。但直銷應(yīng)獲得政府部門批準(zhǔn)，以取得合法直銷手續(xù)為宜。新介入的武漢瓜拿納規(guī)模很大，主要定位高端產(chǎn)品。網(wǎng)銷（互聯(lián)網(wǎng)銷售）利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的營銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷售凈水器的，并也確有人通過它在網(wǎng)上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星了。電視銷售有一段時間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見到*****公司在推銷堿性離子水機(jī)，其銷售效果不得而知，但對某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。租賃不失為凈水器營銷的一種新穎模式，這樣用戶應(yīng)沒有后顧之憂，從而樂于接受凈水器。在目前金融危機(jī)波及全球并影響各行各業(yè)，但凈水器行業(yè)一枝獨(dú)秀，非但銷量未減，出口勢頭更猛，如富陽中荷、慈溪康潔、深圳英尼克等，而且原材料價格下降形成新的利潤空間。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。受眾隨機(jī)性大。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據(jù)悉每月銷售額僅幾萬元，月月虧本。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過配套設(shè)備，效果不是很好。對一個經(jīng)銷商來說，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業(yè)嘩一下就起來了，當(dāng)然對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時維修）有嚴(yán)格的要求。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當(dāng)然要開得好，不容易，要動腦筋想辦法，才能掙錢。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買。凈水器銷售，既有某些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，又有某些企業(yè)的失敗教訓(xùn)，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，首先要抓銷售，確定先進(jìn)的、最合適的銷售模式。凈水器用戶晚上睡覺睡得著了，甚至出遠(yuǎn)門都不用擔(dān)心了。對凈水器生產(chǎn)企業(yè)來說，服務(wù)包括對終端用戶服務(wù)和對經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場的重任。四、常見的凈水器銷售模式常見的凈水器銷售模式有下列幾種：（一）總營銷模式上規(guī)