【正文】 而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。有人作過統(tǒng)計(jì)，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3。2）定位準(zhǔn)確裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，特別是輸水管道的排布。而裝修后要敲墻挖地，很困難。這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。 家電聯(lián)鎖超市家電聯(lián)鎖超市（如國(guó)美、永樂、五星）是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機(jī)性大。很多逛家電聯(lián)鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電聯(lián)鎖超市的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。家電聯(lián)鎖超市的返點(diǎn)，交納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤(rùn)的多寡，是一般小品牌不敢企及的。1專賣店專賣店有生產(chǎn)廠直接開的，更多的是經(jīng)銷商開的。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。但似乎普遍不甚景氣。無(wú)錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報(bào)載市工商部門統(tǒng)計(jì)有三百多家，我們看到僅“陽(yáng)光城市花園”小區(qū)就有八家，但僅過了二、三個(gè)月，除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。偌大的凈水器超市，那么多人、車，開支不小，據(jù)悉每月銷售額僅幾萬(wàn)元，月月虧本。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬(wàn)。這些都說(shuō)明開專賣店不容易賺錢。當(dāng)然也有開得好的，但不多，而且要兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。另外不能光坐在店鋪里等上門生意，要主動(dòng)出擊找客戶，找生意。品牌專賣店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。缺點(diǎn)可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣店是一個(gè)必然的渠道。1批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。上檔次的產(chǎn)品是不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場(chǎng)的，因?yàn)橛惺矸荨?為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個(gè)組裝車間，買來(lái)零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式和價(jià)格，委托生產(chǎn)，當(dāng)然要有自已的品牌，注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷售了。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自已生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當(dāng)一部份產(chǎn)能是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和企業(yè)信譽(yù)過得去，工廠還活得下去，也會(huì)發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實(shí)油水不大。1與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營(yíng)銷模式。前面我們?cè)e例說(shuō)過一個(gè)廠與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點(diǎn)了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是有競(jìng)爭(zhēng)的，這樣房子就更好賣了。達(dá)到了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬(wàn)五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時(shí)裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當(dāng)然應(yīng)該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬(wàn)事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠(chéng)意，搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。房地產(chǎn)商開會(huì)、辦展覽時(shí)，凈水器廠或經(jīng)銷商不妨多去走走，說(shuō)不定會(huì)有意外收獲呢！與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動(dòng)銷售數(shù)字，與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作也會(huì)增加品牌的傳播效應(yīng)。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過配套設(shè)備，效果不是很好。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大，涉及到資金回籠等問題。1聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利曾有人要我辦RO純水機(jī)的衛(wèi)生批件（純水機(jī)是去其他廠貼牌的），吃飯時(shí)我問他銷到哪里？怎么銷？他說(shuō)他來(lái)自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國(guó)有體制，有幾十萬(wàn)職工，福利費(fèi)用很多，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)，什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。這些可都是錢多得化不完的單位呀！對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片呢！1政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好啊！還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)?。?某地最近要開個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個(gè)單位辦公室里都給裝起來(lái)。政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)是大大的，就看你會(huì)不會(huì)開發(fā)！軍隊(duì)用凈水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。曾有幾個(gè)小青年從某廠出來(lái)，自已搞了一個(gè)水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬(wàn)，利潤(rùn)率還很高，企業(yè)嘩一下就起來(lái)了，當(dāng)然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時(shí)維修）有嚴(yán)格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車載凈水器、營(yíng)房用的多功能凈水器。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。曾有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說(shuō)日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開發(fā)新產(chǎn)品和開發(fā)新市場(chǎng)。 全國(guó)婦聯(lián)和中國(guó)扶貧基金會(huì)在我國(guó)西部干旱缺水地區(qū)搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，但水很臟，不能喝，?需要凈水器凈化，那就是一千八百萬(wàn)臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢，政府采購(gòu)，錢不用愁，訂單不算小吧，下一個(gè)抗災(zāi)救災(zāi)的“車載凈水器”項(xiàng)目也準(zhǔn)備啟動(dòng)，這些都是政府采購(gòu)項(xiàng)目，看您干不干。1加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，賣當(dāng)勞啊，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海，廣州等城市的大街小巷隨處可見的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。經(jīng)營(yíng)公司（大多為投幣售水機(jī)廠，也有的不是）招商，開會(huì)時(shí)宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比什么都強(qiáng)，你投入一定資金（比如二萬(wàn)），公司幫您在小區(qū)里裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是您的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯等）和維修，雙方都得利。有的公司還幫您宣傳，賣卡，那就是增值服務(wù)了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當(dāng)然得開得好，不容易，要?jiǎng)幽X筋想辦法，才能掙錢。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷售模式和銷售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度?？偣緦?duì)加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。1體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷的方式也有二類：一類 是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來(lái)的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽音樂，享受按摩等。讓他（她）天天來(lái)體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2 2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購(gòu)買意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購(gòu)小姐的宣傳，做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款，用不好，三天后把凈水器給你退回來(lái)就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購(gòu)買。經(jīng)過導(dǎo)購(gòu)員客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)客戶會(huì)把凈水器帶回家。小結(jié)以上是凈水器銷售模式的常見模式，各種模式是互相補(bǔ)充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適合的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教給你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財(cái)，只有你經(jīng)銷商發(fā)財(cái)了，你才能發(fā)大財(cái)。35 / 35