【正文】 展，并在996年達(dá)到高峰，但很快就掉下來(lái)，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來(lái)，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课?，而活性炭吸附是有限度的，超過(guò)這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長(zhǎng)細(xì)菌。一、營(yíng)銷是凈水器企業(yè)的生命線凈水器的營(yíng)銷是企業(yè)供產(chǎn)銷鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，發(fā)展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應(yīng)求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因?yàn)殇N路不好，產(chǎn)品賣(mài)不出去。市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷售、打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。有一家企業(yè)，在某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國(guó)有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專利。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝，這不我喝了幾十年的自來(lái)水也都過(guò)來(lái)了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等；一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水器需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷售價(jià)格、維修責(zé)任等等。分公司是由生產(chǎn)企業(yè)直接派出的，人、財(cái)、物都是生產(chǎn)商的，人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配，所銷產(chǎn)品和銷售模式由生產(chǎn)商指定，基本統(tǒng)一規(guī)劃，而經(jīng)濟(jì)上大多為獨(dú)立核算，便于考核。但是企業(yè)直銷模式要規(guī)范，如果直銷模式不規(guī)范，就可能對(duì)品牌傳播不利。（二）、具體營(yíng)銷模式和經(jīng)銷方式會(huì)銷（開(kāi)會(huì)銷售）一種經(jīng)典的“會(huì)銷”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單的，也有很多例子，化費(fèi)很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。廣告銷售廣告本身是促銷的一種手段，問(wèn)題是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)。但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、百貨商場(chǎng)的門(mén)檻高，費(fèi)用高，小企業(yè)跨不進(jìn)，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務(wù)多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，特別是輸水管道的排布。去家電聯(lián)鎖超市的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。這些都說(shuō)明開(kāi)專賣(mài)店不容易賺錢(qián)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。達(dá)到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。1聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門(mén)安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。曾有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說(shuō)日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量訂貨?？偣緦?duì)加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。小結(jié)以上是凈水器銷售的常見(jiàn)模式，各種模式是相互補(bǔ)充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適宜的模式為主攻方向。市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷售、打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。有一家企業(yè)，在某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國(guó)有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專利。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝，這不我喝了幾十年的自來(lái)水也都過(guò)來(lái)了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等；一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水器需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷售價(jià)格、維修責(zé)任等等。分公司是由生產(chǎn)企業(yè)直接派出的，人、財(cái)、物都是生產(chǎn)商的，人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配，所銷產(chǎn)品和銷售模式由生產(chǎn)商指定，基本統(tǒng)一規(guī)劃，而經(jīng)濟(jì)上大多為獨(dú)立核算，便于考核。但是企業(yè)直銷模式要規(guī)范，如果直銷模式不規(guī)范，就可能對(duì)品牌傳播不利。（二）、具體營(yíng)銷模式和經(jīng)銷方式會(huì)銷（開(kāi)會(huì)銷售）一種經(jīng)典的“會(huì)銷”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單的，也有很多例子，化費(fèi)很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。廣告銷售廣告本身是促銷的一種手段，問(wèn)題是廣告怎么投放？登在哪里？一般的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)。但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、百貨商場(chǎng)的門(mén)檻高，費(fèi)用高，小企業(yè)跨不進(jìn)，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備；凈水器售后服務(wù)多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮。3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，特別是輸水管道的排布。去家電聯(lián)鎖超市的人們分布在各個(gè)消費(fèi)層次，對(duì)于高端的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。這些都說(shuō)明開(kāi)專賣(mài)店不容易賺錢(qián)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水器的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。達(dá)到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。1聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門(mén)安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。曾有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說(shuō)日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量訂貨。賣(mài)凈水器的加盟連鎖店也可以開(kāi)，當(dāng)然得開(kāi)得好，不容易，要?jiǎng)幽X筋想辦法，才能掙錢(qián)。2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購(gòu)小姐的宣傳，做工作。經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)客戶會(huì)把凈水器帶回家。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷售模式和銷售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度。 全國(guó)婦聯(lián)和中國(guó)扶貧基金會(huì)在我國(guó)西部干旱缺水地區(qū)搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，但水很臟，不能喝，?需要凈水器凈化，那就是一千八百萬(wàn)臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢(qián)，政府采購(gòu)，錢(qián)不用愁，訂單不算小吧，下一個(gè)抗災(zāi)救災(zāi)的“車(chē)載凈水器”項(xiàng)目也準(zhǔn)備啟動(dòng)，這些都是政府采購(gòu)項(xiàng)目，看您干不干。其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。曾有人要我辦RO純水機(jī)的衛(wèi)生批件（純水機(jī)是去其他廠貼牌的），吃飯時(shí)我問(wèn)他銷到哪里？怎么銷？他說(shuō)他來(lái)自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國(guó)有體制，有幾十萬(wàn)職工，福利費(fèi)用很多，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)，什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，可以做很多年都有飯吃。與裝璜公司合作也一樣，住房裝修時(shí)裝璜公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當(dāng)然應(yīng)該忘不了給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。1為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器企業(yè)大多數(shù)是小企業(yè)，有的僅有一個(gè)組裝車(chē)間，買(mǎi)來(lái)零部件拚湊組裝一下，有的連組裝車(chē)間也沒(méi)有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式和價(jià)格，委托生產(chǎn)，當(dāng)然要有自已的品牌，注冊(cè)個(gè)商標(biāo)，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷售了。另外不能光坐在店鋪里等上門(mén)生意，要主動(dòng)出擊找客戶，找生意。1專賣(mài)店專賣(mài)店有生產(chǎn)廠直接開(kāi)的，更多的是經(jīng)銷商開(kāi)的。這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。裝修建材超市裝修建材超市（如百安居、好美家）是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市更是受到歡迎。雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。展銷展銷就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也推銷部分產(chǎn)品。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬(wàn)能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€(gè)病人來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，證明此物此水確有神效；有的會(huì)請(qǐng)知名的專家權(quán)威坐陣或