【正文】 換濾芯，地上總少不了一灘水。二、營銷必須和服務(wù)相結(jié)合凈水器的銷售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售中服務(wù)則是熱誠接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅定經(jīng)銷或購買的欲望和決心。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開展上門服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并及時向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。三、凈水器的銷售特點凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電實行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對每一個人來說都是最重要的。由于上述原因，凈水器的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。有一家凈水器企業(yè)，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國開幾千家聯(lián)鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國幾千家連鎖店當(dāng)然也成了泡影。經(jīng)銷商（代理商）形式經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級代理商，賦與該地區(qū)以獨家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個，假若每個經(jīng)銷商一年賣一千臺，企業(yè)的總銷售量應(yīng)達(dá)到幾十萬臺。好的經(jīng)銷商會和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。于是，有些公司在某些大城市或銷售熱點自已開起了分公司。廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，獨特的銷售模式，振奮人心的激勵機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。因此，直銷水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。此外，這種銷售模式風(fēng)險較大，如：**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火于一時，但現(xiàn)已毫無蹤影。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以“獎勵”，這樣才能調(diào)動網(wǎng)絡(luò)的積極性，才能使銷售紅紅火火。舉例來說，目前業(yè)內(nèi)比較出名的做純水機(jī)某企業(yè)，其在全國的代理商達(dá)到3000多家，銷售人員達(dá)十幾萬人，據(jù)悉，安利也將介入純水機(jī)行列。除了傳統(tǒng)的直銷外，電視直銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷、加盟聯(lián)鎖等新穎直銷模式在凈水器營銷中也屢見不鮮。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。但總的來說，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗。996年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，****、****等企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會上供不應(yīng)求，每天運來貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。電視銷售的相當(dāng)大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險大，漏水索賠時有發(fā)生。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。國外也有很成功的案例，如韓國的熊津化學(xué)，據(jù)說租賃及服務(wù)占總經(jīng)營額的絕大多數(shù)。目前已有一些實力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說相當(dāng)成功。外銷出口做外貿(mào)生意有多種渠道。外銷產(chǎn)品目前利潤也不是很高，主要是生產(chǎn)廠多，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質(zhì)量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價廉物不美的感覺，影響了國產(chǎn)凈水器的整體形象和價位。大型綜合超市、百貨商場把凈水器放進(jìn)大型綜合超市（如沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)、樂購、好又多等）、百貨商場去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識凈水器、了解凈水器、購買凈水器。因此，在大型綜合超市、百貨商場內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)常能看到外（凈水桶和飲水機(jī)配套賣），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。優(yōu)勢表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確去逛裝修建材超市的消費者是購買目標(biāo)明確的群體，而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。2）定位準(zhǔn)確裝修建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。而裝修后要敲墻挖地，很困難。 家電聯(lián)鎖超市家電聯(lián)鎖超市（如國美、永樂、五星）是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境，同時能吸引消費者眼球，有利于凈水器概念的推廣。很多逛家電聯(lián)鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。家電聯(lián)鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統(tǒng)計有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區(qū)就有八家，但僅過了二、三個月，除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。當(dāng)然也有開得好的，但不多，而且要兼營其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。品牌專賣店的優(yōu)點是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費者的關(guān)注。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。1批發(fā)市場（小商品市場）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。上檔次的產(chǎn)品是不會進(jìn)入這類批發(fā)市場的，因為有失身份。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自已生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。1與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營銷模式。另外還有企業(yè)，與設(shè)計院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時，設(shè)計住房時就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當(dāng)然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是有競爭的，這樣房子就更好賣了。一套150平方米的商品房，房價每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關(guān)系，長期合作，達(dá)到雙贏。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險大，涉及到資金回籠等問題。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。這些可都是錢多得化不完的單位呀！說不定還能帶動一大片呢！1政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機(jī)多好?。∵€有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機(jī)??！ 某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機(jī)是大大的，就看你會不會開發(fā)！軍隊用凈水系統(tǒng)也有很大市場。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開發(fā)新產(chǎn)品和開發(fā)新市場。1加盟連鎖經(jīng)營公司（大多為投幣售水機(jī)廠，也有的不是）招商，開會時宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險，投資這個（加盟售水機(jī)）比什么都強(qiáng)，你投入一定資金（比如二萬），公司幫您在小區(qū)里裝一臺機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是您的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯等）和維修，雙方都得利。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！總公司對加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗。體驗營銷的方式也有二類：一類 是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用純（凈）水的口感，體驗飲用純凈水的樂趣。讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2 另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來付款，用不好，三天后把凈水器給你退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買。小結(jié)以上是凈水器銷售模式的常見模式，各種模式是互相補(bǔ)充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適合的模式為主攻方向。35 /