【正文】 是最重要的。由于上述原因，凈水器的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。有一家凈水器企業(yè)，在**開了專賣店，并雄心勃勃要在全國(guó)開幾千家聯(lián)鎖專賣店，但只搞了一年，**專賣店虧了七、八十萬，全國(guó)幾千家連鎖店當(dāng)然也成了泡影。經(jīng)銷商（代理商）形式經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式，在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時(shí)期（一般一年或二年）后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠度等，劃分省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商，或稱一、二、三級(jí)代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。企業(yè)形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量應(yīng)達(dá)到幾十萬臺(tái)。好的經(jīng)銷商會(huì)和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。于是，有些公司在某些大城市或銷售熱點(diǎn)自已開起了分公司。廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。因此，直銷水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。直銷的銷售方式特殊，由于是一對(duì)一的銷售推廣方式，對(duì)概念傳播較為有利，銷售效果較好。此外，這種銷售模式風(fēng)險(xiǎn)較大，如：**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火于一時(shí)，但現(xiàn)已毫無蹤影。這是因?yàn)槌斯疽@得暴利以外，直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以“獎(jiǎng)勵(lì)”，這樣才能調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的積極性，才能使銷售紅紅火火。舉例來說，目前業(yè)內(nèi)比較出名的做純水機(jī)某企業(yè)，其在全國(guó)的代理商達(dá)到3000多家，銷售人員達(dá)十幾萬人，據(jù)悉，安利也將介入純水機(jī)行列。除了傳統(tǒng)的直銷外，電視直銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷、加盟聯(lián)鎖等新穎直銷模式在凈水器營(yíng)銷中也屢見不鮮。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽眾的心，乖乖地掏出錢來。但總的來說，網(wǎng)銷在國(guó)內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。996年無錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷會(huì)上，****、****等企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。參加國(guó)外的水處理展銷會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國(guó)外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。電視銷售的相當(dāng)大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺(tái)。銷售公司的利潤(rùn)表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。國(guó)外也有很成功的案例，如韓國(guó)的熊津化學(xué)，據(jù)說租賃及服務(wù)占總經(jīng)營(yíng)額的絕大多數(shù)。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說相當(dāng)成功。外銷出口做外貿(mào)生意有多種渠道。外銷產(chǎn)品目前利潤(rùn)也不是很高，主要是生產(chǎn)廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量就無法保證，給國(guó)外造成中國(guó)制造的凈水器價(jià)廉物不美的感覺，影響了國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。大型綜合超市、百貨商場(chǎng)把凈水器放進(jìn)大型綜合超市（如沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)、樂購、好又多等）、百貨商場(chǎng)去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水器、了解凈水器、購買凈水器。因此，在大型綜合超市、百貨商場(chǎng)內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)常能看到外（凈水桶和飲水機(jī)配套賣），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購買目標(biāo)明確的群體，而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。2）定位準(zhǔn)確裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。而裝修后要敲墻挖地，很困難。 家電聯(lián)鎖超市家電聯(lián)鎖超市（如國(guó)美、永樂、五星）是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。很多逛家電聯(lián)鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。家電聯(lián)鎖超市的返點(diǎn)，交納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤(rùn)的多寡，是一般小品牌不敢企及的。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。無錫市在臭水事件后開了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報(bào)載市工商部門統(tǒng)計(jì)有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區(qū)就有八家，但僅過了二、三個(gè)月，除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。前文所述某凈水器企業(yè)在**開凈水器專賣店一年虧了七、八十萬。當(dāng)然也有開得好的，但不多，而且要兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。品牌專賣店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。1批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。上檔次的產(chǎn)品是不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場(chǎng)的，因?yàn)橛惺矸荨＜词故谴笃髽I(yè)，也不可能所有的品種都是自已生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。1與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營(yíng)銷模式。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點(diǎn)了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是有競(jìng)爭(zhēng)的，這樣房子就更好賣了。一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。此外，和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大，涉及到資金回籠等問題。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。這些可都是錢多得化不完的單位呀！說不定還能帶動(dòng)一大片呢！1政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好?。∵€有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)??！ 某地最近要開個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)是大大的，就看你會(huì)不會(huì)開發(fā)！軍隊(duì)用凈水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車載凈水器、營(yíng)房用的多功能凈水器。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開發(fā)新產(chǎn)品和開發(fā)新市場(chǎng)。1加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務(wù)了。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷售模式和銷售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度。1體驗(yàn)營(yíng)銷當(dāng)然不光是飲水，還要聽聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購買的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購小姐的宣傳、做工作。經(jīng)過導(dǎo)購員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會(huì)把凈水器捧回家。特別是公司一定要把這些方法教會(huì)你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財(cái)，只有你的經(jīng)銷商發(fā)了財(cái)，你才能發(fā)大財(cái)。一、營(yíng)銷是凈水器企業(yè)的生命線凈水器的營(yíng)銷是企業(yè)供產(chǎn)銷鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，發(fā)展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應(yīng)求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因?yàn)殇N路不好，產(chǎn)品賣不出去。可以說，企業(yè)的利潤(rùn)靠銷售實(shí)現(xiàn)，銷售的好壞決定企業(yè)的盛衰乃至存亡?？偟恼f來，凈水器技術(shù)含量不高，生產(chǎn)廠家眾多，新入門的企業(yè)不會(huì)生產(chǎn)不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩(wěn)定的銷量，建好了銷售網(wǎng)絡(luò)，積累了利潤(rùn)和資金，再去建廠，再去搞開發(fā)，抓生產(chǎn)。凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有進(jìn)展，近年來凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，在凈水機(jī)理上并沒有重大的突破。九十年代前期，凈水器在我國(guó)曾快速發(fā)展，并在996年達(dá)到高峰，但很快就掉下來，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课剑钚蕴课绞怯邢薅鹊?，超過這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長(zhǎng)細(xì)菌。生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬，有的被起訴打官司，不但花錢，而且化費(fèi)了很多時(shí)間和精力，市場(chǎng)要求我們企業(yè)解決這個(gè)問題，解決漏水保護(hù)問題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來，每次