【正文】 放？登在哪里？一般的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷(xiāo)售額少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)。電視銷(xiāo)售有一段時(shí)間，在江、浙、滬一帶的電視中常能見(jiàn)到*****公司在推銷(xiāo)堿性離子水機(jī)，其銷(xiāo)售效果不得而知，但對(duì)某些家庭婦女、退休人員有一定的影響。但近幾年在國(guó)內(nèi)展會(huì)上的銷(xiāo)售均不理想，因?yàn)楝F(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷(xiāo)貨方式多了，信息暢通了，展會(huì)也實(shí)在太多了，有些展會(huì)上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。展銷(xiāo)展銷(xiāo)就是利用參展的機(jī)會(huì)，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷(xiāo)商；另一方面也推銷(xiāo)部分產(chǎn)品。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單的，也有很多例子，化費(fèi)很少，是一種值得嘗試的外銷(xiāo)渠道。網(wǎng)銷(xiāo)（互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售）利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，是近幾年來(lái)新發(fā)展的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少銷(xiāo)售凈水器的，并也確有人通過(guò)它在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了凈水器，例如在2007年無(wú)錫臭水事件中，無(wú)錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷(xiāo)，有錢(qián)也買(mǎi)不到，水臭又急需，網(wǎng)銷(xiāo)就成了大救星了。搞“直銷(xiāo)”的企業(yè)一定是搞“會(huì)銷(xiāo)”的高手，它們組織的會(huì)議常能聚集數(shù)百上千人，請(qǐng)來(lái)的講師亦非等閑之輩，煽動(dòng)性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購(gòu)機(jī)。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的萬(wàn)能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€(gè)病人來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法，證明此物此水確有神效；有的會(huì)請(qǐng)知名的專家權(quán)威坐陣或由當(dāng)?shù)毓賳T押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會(huì)當(dāng)場(chǎng)演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導(dǎo)筆測(cè)試、電解水試驗(yàn)等等較為直觀的小試驗(yàn)，以證明自已產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供免費(fèi)的午（晚）餐或組織免費(fèi)旅游以聯(lián)絡(luò)感情。（二）、具體營(yíng)銷(xiāo)模式和經(jīng)銷(xiāo)方式會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）一種經(jīng)典的“會(huì)銷(xiāo)”模式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，由經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用。新介入的武漢瓜拿納規(guī)模很大，主要定位高端產(chǎn)品。大型直銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有幾萬(wàn)人乃至十幾萬(wàn)人。直銷(xiāo)給終端客戶的水機(jī)價(jià)格非常高，RO純水機(jī)要三千多，堿性離子水機(jī)要五千多甚至八千多，而生產(chǎn)成本才幾百元。但是企業(yè)直銷(xiāo)模式要規(guī)范，如果直銷(xiāo)模式不規(guī)范，就可能對(duì)品牌傳播不利。但直銷(xiāo)應(yīng)獲得政府部門(mén)批準(zhǔn)，以取得合法直銷(xiāo)手續(xù)為宜。但二者也有不同之處：傳銷(xiāo)點(diǎn)人頭，直銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)物；傳銷(xiāo)對(duì)個(gè)人，直銷(xiāo)對(duì)門(mén)店；傳銷(xiāo)培訓(xùn)限制人身自由，直銷(xiāo)培訓(xùn)自愿報(bào)名來(lái)去自由；傳銷(xiāo)逃避稅收，直銷(xiāo)遵章納稅。直銷(xiāo)形式直銷(xiāo)是從國(guó)外傳來(lái)的較年輕的銷(xiāo)售模式，與被明令禁止的傳銷(xiāo)既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷(xiāo)的企業(yè)雖屢遭舉報(bào)仍安然無(wú)恙的原因。分公司是由生產(chǎn)企業(yè)直接派出的，人、財(cái)、物都是生產(chǎn)商的，人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配，所銷(xiāo)產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式由生產(chǎn)商指定，基本統(tǒng)一規(guī)劃，而經(jīng)濟(jì)上大多為獨(dú)立核算，便于考核。但是由于凈水器生產(chǎn)廠很多，有些經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)經(jīng)不住誘惑而同時(shí)銷(xiāo)售其他產(chǎn)品甚至于其他廠家生產(chǎn)的其他品牌的凈水器，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度往往是成問(wèn)題的，生產(chǎn)商會(huì)感到它并不可靠；其次，有非常好的市場(chǎng)讓別人占有賺錢(qián)（即便是自已的經(jīng)銷(xiāo)商），某些生產(chǎn)商會(huì)感到心里不舒服；第三，某些經(jīng)銷(xiāo)商在安裝、服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)造成品牌在聲譽(yù)上的損失，生產(chǎn)商會(huì)感到不放心；第四，經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商之間也常為為銷(xiāo)售價(jià)格、串貨等問(wèn)題打架，生產(chǎn)商甚至于被搞得焦頭爛額。分公司形式經(jīng)銷(xiāo)商模式的好處是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)進(jìn)貨，或少量鋪貨主要為進(jìn)貨，不需要積壓生產(chǎn)商的大量資金，可以借助經(jīng)銷(xiāo)商們的財(cái)力共同發(fā)展；其次，經(jīng)銷(xiāo)商人多勢(shì)眾，龐大的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)會(huì)幫品牌作宣傳，擴(kuò)大品牌影響，增強(qiáng)品牌實(shí)力；第三，有些經(jīng)銷(xiāo)商是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，與當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)、企事業(yè)單位有各種關(guān)系，和當(dāng)?shù)氐姆椒矫婷嬗泻軓V很深的“人脈”，所謂“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”，能辦成很多作為外來(lái)戶的生產(chǎn)廠辦不成的事。網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商越多，銷(xiāo)售量越大。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格、維修責(zé)任等等。四、常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式常見(jiàn)的凈水器銷(xiāo)售模式有下列幾種：（一）總營(yíng)銷(xiāo)模式上規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)要在全國(guó)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，總的營(yíng)銷(xiāo)模式有三種：如放在商場(chǎng)、超市，問(wèn)津者乏人。把這些講清楚，凈水器就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝，這不我喝了幾十年的自來(lái)水也都過(guò)來(lái)了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等；一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水器需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。對(duì)凈水器生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，包括銷(xiāo)售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷(xiāo)商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)銷(xiāo)、用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，是市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動(dòng)把握市場(chǎng)的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場(chǎng)向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對(duì)本企業(yè)正在生產(chǎn)或準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，是企業(yè)誘導(dǎo)市場(chǎng)。有一家企業(yè)，在某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國(guó)有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專利。凈水器用戶晚上睡覺(jué)睡得著了，甚至出遠(yuǎn)門(mén)都不用擔(dān)心了。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當(dāng)時(shí)報(bào)上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場(chǎng)的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說(shuō)明書(shū)”寫(xiě)清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務(wù)，定期上門(mén)或打電話提醒用戶更換；更為先進(jìn)的是采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時(shí)間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。但就是這些改進(jìn)，都是市場(chǎng)推動(dòng)的，不是技術(shù)人員坐在辦公室或?qū)嶒?yàn)室里苦思冥想出來(lái)的。市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷(xiāo)售、打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。凈水器銷(xiāo)售，既有某些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，又有某些企業(yè)的失敗教訓(xùn)，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，首先要抓銷(xiāo)售，確定先進(jìn)的、最合適的銷(xiāo)售模式。因此需要生產(chǎn)凈水器的企業(yè)家重視銷(xiāo)售，研究現(xiàn)代銷(xiāo)售理念。凈水器的營(yíng)銷(xiāo)模式一、營(yíng)銷(xiāo)是凈水器企業(yè)的生命線凈水器的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)供產(chǎn)銷(xiāo)鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，發(fā)展迅速，主要靠的就是銷(xiāo)售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應(yīng)求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因?yàn)殇N(xiāo)路不好，產(chǎn)品賣(mài)不出去?？梢哉f(shuō)，企業(yè)的利潤(rùn)靠銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售的好壞決定企業(yè)的盛衰乃至存亡?？偟恼f(shuō)來(lái)，凈水器技術(shù)含量不高，生產(chǎn)廠家眾多，新入門(mén)的企業(yè)不會(huì)生產(chǎn)不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩(wěn)定的銷(xiāo)量，建好了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，積累了利潤(rùn)和資金，再去建廠，再去搞開(kāi)發(fā)，抓生產(chǎn)。凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有進(jìn)展，近年來(lái)凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，在凈水機(jī)理上并沒(méi)有重大的突破。九十年代前期，凈水器在我國(guó)曾快速發(fā)展，并在996年達(dá)到高峰，但很快就掉下來(lái)，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來(lái)，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课剑钚蕴课绞怯邢薅鹊?，超過(guò)這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長(zhǎng)細(xì)菌。生產(chǎn)或經(jīng)銷(xiāo)凈水器的企業(yè)都有過(guò)用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬(wàn)，有的被起訴打官司，不但花錢(qián)，而且化費(fèi)了很多時(shí)間和精力，市場(chǎng)要求我們企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題，解決漏水保護(hù)問(wèn)題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來(lái)；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來(lái)，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。二、營(yíng)銷(xiāo)必須和服務(wù)相結(jié)合凈水器的銷(xiāo)售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷(xiāo)售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向經(jīng)銷(xiāo)商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)或購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展上門(mén)服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向質(zhì)量部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。三、凈水器的銷(xiāo)售特點(diǎn)凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都