【正文】 了七、八十萬(wàn)，全國(guó)幾千家連鎖店當(dāng)然也成了泡影。企業(yè)形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。好的經(jīng)銷商會(huì)和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。因此，直銷水機(jī)的企業(yè)均未遭到取締和封殺。此外，這種銷售模式風(fēng)險(xiǎn)較大，如：**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火于一時(shí)，但現(xiàn)已毫無(wú)蹤影。舉例來(lái)說(shuō)，目前業(yè)內(nèi)比較出名的做純水機(jī)某企業(yè)，其在全國(guó)的代理商達(dá)到3000多家，銷售人員達(dá)十幾萬(wàn)人，據(jù)悉，安利也將介入純水機(jī)行列。這就看講課老師的水平了，是否能打動(dòng)聽(tīng)眾的心，乖乖地掏出錢來(lái)。但總的來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷在國(guó)內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實(shí)踐的證明和時(shí)間的考驗(yàn)。996年無(wú)錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷會(huì)上，****、****等企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來(lái)貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來(lái)不及的情景還記憶猶新。電視銷售的相當(dāng)大一部份銷售收入要被電視廣告公司拿去，當(dāng)然廣告公司也要支付電視臺(tái)。國(guó)外也有很成功的案例，如韓國(guó)的熊津化學(xué)，據(jù)說(shuō)租賃及服務(wù)占總經(jīng)營(yíng)額的絕大多數(shù)。外銷出口做外貿(mào)生意有多種渠道。大型綜合超市、百貨商場(chǎng)把凈水器放進(jìn)大型綜合超市（如沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、好又多等）、百貨商場(chǎng)去銷售當(dāng)然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度，讓更多的老百姓認(rèn)識(shí)凈水器、了解凈水器、購(gòu)買凈水器。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：1）受眾目標(biāo)明確去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買目標(biāo)明確的群體，而去在型綜合超市或家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。 家電聯(lián)鎖超市家電聯(lián)鎖超市（如國(guó)美、永樂(lè)、五星）是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。很多逛家電聯(lián)鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。有單賣某單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。前文所述某凈水器企業(yè)在**開(kāi)凈水器專賣店一年虧了七、八十萬(wàn)。品牌專賣店的優(yōu)點(diǎn)是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費(fèi)者的關(guān)注。1批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。即使是大企業(yè)，也不可能所有的品種都是自已生產(chǎn)，很多品種也是去其他廠貼牌的。另外還有企業(yè)，與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)，設(shè)計(jì)住房時(shí)就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了；而且我開(kāi)發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點(diǎn)了，畢竟房屋開(kāi)發(fā)公司之間也是有競(jìng)爭(zhēng)的，這樣房子就更好賣了。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作需要一定的人脈或關(guān)系，萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠(chéng)意，搞好關(guān)系，長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏。此外，和開(kāi)發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大，涉及到資金回籠等問(wèn)題。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)是大大的，就看你會(huì)不會(huì)開(kāi)發(fā)！軍隊(duì)用凈水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。1加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見(jiàn)的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷售模式和銷售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度。經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會(huì)把凈水器捧回家。一、營(yíng)銷是凈水器企業(yè)的生命線凈水器的營(yíng)銷是企業(yè)供產(chǎn)銷鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，發(fā)展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應(yīng)求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因?yàn)殇N路不好，產(chǎn)品賣不出去?？偟恼f(shuō)來(lái)，凈水器技術(shù)含量不高，生產(chǎn)廠家眾多，新入門的企業(yè)不會(huì)生產(chǎn)不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩(wěn)定的銷量，建好了銷售網(wǎng)絡(luò)，積累了利潤(rùn)和資金，再去建廠，再去搞開(kāi)發(fā)，抓生產(chǎn)。九十年代前期，凈水器在我國(guó)曾快速發(fā)展，并在996年達(dá)到高峰，但很快就掉下來(lái)，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來(lái)，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课剑钚蕴课绞怯邢薅鹊?，超過(guò)這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長(zhǎng)細(xì)菌。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來(lái)；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來(lái)，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定經(jīng)銷或購(gòu)買的欲望和決心。三、凈水器的銷售特點(diǎn)凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。由于上述原因，凈水器的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。經(jīng)銷商（代理商）形式經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式，在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時(shí)期（一般一年或二年）后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等，劃分省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商，或稱一、二、三級(jí)代理商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái)，企業(yè)的總銷售量應(yīng)達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。于是，有些公司在某些大城市或銷售熱點(diǎn)自已開(kāi)起了分公司。廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)特的銷售模式，振奮人心的激勵(lì)機(jī)制，熱血沸騰的培訓(xùn)課程，這些，直銷和傳銷有異曲同工之妙。直銷的銷售方式特殊，由于是一對(duì)一的銷售推廣方式，對(duì)概念傳播較為有利，銷售效果較好。這是因?yàn)槌斯疽@得暴利以外，直銷網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以“獎(jiǎng)勵(lì)”，這樣才能調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的積極性，才能使銷售紅紅火火。除了傳統(tǒng)的直銷外，電視直銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷、加盟聯(lián)鎖等新穎直銷模式在凈水器營(yíng)銷中也屢見(jiàn)不鮮。參加國(guó)外的水處理展銷會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國(guó)外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。銷售公司的利潤(rùn)表面上高，但售后服務(wù)很頭痛，還有就是風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說(shuō)相當(dāng)成功。外銷產(chǎn)品目前利潤(rùn)也不是很高，主要是生產(chǎn)廠多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些廠家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量就無(wú)法保證，給國(guó)外造成中國(guó)制造的凈水器價(jià)廉物不美的感覺(jué)，影響了國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。因此，在大型綜合超市、百貨商場(chǎng)內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)常能看到外（凈水桶和飲水機(jī)配套賣），其他凈水器產(chǎn)品就很少露面了。2）定位準(zhǔn)確裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水器的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。而裝修后要敲墻挖地，很困難。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同時(shí)能吸引消費(fèi)者眼球，有利于凈水器概念的推廣。家電聯(lián)鎖超市的返點(diǎn)，交納商家費(fèi)用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤(rùn)的多寡，是一般小品牌不敢企及的。無(wú)錫市在臭水事件后開(kāi)了很多這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報(bào)載市工商部門統(tǒng)計(jì)有三百多家，我們看到僅“陽(yáng)光城市花園”小區(qū)就有八家，但僅過(guò)了二、三個(gè)月，除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。當(dāng)然也有開(kāi)得好的，但不多，而且要兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等等。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合開(kāi)專賣店，投入與銷量不能成正比。上檔次的產(chǎn)品是不會(huì)進(jìn)入這類批發(fā)市場(chǎng)的，因?yàn)橛惺矸荨?與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營(yíng)銷模式。一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米九千元，我開(kāi)發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬(wàn)五千元，全屋凈水系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開(kāi)發(fā)商又大賺了一筆。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。這些可都是錢多得化不完的單位呀！說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片呢！1政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見(jiàn)，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好??！還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)??！ 某地最近要開(kāi)個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車載凈水器、營(yíng)房用的多功能凈水器。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)公司（大多為投幣售水機(jī)廠，也有的不是）招商，開(kāi)會(huì)時(shí)宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比什么都強(qiáng)，你投入一定資金（比如二萬(wàn)），公司幫您在小區(qū)里裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是您的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯等）和維修，雙方都得利。體驗(yàn)營(yíng)銷的方式也有二類：一類 是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來(lái)的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款，用不好，三天后把凈水器給你退回來(lái)就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購(gòu)買。35 /