【文章內(nèi)容簡介】 適的人 ? 不要浪費(fèi)等待的時間 銷售秘訣： 繞過前臺的辦法 ? 直接法 ? 針對平常方法繞不過的前臺時，索性坦白相當(dāng)，尊重她：王小姐，你早！我是中國企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需 2分鐘，謝謝 ? 威脅法 ? 小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總 ? 冒充法 案例分析： 重慶設(shè)備公司（ 1） ? 案例內(nèi)容 ? 你負(fù)責(zé)銷售重慶設(shè)備公司的辦公用品。假設(shè)你進(jìn)入一家小型制造公司的休息室和接待室。你把商務(wù)名片遞給了接待員，希望見到采購代理。秘書問道：“有什么事嗎？”此時，另兩位銷售人員也到了。 案例分析： 重慶設(shè)備公司（ 2） ? 反應(yīng) ? 對你的設(shè)備進(jìn)行快速介紹，問秘書是否聽說過你的公司或是使用過該產(chǎn)品，并再次提出希望見到采購代理的要求。 ? 說“我想介紹一下我們的辦公用品” ? 說“我們銷售的是專為節(jié)省你們公司的成本及提高效率而設(shè)計的辦公用品。像你們這樣的公司會喜歡上我們的產(chǎn)品的。你能讓我見一下你們的采購代理嗎？ ? 進(jìn)行全面的產(chǎn)品演示 策劃銷售訪問（ 1） ? 定義成功的銷售訪問 ? 沒有銷售的成功 ? 戰(zhàn)略性顧客銷售策劃：接觸前準(zhǔn)備 ? 了解戰(zhàn)略性需求 ? 創(chuàng)造性解決方案 ? 互利協(xié)議 策劃銷售訪問（ 2） ? 銷售訪問策劃的要素 ? 明確銷售訪問目標(biāo) ? 訪問前目標(biāo) ? 重點(diǎn)和靈活性 ? 使目標(biāo)具體化 ? 朝著目標(biāo)前進(jìn) ? 對每一次訪問都要確定一個目標(biāo) ? 回顧顧客總體情況 ? 充分利用顧客檔案 ? 設(shè)計顧客利益計劃 ? 制定具體的銷售展示 銷售秘訣： 制定 SMART的目標(biāo) ? SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 能夠用數(shù)量加以衡量的 ? Achievable 不是太難實(shí)現(xiàn)的 ? Realistic 不是太容易實(shí)現(xiàn)的 ? Time 時間限制的，本次訪問或財務(wù)年度結(jié)束之前 銷售案例： 機(jī)械潤滑劑有限公司（ 1） ? 案例內(nèi)容 ? 王明向制造企業(yè)銷售工業(yè)用潤滑劑。這種潤滑劑用于機(jī)械設(shè)備。明天，他計劃去訪問明環(huán)制造公司的采購員。 ? 在過去的兩年里，王明向明環(huán)公司銷售過桶裝 65號液化油。王明的訪問目標(biāo)是勸說明環(huán)公司將購買桶裝液化油改為購買散裝液化油。去年，明環(huán)公司購買了大約 364桶或 20230加侖的液化油，以每加侖，共 27800美元，每桶押金為 20美元。從慣例來看，有很多桶都丟了。當(dāng)顧客返還時，每個桶里還會剩下一兩加侖的油。這就是顧客的損失。 銷售案例： 機(jī)械潤滑劑有限公司（ 2） ? 王明想以 1700美元的價格，向明環(huán)公司銷售兩車3000加侖裝的液化油。他已經(jīng)和油泵供應(yīng)公司一起到液化油安裝到車上，費(fèi)用為 1095美元。因此，每車液化油的總成本應(yīng)達(dá)到 2795美元。不過，一車液化油的成本從每加侖 美元。這樣，過一段時間就能收回成本。其他的優(yōu)勢包括：每年處理的訂單數(shù)變少，儲存空間可以減少，工人的工作量也減少了。 ? 思考 ? 如果你是王明，你該怎么策劃這次銷售訪問？ 現(xiàn)場參觀： 家電銷售的顧客接觸技巧（ 1） ? 方法 ? 兩人一組模仿購買家用電器的顧客，與商場銷售員進(jìn)行接觸 ? 注意問題 ? 銷售人員如何實(shí)現(xiàn)與你的初次接觸？ ? 銷售人員給你的第一印象如何？哪些因素影響到你的每一印象？ ? 銷售人員如何進(jìn)行的銷售展示？利益指向是否明確？哪一點(diǎn)最能夠打動你？ ? 銷售人員如何處理你所提出的異議？ ? 銷售人員發(fā)出了哪些試探性成交信號？ 現(xiàn)場參觀： 家電銷售的顧客接觸技巧（ 2） ? 總結(jié) ? 以兩人一組模擬表演銷售現(xiàn)場的情況 選用銷售展示方法（ 1） ? 銷售展示的核心問題 ? “展示做給誰看” ? 銷售展示策略 ? 銷售人員對購買者 ? 銷售人員對購買團(tuán)隊 ? 銷售團(tuán)隊對購買團(tuán)隊 ? 會議銷售 ? 研討式銷售 選用銷售展示方法（ 2） ? 銷售展示方法 ? 記憶式銷售展示 ? 假設(shè) – 與產(chǎn)品的直接接觸可以激發(fā)潛在顧客的需求 – 潛在顧客已經(jīng)在努力尋找這種產(chǎn)品 ? 優(yōu)點(diǎn) – 確保銷售人員做出準(zhǔn)備充分的展示 – 能夠幫助毫無經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 – 當(dāng)銷售時間很短時有效，如門對門或電話銷售 – 銷售的產(chǎn)品是非技術(shù)性時有效，如書本、化妝品 選用銷售展示方法（ 3） ? 缺點(diǎn) – 展示出的產(chǎn)品特性對購買者來說可能并不是很重要 – 不允許潛在顧客的參與 – 從展示開始到結(jié)束的過程很快，需要多次向?qū)Ψ揭笥唵?，這會讓潛在顧客感覺是在進(jìn)行高壓銷售 ? 程序式銷售展示（勸說式） ? 假設(shè) – 對相似的潛在顧客可以采用相似的展示方法 ? 優(yōu)點(diǎn) – 在直接重購的情況下，特別是當(dāng)所購買的是消費(fèi)日用品時有效，如：牙膏、床單等 ? 關(guān)鍵 – 正確確認(rèn)潛在顧客的需求和欲望 選用銷售展示方法（ 4） ? 滿足需求式銷售展示 ? 靈活互動的銷售展示 ? 通常通過一個探討性問題來開始展示 ? 適用于銷售那些高標(biāo)準(zhǔn)、高定價的工業(yè)用品和技術(shù)產(chǎn)品 ? 解決問題式銷售展示 ? 步驟 – 說服潛在顧客同意由銷售人員做出分析 – 進(jìn)行實(shí)際分析 – 對問題達(dá)成一致 – 準(zhǔn)備好滿足潛在顧客需求的建議方案 – 根據(jù)分析和建議，準(zhǔn)備好銷售展示 – 進(jìn)行銷售展示 ? 適用于保險、工業(yè)設(shè)備、系統(tǒng)等十分復(fù)雜或技術(shù)性產(chǎn)品 選用銷售展示方法（ 5） ? 團(tuán)隊展示 ? 步驟 ? 進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕榻B – 說出你的名字、公司，用清楚簡潔的語言介紹你的計劃背景 ? 建議可信性 – 對公司做一個簡要的歷史介紹 ? 提供顧客名單 – 為出席的每個人準(zhǔn)備好有用的顧客名單復(fù)印件 ? 闡述你的競爭優(yōu)勢 ? 提供質(zhì)量保證和資格 ? 迎合團(tuán)隊行為風(fēng)格 選用銷售展示方法（ 6） ? 應(yīng)注意的問題 ? 讓每個人都參與 ? 提供建議文件 ? 不要標(biāo)明價格 ? 對利益進(jìn)行總結(jié) 銷售接觸（ 1） ? 贏得接觸的權(quán)利 ? 展示具體產(chǎn)品或商務(wù)知識 ? 表達(dá)出想幫助購買者解決問題并滿足其需求的真誠心愿 ? 陳述或暗示你產(chǎn)品能省錢或增加公司利潤 ? 顯示出你的服務(wù)態(tài)度 ? 接觸中的態(tài)度 ? 消除接觸中的緊張 ? 每一印象對成功非常重要 銷售秘訣： 如何獲得良好的第一印象（ 1） ? 穿全身又比較保守的商務(wù)裝 ? 穿戴整潔，注意修飾 ? 不要在潛在顧客的辦公室抽煙或嚼口香糖 ? 保持起立姿勢以體現(xiàn)出信心 ? 把所有不需要的東西留在辦公室外 ? 如果可以的話，坐下來 ? 在會面過程中，要表現(xiàn)得熱情和積極 ? 微笑，一直保持微笑 ! ? 不要為占用潛在顧客的時間而有所歉意 銷售秘訣： 如何獲得良好的第一印象（ 2） ? 不要暗示你只是路過或者銷售訪問是未經(jīng)計劃的 ? 保持與潛在顧客的眼神接觸 ? 如果潛在顧客提議要握手，要堅定，積極地握住他的手，同時要看著對方 ? 如果可能的話，在會面前要學(xué)會如何正確地說出潛在顧客的名字，并在整個會面中多次使用 銷售接觸（ 2） ? 閑聊熱身 ? 接觸目標(biāo) ? 抓住潛在顧客的注意力 ? 激發(fā)潛在顧客的興趣 ? 過渡到銷售階段 ? 接觸技巧 ? 以陳述開場 ? 以演示開場 ? 以詢問開場 銷售接觸（ 3） ? 影響接觸的情景因素 ? 所銷售產(chǎn)品的類型 ? 是否是對同一個人的再次訪問 ? 對顧客需求的了解程度 ? 進(jìn)行銷售展示的時間 ? 顧客是否了解問題 銷售接觸（ 4） ? 陳述式開場 ? 介紹接觸 ? 稱贊接觸 ? 推薦接觸 ? 獎賞接觸 ? 演示開場 ? 產(chǎn)品接觸 ? 表演接觸 銷售接觸（ 5） ? 詢問開場 ? 顧客利益接觸 ? 好奇心接觸 ? 意見接觸 ? 沖突接觸 ? 多詢問接觸（ SPIN詢問策略） ? 情景性問題 (Situation) ? 難題性問題 (Problem) ? 隱喻性問題 (Implication) ? 需求 補(bǔ)償性問題 (Needpayoff) 銷售訓(xùn)練： 對自我的展示 ? DHL快遞公司將招聘一名地區(qū)銷售代表 ? 你是一名剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，希望從事這一工作 ? 請做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，如何給招聘團(tuán)隊留下一個良好的印象？ 銷售接觸（ 6） ? 詢問帶來銷售成功 ? 指示式詢問 (direct question) ? 永遠(yuǎn)不要將指示式詢問表述成能用“不”回答的問題 ? 非指示式詢問 (nondirective question) ? 誰、什么、什么地方、什么時候、怎樣或?yàn)槭裁矗? ? 改述式詢問 (rephrasing question) ? 轉(zhuǎn)向式詢問 (redirect question) 銷售秘訣： 保持安靜，就能得到訂單 ? 在你問問題后，必須要有足夠的耐心，不要說話，讓購買者回答 ? 在問題已被提出之后， 第一個說話的人是失敗者 ! 銷售接觸（ 7） ? 進(jìn)行詢問的三條準(zhǔn)則 ? 用一個你可以預(yù)測到相應(yīng)答案的問題進(jìn)行詢問 ? 提出問題之后要暫停一下或等一會兒，以便潛在顧客有時間做出