【文章內(nèi)容簡介】 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 32 — 促成交易第七章小游戲：測測你的氣質測試要求： 你在回答下面 “ 量表 ” 問題時，認為很符合自己情況的計 2分，比較符合的計 1分，介與符合與不符合的計 0分，比較不符合的計 1分，完全不符合的計 2分。33 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 33 — 促成交易第七章（三）選擇成交法　　它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導顧客立即購買推銷品的一種成交方法。例如：除了漢堡，是需要加一杯可樂，還是加一杯果汁呢？您看是星期三給您送過去，還是星期四呢？34 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 34 — 促成交易第七章更有利于推銷人員掌更有利于推銷人員掌握成交主動權握成交主動權可以使顧客減輕心可以使顧客減輕心理壓力，推銷人員理壓力，推銷人員也有回旋余地也有回旋余地使顧客無法拒絕使顧客無法拒絕成交成交優(yōu)勢35 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 35 — 促成交易第七章不足　　如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無能力接受時，或備選方案過多，顧客挑來挑去，無所適從時，顧客便會喪失成交信心，失去成交機會36 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 36 — 促成交易第七章　　顧客已接受推銷建議　　顧客已具備購買某種推銷品的信心　　顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、交貨時間、購買數(shù)量上還存在疑慮適用情況：適用情況：37 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 37 — 促成交易第七章（四）優(yōu)惠成交法 　　優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動的后期，通過向顧客提供進一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購買的成交方法。例如：“ 張總，我們這一段時間還有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買這款產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有額外三年的免費維修。38 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 38 — 促成交易第七章優(yōu)點：優(yōu)點：　　可以加快推銷過　　可以加快推銷過程，可以在短時間內(nèi)程，可以在短時間內(nèi)推銷一些不容易推銷推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。不足：不足：長期使用必然助長顧長期使用必然助長顧客對優(yōu)惠條件的更進客對優(yōu)惠條件的更進一步要求，易形成惡一步要求，易形成惡性循環(huán)。性循環(huán)。39 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 39 — 促成交易第七章適用條件：求利心切而又是同行求利心切而又是同行購買者中有影響的顧購買者中有影響的顧客客大批量生產(chǎn)大批量生產(chǎn)可降低成本可降低成本的產(chǎn)品的產(chǎn)品同競爭對手爭奪同競爭對手爭奪顧客的特別時期顧客的特別時期一些季節(jié)性消一些季節(jié)性消費和季節(jié)性購費和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等買的產(chǎn)品等40 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 40 — 促成交易第七章（五）異議成交法　　是推銷人員利用處理顧客異議的機會，以處理好顧客主要異議為基礎，直接要求顧客成交的方法。 41 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 41 — 促成交易第七章案例：王小姐： 我現(xiàn)在沒有辦法決定一次買 4套。銷售員： 王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要購買這個產(chǎn)品，一定要經(jīng)過您的上級主管來批示是不是？但是您想想看，這個課程您只購買一套，您有 60多個銷售人員， 60多個人擠在一個小辦公室來看這套課程，那是不是很擁擠，而且不同層次的銷售人員應該看不同層次的教程是不是？您購買 4套的理由應該是可以成立的。對不對？42 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 42 — 促成交易第七章優(yōu)點：? 節(jié)省推銷洽談的時間，提高推銷效率 ? 能使顧客感到滿意 ? 推銷人員有一個比較好的聲譽 ? 顧客購買以后后悔的比較少 43 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 43 — 促成交易第七章不足：由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無關異議、次要異議后立即要求成交，會給顧客造成過高的心理壓力，給推銷成功帶來新的障礙。44 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 44 — 促成交易第七章注意事項：注意事項：　　注意分析顧客異議類型，確　　注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進行處理定主要的成交異議后再進行處理，并請求成交。，并請求成交?！　∽⒁馔其N氣氛與推銷人員的　　注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。理壓力。45 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 45 — 促成交易第七章（六）小點成交法小點成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點的易達成一致意見的問題上與顧客達成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點： 有利于推銷人員主動作出成交嘗試并保持成交主動權。有利于增強推銷人員的信心。 不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會，拖長成交時間，降低成交效率。46 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 46 — 促成交易第七章例如，一位銷售人員對客戶說： “ 錢先生，關于設備安裝和維修問題，我們負責。如果您沒有其他問題，我們就這樣決定了？ ”又如，一位銷售人員對客戶說： “ 方總，您完全不必擔心交貨時間方面的問題，我們保證按照客戶的具體要求，及時交貨，這個月或者下個月都可以，您看呢？ ”47 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 47 — 促成交易第七章適用情況1. 顧客不愿直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產(chǎn)生興趣。2. 推銷人員看準成交信號，購買決策的關鍵只在于某一小點，或款式，或顏色，或交貨時間，或付款方式等。3. 推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。4. 成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。5. 顧客對某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點問題。48 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 48 — 促成交易第七章注意事項：① 事先精心準備，明確成交步驟，成交洽談時從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進行。② 選擇好成交的小點問題，既滿足顧客需要又有利成交。③ 注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，小點問題的提出，不要偏離大點問題太遠，應該以小點促大點，以小點構成大點問題的解決。④ 不要回避問題與異議，在小點成交過程中，對顧客提出的重要問題以及有關異議，不要回避，應盡量解決，更應明確表態(tài)，以免引起顧客誤會，即使是對小點問題提出異議，也應給予重視，防止小點異議的轉化。49 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 49 — 促成交易第七章　　從眾成交法又稱排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法（七）從眾成交法例如： 女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鐘，那它肯定是好商品。再如： 消費者在購買某商品時，若營業(yè)員說： “ 對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了： ” 一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。還有網(wǎng)購50 04 激勵的理念 /原則01 為什么需要激勵 02 激勵的定義及原理 03 激勵的實用方法— 50 — 促成交易第七章優(yōu)點：　　當顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會促使他很快下決心購買?！　】梢岳靡徊糠诸櫩偷馁徺I行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢利導