優(yōu)勢(shì)談判培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-11 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一下價(jià)格 ”，然后閉上嘴巴 應(yīng)對(duì)策略： 不妨立刻反問(wèn)對(duì)方： “你到底希望 我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢？ ”這只是一種讓客戶開(kāi)出具體價(jià)格的嘗試而已。除非對(duì)方提出具體的報(bào)價(jià)，否則千萬(wàn)不要輕易向客戶作出讓步。 中場(chǎng) ? 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 ? 絕對(duì)不要折中 ? ? ? ?：不要提出具體的要求 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 任何宣稱 “自己有權(quán)作出最后決定 ”的談判者在一開(kāi)始都把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。 應(yīng)對(duì)策略： 先發(fā)制人 “對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，如果我的報(bào)價(jià)單能夠滿足你的所有要求，是否還有其他原因可能會(huì)讓你無(wú)法立刻就作出決定呢？ ” 不要放棄 當(dāng)無(wú)法阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威時(shí)，談判高手通常會(huì)采取以下 3個(gè)步驟。 ——他們通常都會(huì)聽(tīng)從你的推薦，是嗎？ 要求對(duì)方作出承諾，兩種可能： ； —拒絕本身就是打算購(gòu)買 的信號(hào)。事實(shí)上， “愛(ài) ”的反義詞是 “漠不關(guān)心 ” “取決于 ”策略 絕對(duì)不要折中 千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)雙方差價(jià)進(jìn)行折中，一定要鼓勵(lì)對(duì)方首先提出來(lái)。 應(yīng)對(duì)策略： 當(dāng)客戶試圖上你對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中時(shí)，不妨使用更高權(quán)威或白臉 黑臉策略。 “這聽(tīng)起來(lái)似乎非常合理，但我沒(méi)有決定權(quán)。我想先跟我的同事們商量一下，看看他們能否接受這個(gè)價(jià)格。 ” 通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì)方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。 ：不要提出具體的要求 第一次使用這種策略所帶給你的回報(bào)將數(shù)倍于本書(shū)的定價(jià)，而且從此以后，它每年都會(huì)帶給你成千上萬(wàn)美元的回報(bào)。 “如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又會(huì)為我們做些什么呢？ ” 應(yīng)對(duì)策略 以下有 3種應(yīng)對(duì)方案可供選擇： ，如果要求合理，不妨滿足； ，責(zé)任推最高權(quán)威； ，然后作出一個(gè)象征性讓步，讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，從而把對(duì)方置于一個(gè)有利于你的位置，讓他只好欣然接受你的方案。 終局 ?1. 白臉 黑臉策略 ?2. 蠶食策略 ?3. 讓步模式 如何減少讓步的幅度 ?4. 收回條件 報(bào)價(jià) ?5. 欣然接受 商務(wù)談判具體策略 一、投石問(wèn)路策略 二、沉默寡言策略 三、聲東擊西策略 四、欲擒故縱策略 五、針?shù)h相對(duì)策略 六、以退為進(jìn)策略 七、最后通牒策略 商務(wù)談判具體策略 一、投石問(wèn)路策略 投石問(wèn)路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過(guò)程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。 反擊投石問(wèn)路策略： ； ； 。 商務(wù)談判具體策略 二、沉默寡言策略 在談判中先不開(kāi)口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。 采用沉默寡言策略應(yīng)注意： ，攪亂對(duì)手的思維 商務(wù)談判具體策略 三、聲東擊西策略 己方為達(dá)到某種
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