銷售談判培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-23 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題破僵局 .wmv ☆ 當(dāng)遇到僵局時，可以考慮使用此策略：我們先把這個問題放一放，討論一下其他問題，可以嗎？ ☆ 可以首先通過解決其他一些問題，以便為雙方創(chuàng)造契機(jī)，千萬不要把談判的焦點只集中在一個問題上。 8. 功夫在談判桌之外： 關(guān)注對手背后的真實訴求 ? 一場談判產(chǎn)生僵局，可能是我們沒有搞清對手背后的真實訴求或掌控局面的第三方利益所在。 ? 對手背后的第三方通常指的是，他們可能是對方的老板、配偶、同事或朋友，了解這些人真正關(guān)心的利益是什么。 ? 解決問題的關(guān)鍵是，你要想實現(xiàn)你的談判目標(biāo)或更多，你就必須要首先弄清對手背后的真實訴求及對對手背后的這些人負(fù)責(zé)。 案例： 美國 談判大師 科恩 買煤礦 8. 功夫在談判桌之外：要跟正確的人群展開談判 ? 一場 真實的本該成功的失敗 談判 案例 ? 案例： 美國 Lockstore 技術(shù)公司推銷地下儲油罐泄露探測器 ? 不是所有的選票都是一樣的重量 ? 案例 2：美國某生物科技公司收購案（ CEOCFO首席會計師） 8. 功夫在談判桌之外： 關(guān)心對方所關(guān)心的事 ? 想要別人關(guān)心我們，就必須先要關(guān)心別人。 （羅馬著名詩人）希拉斯語 ? 溝通源自于真心，如果你想別人對你產(chǎn)生興趣，就要謹(jǐn)記：對于對方的一切，要真摯的、發(fā)自內(nèi)心的、去關(guān)心體現(xiàn)出興趣來。 （如打球，集郵，健身等） 案例 1：紐約銀行主任華特；向連鎖面包店老板推銷面粉 案例 2：北京閩龍?zhí)沾墒袌隼习迩捎闷古艺猩? H:\談判演示 PPT\視頻 \乒乓外交做陶瓷 .wmv 9. 沒有固定物流服務(wù)的中小企業(yè)談判法：共識演繹法 ? 共識演繹法 ， 是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)，并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一 價值觀 ，并以此為基礎(chǔ)加以 引導(dǎo) ，推演出對我方有利的必然性結(jié)論，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。 運用要點 （ 1）找出顧客價值觀， 以此為 共識 ，打消其疑慮 ； （ 2）演繹和改變顧客價值觀； （ 3）給顧客 移植 一個新的價值觀。 案例 1： 面對買樓孝敬父母只要 3到 5層的客戶 案例 2：說服 Beck啤酒董事長使用我方物流服務(wù) 10. 談判不是為了說服或打敗對方 （ 1） 談判的最終目的：是要解決問題！ （ 2） 自己順便賺錢 （ 3） “渡 ...，覺 ...，利 ...。” 宗旨 案例： 巧解師大外院“采光權(quán)”之爭 11. 最后一招 ☆ 如果對方軟硬不吃，在沒招的情況下，只能是： 以情動人 。 當(dāng)所有的招都不靈的時候，只能試試這最后一招了，如果運用恰當(dāng)，將會非常管用。 ☆ 談判的態(tài)度決定一切：打動別人首先要打動自己 案例： 兩次插隊 /柳傳志揮淚討欠款 H:\談判演示 PPT\視頻 \談判專家：以情動人鍥而不舍，重獲獨家代理權(quán) .wmv ☆ 成交以后不要有廢話！ 第 四部分 談判 中的讀心術(shù) 如何知道對方是否歡迎你加入談話 ? 如果兩人不想讓第三人加入到自己的談話當(dāng)中，他們就會繼續(xù)保持封閉性的站姿，僅僅將頭轉(zhuǎn)過來，表示自己已經(jīng)注意到了第三人的存在，僅此而已，他們并不想和他有任何更深入的交流。 商務(wù)會談中的茶杯或咖啡杯勱作 ? 如果是這種姿勢，表明： 商務(wù)會談中的茶杯或咖啡杯勱作 ? 如果是這種姿勢，則表明 ： 準(zhǔn)備就緒的姿勢 ? 如果客戶或談判對手在做出撫摸下巴的動作（考慮如何做出決定的姿勢）之后，緊接著就做出準(zhǔn)備就緒的姿勢，那么恭喜你，接下來你的談判對象或客戶給出肯定回答的概率會超過一半。 動作解析： 輕揉鼻子 心理暗示的內(nèi)容： 代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語。此時應(yīng)想辦法建立信任。 把握購買心理 ——解讀客戶肢體語言 動作解析： 輕拍著手掌或捏著手指時 心理暗示的內(nèi)容： 代表著沒有多
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1