銷售談判培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-23 14:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題破僵局 .wmv ☆ 當(dāng)遇到僵局時(shí)，可以考慮使用此策略：我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，討論一下其他問(wèn)題，可以嗎？ ☆ 可以首先通過(guò)解決其他一些問(wèn)題，以便為雙方創(chuàng)造契機(jī)，千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)只集中在一個(gè)問(wèn)題上。 8. 功夫在談判桌之外： 關(guān)注對(duì)手背后的真實(shí)訴求 ? 一場(chǎng)談判產(chǎn)生僵局，可能是我們沒(méi)有搞清對(duì)手背后的真實(shí)訴求或掌控局面的第三方利益所在。 ? 對(duì)手背后的第三方通常指的是，他們可能是對(duì)方的老板、配偶、同事或朋友，了解這些人真正關(guān)心的利益是什么。 ? 解決問(wèn)題的關(guān)鍵是，你要想實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)或更多，你就必須要首先弄清對(duì)手背后的真實(shí)訴求及對(duì)對(duì)手背后的這些人負(fù)責(zé)。 案例： 美國(guó) 談判大師 科恩 買煤礦 8. 功夫在談判桌之外：要跟正確的人群展開(kāi)談判 ? 一場(chǎng) 真實(shí)的本該成功的失敗 談判 案例 ? 案例： 美國(guó) Lockstore 技術(shù)公司推銷地下儲(chǔ)油罐泄露探測(cè)器 ? 不是所有的選票都是一樣的重量 ? 案例 2：美國(guó)某生物科技公司收購(gòu)案（ CEOCFO首席會(huì)計(jì)師） 8. 功夫在談判桌之外： 關(guān)心對(duì)方所關(guān)心的事 ? 想要?jiǎng)e人關(guān)心我們，就必須先要關(guān)心別人。 （羅馬著名詩(shī)人）希拉斯語(yǔ) ? 溝通源自于真心，如果你想別人對(duì)你產(chǎn)生興趣，就要謹(jǐn)記：對(duì)于對(duì)方的一切，要真摯的、發(fā)自內(nèi)心的、去關(guān)心體現(xiàn)出興趣來(lái)。 （如打球，集郵，健身等） 案例 1：紐約銀行主任華特；向連鎖面包店老板推銷面粉 案例 2：北京閩龍?zhí)沾墒袌?chǎng)老板巧用乒乓招商 H:\談判演示 PPT\視頻 \乒乓外交做陶瓷 .wmv 9. 沒(méi)有固定物流服務(wù)的中小企業(yè)談判法：共識(shí)演繹法 ? 共識(shí)演繹法 ， 是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)，并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一 價(jià)值觀 ，并以此為基礎(chǔ)加以 引導(dǎo) ，推演出對(duì)我方有利的必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。 運(yùn)用要點(diǎn) （ 1）找出顧客價(jià)值觀， 以此為 共識(shí) ，打消其疑慮 ； （ 2）演繹和改變顧客價(jià)值觀； （ 3）給顧客 移植 一個(gè)新的價(jià)值觀。 案例 1： 面對(duì)買樓孝敬父母只要 3到 5層的客戶 案例 2：說(shuō)服 Beck啤酒董事長(zhǎng)使用我方物流服務(wù) 10. 談判不是為了說(shuō)服或打敗對(duì)方 （ 1） 談判的最終目的：是要解決問(wèn)題！ （ 2） 自己順便賺錢 （ 3） “渡 ...，覺(jué) ...，利 ...。” 宗旨 案例： 巧解師大外院“采光權(quán)”之爭(zhēng) 11. 最后一招 ☆ 如果對(duì)方軟硬不吃，在沒(méi)招的情況下，只能是： 以情動(dòng)人 。 當(dāng)所有的招都不靈的時(shí)候，只能試試這最后一招了，如果運(yùn)用恰當(dāng)，將會(huì)非常管用。 ☆ 談判的態(tài)度決定一切：打動(dòng)別人首先要打動(dòng)自己 案例： 兩次插隊(duì) /柳傳志揮淚討欠款 H:\談判演示 PPT\視頻 \談判專家：以情動(dòng)人鍥而不舍，重獲獨(dú)家代理權(quán) .wmv ☆ 成交以后不要有廢話！ 第 四部分 談判 中的讀心術(shù) 如何知道對(duì)方是否歡迎你加入談話 ? 如果兩人不想讓第三人加入到自己的談話當(dāng)中，他們就會(huì)繼續(xù)保持封閉性的站姿，僅僅將頭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，表示自己已經(jīng)注意到了第三人的存在，僅此而已，他們并不想和他有任何更深入的交流。 商務(wù)會(huì)談中的茶杯或咖啡杯勱作 ? 如果是這種姿勢(shì)，表明： 商務(wù)會(huì)談中的茶杯或咖啡杯勱作 ? 如果是這種姿勢(shì)，則表明 ： 準(zhǔn)備就緒的姿勢(shì) ? 如果客戶或談判對(duì)手在做出撫摸下巴的動(dòng)作（考慮如何做出決定的姿勢(shì)）之后，緊接著就做出準(zhǔn)備就緒的姿勢(shì)，那么恭喜你，接下來(lái)你的談判對(duì)象或客戶給出肯定回答的概率會(huì)超過(guò)一半。 動(dòng)作解析： 輕揉鼻子 心理暗示的內(nèi)容： 代表著他還不敢信任您，他認(rèn)為您在花言巧語(yǔ)。此時(shí)應(yīng)想辦法建立信任。 把握購(gòu)買心理 ——解讀客戶肢體語(yǔ)言 動(dòng)作解析： 輕拍著手掌或捏著手指時(shí) 心理暗示的內(nèi)容： 代表著沒(méi)有多
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