【正文】 律師的談判技巧一、談判的基本技巧和專業(yè)技巧(一)談判的概念和重要性談判是人作為社會(huì)集體的一個(gè)成員，在完成單純以個(gè)體力量無(wú)法完成的行為時(shí)，需要與個(gè)人以外的其他主體進(jìn)行合作、或解決矛盾沖突時(shí)所采取的一種協(xié)商手段。所以，談判是個(gè)人或一方與其他成員相互合作或者解決各種矛盾沖突所采取的協(xié)商形式。由于在社會(huì)政治生活和經(jīng)濟(jì)生活中，人與人的合作以及人與人在交往過(guò)程中需要解決不斷產(chǎn)生的矛盾和沖突，這就使談判貫穿于社會(huì)生活的各個(gè)方面，和各行各業(yè)的商業(yè)行為之中。商業(yè)談判，是市場(chǎng)主體面向市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)的具體活動(dòng)。商業(yè)談判的過(guò)程，本身就是了解市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，接受市場(chǎng)檢驗(yàn)的過(guò)程。談判作為人類進(jìn)行政治經(jīng)濟(jì)等社會(huì)活動(dòng)的基本方式，多年來(lái)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧。談判是一門學(xué)問(wèn)是一門藝術(shù)，是一門有基本規(guī)律可尋的科學(xué)、社會(huì)科學(xué)。(二)關(guān)于基本談判技巧和專業(yè)談判技巧第一、基本談判技巧和專業(yè)談判技巧。談判分為基本談判技巧和專業(yè)談判技巧?；菊勁屑记墒菍?duì)談判基本規(guī)律的研究。專業(yè)談判是在談判的基本規(guī)律、基本原則、基本技巧的基礎(chǔ)之上，結(jié)合各個(gè)不同專業(yè)的不同特點(diǎn)和特殊規(guī)律、特殊技巧而形成的一門學(xué)問(wèn)和藝術(shù)。律師談判技巧屬于專業(yè)談判技巧的范圍，但是又以基本談判規(guī)律、基本談判技巧為前提。第二、做業(yè)務(wù)的律師和做市場(chǎng)的律師。律師業(yè)務(wù)談判，是市場(chǎng)中介主體面向市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)的具體活動(dòng)。律師談判的過(guò)程，本身就是了解市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，接受市場(chǎng)檢驗(yàn)的過(guò)程。在律師業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和法律服務(wù)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的社會(huì)，一個(gè)成熟的律師事務(wù)所根據(jù)律師的不同情況，逐漸會(huì)形成不同的分工，有些律師主要是合伙人，側(cè)重于做市場(chǎng)，有些律師則側(cè)重于做業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)的律師和做市場(chǎng)的律師在業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求上，都會(huì)有所不同。實(shí)際上，我們今天講的律師談判技巧，主要是側(cè)重于做市場(chǎng)的律師，但是，做市場(chǎng)的技能培養(yǎng)，本身也有一個(gè)從不成熟到成熟的過(guò)程，其中包括心理鍛煉過(guò)程。第三、專業(yè)談判技巧和基本談判技巧的關(guān)系。我們?cè)谘芯柯蓭煂I(yè)談判問(wèn)題時(shí)，不能僅就專業(yè)問(wèn)題講專業(yè)談判技巧，而必須把眼界放寬到談判基本規(guī)律、基本問(wèn)題的范圍方面。所以，律師專業(yè)談判不僅以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，而且要以社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多種學(xué)科的廣泛知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。但是，談判的基本技巧不能代替專業(yè)技巧。任何實(shí)際生活中以特定目的發(fā)生的談判都是專業(yè)談判。我們今天所研究的，是律師談判技巧，因此，主要集中講一些專業(yè)談判技巧方面的問(wèn)題。第四、訴訟和非訴訟領(lǐng)域談判技巧的關(guān)系。律師專業(yè)，可以分為訴訟和非訴訟兩大領(lǐng)域，盡管這兩大領(lǐng)域有很多聯(lián)系，但區(qū)別仍然很明顯。本人作為一名執(zhí)業(yè)二十年的訴訟律師，多年來(lái)的談判經(jīng)驗(yàn)主要集中在訴訟領(lǐng)域，但是，今天講的專業(yè)談判的特殊規(guī)律，同時(shí)也基本適用于非訴談判領(lǐng)域。(三)律師專業(yè)與其他專業(yè)談判的最大區(qū)別第一、對(duì)客戶負(fù)責(zé)和誠(chéng)信原則。 第二、律師要受談判內(nèi)容約束。首先，不得利用客戶提供的談判信息做不利于客戶的行為。其次，一旦建立委托代理關(guān)系，律師提供的所有談判信息均應(yīng)看作律師對(duì)客戶的承諾。第三、律師違反談判的誠(chéng)信原則，可能會(huì)承擔(dān)法律責(zé)任。第四、受市場(chǎng)供求關(guān)系影響，很多談判對(duì)律師只有一次機(jī)會(huì)。 第五、律師談判，依目的不同，可以分為兩類。第一類，為和當(dāng)事人建立委托代理關(guān)系而進(jìn)行的談判。第二類，代表委托人與第三方進(jìn)行的實(shí)現(xiàn)委托人目的的談判。我們今天研究的，主要是第一類談判所涉及的問(wèn)題。第六、律師職業(yè)除了經(jīng)濟(jì)職能，還有政治職能或社會(huì)職能。律師不僅要為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)服務(wù)，還要為上層建筑服務(wù)。律師在為上層建筑提供服務(wù)時(shí)的談判，帶有新的特點(diǎn)。我們將在其它時(shí)間予以探討，所以不在我們今天的研究范圍之內(nèi)。以上特點(diǎn)，將在下面的內(nèi)容中得到體現(xiàn)。二、談判原則，以“陽(yáng)謀”為主我們?cè)诶斫庹勁械暮x時(shí)，最容易出現(xiàn)的一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為談判是斗心眼，講機(jī)謀，是一連串爾虞我詐的過(guò)程，談判是雙方都自愿進(jìn)行的欺騙形式。確實(shí)，在人類社會(huì)很多談判，甚至重大談判過(guò)程中，一方欺騙另一方的例子并不乏見。但是從律師談判的目的，是要和委托人建立委托代理關(guān)系這一專業(yè)特征來(lái)看，談判受到律師行業(yè)全部律師執(zhí)業(yè)道德和律師紀(jì)律的約束。律師職業(yè)要求律師對(duì)客戶負(fù)責(zé)和律師職業(yè)是一個(gè)誠(chéng)信行業(yè)的特點(diǎn)，要求律師談判的基本原則是以“陽(yáng)謀”為主。具體表現(xiàn)為：第一、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則。對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。律師在接觸客戶的第一分鐘起，就要受對(duì)客戶負(fù)責(zé)這一基本準(zhǔn)則的約束。第二、實(shí)事求是的原則(誠(chéng)信原則)律師在談判中應(yīng)當(dāng)向客戶實(shí)事求是的提供法律咨詢，解答客戶提出的問(wèn)題。律師在向客戶介紹自己的業(yè)績(jī)，顯示自己的能力，在向客戶推銷自己的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)本著實(shí)事求是的原則，律師向客戶分析委托事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，以及預(yù)測(cè)案件的前景時(shí)，應(yīng)當(dāng)本著實(shí)事求是的原則，不應(yīng)向客戶盲目夸大，說(shuō)假話。更不能拍胸脯，打保票。第三、與客戶進(jìn)行溝通的原則談判的目的需要與客戶建立信任關(guān)系，而建立信任關(guān)系的前提是要與客戶進(jìn)行充分溝通，溝通是信任的前提和基礎(chǔ)，律師在談判中要充分注意與客戶的溝通，不僅包括法律知識(shí)的溝通，也包括思想和感情方面的溝通。溝通的原則，包括理解、傾聽、引導(dǎo)、交流(我們后面還要講到)。第四、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則律師行業(yè)是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。這一點(diǎn)，在我國(guó)律師業(yè)發(fā)展的初期階段，在法律服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的初期階段，還沒有被越來(lái)越多的律師意識(shí)到，實(shí)際上，律師作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中介組織，向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體提供的中介服務(wù)，首先是一種商業(yè)服務(wù)，律師與委托人之間的委托代理協(xié)議，是為實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的而簽署的具有權(quán)利義務(wù)內(nèi)容的商業(yè)協(xié)議。因此，如果律師的委托代理活動(dòng)不能滿足委托人的要求，就可能導(dǎo)致委托人向律師提出賠償損失的要求。在一個(gè)法律服務(wù)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的社會(huì)，在一個(gè)律師業(yè)發(fā)達(dá)的社會(huì)，律師執(zhí)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，首先來(lái)源于委托人。所以，律師在談判過(guò)程中一定要有高度的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，講話要有依據(jù)，介紹情況，推銷自己要實(shí)事求是，對(duì)案件分析要以證據(jù)、法律事實(shí)和法律關(guān)系為基礎(chǔ)，不能講不負(fù)責(zé)任的話，夸大其辭的話，甚至為了迎合客戶心態(tài)，隨意做出沒有根據(jù)的承諾和分析。第五、建立信任關(guān)系的原則建立信任關(guān)系是形成委托代理關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。通常，人與人之間建立信任關(guān)系需要一個(gè)長(zhǎng)期的了解過(guò)程。但是，客戶與律師建立信任關(guān)系。除了基于與律師或律師所在的律師事務(wù)所有長(zhǎng)期合作關(guān)系之外，大部分委托事項(xiàng)都是在很短的時(shí)間中形成信任關(guān)系的。所以談判的一個(gè)重要原則，就是利用談判的每一分鐘，利用律師在談判過(guò)程中向客戶傳達(dá)的每一個(gè)信息，在最短的時(shí)間內(nèi)取得客戶信任，與客戶建立信任關(guān)系。第六、取得合理價(jià)格的原則，律師與客戶談判建立委托代理關(guān)系，是一種為實(shí)現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的而產(chǎn)生的商業(yè)行為(這與律師職業(yè)的政治功能和社會(huì)功能即有聯(lián)系也有區(qū)別)，律師向客戶提供服務(wù)要取得合理的報(bào)酬。所以，力爭(zhēng)在建立委托代理關(guān)系的同時(shí)，取得合理報(bào)酬，也是律師談判的重要基本原則之一。第七、為客戶提供服務(wù)方案的原則盡管沒有正式簽訂委托代理協(xié)議，但客戶會(huì)經(jīng)常要求律師先行提供服務(wù)方案，以作為選擇律師的重要參考。為客戶提供的服務(wù)方案，就是律師提供產(chǎn)品的一部分。律師同時(shí)也可能會(huì)對(duì)自己先期提供的法律服務(wù)方案承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。上述基本原則將貫穿于律師談判的始終。盡管在律師業(yè)務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域，又可以分為訴訟業(yè)務(wù)和非訴訟業(yè)務(wù)，還可以作進(jìn)一步的化分，不同的專業(yè)特點(diǎn)都會(huì)為律師的談判帶來(lái)不同的問(wèn)題，存在不同的特殊規(guī)律和特殊的技巧，但是，就律師專業(yè)談判的基本技巧而言，這些原則無(wú)論在訴訟領(lǐng)域還是在非訴訟領(lǐng)域，都是應(yīng)當(dāng)共同遵守的。三、談判前的準(zhǔn)備工作我們都知道