【正文】 律師的談判技巧一、談判的基本技巧和專業(yè)技巧(一)談判的概念和重要性談判是人作為社會集體的一個成員，在完成單純以個體力量無法完成的行為時，需要與個人以外的其他主體進行合作、或解決矛盾沖突時所采取的一種協(xié)商手段。所以，談判是個人或一方與其他成員相互合作或者解決各種矛盾沖突所采取的協(xié)商形式。由于在社會政治生活和經(jīng)濟生活中，人與人的合作以及人與人在交往過程中需要解決不斷產(chǎn)生的矛盾和沖突，這就使談判貫穿于社會生活的各個方面，和各行各業(yè)的商業(yè)行為之中。商業(yè)談判，是市場主體面向市場，開發(fā)市場的具體活動。商業(yè)談判的過程，本身就是了解市場，開拓市場，接受市場檢驗的過程。談判作為人類進行政治經(jīng)濟等社會活動的基本方式，多年來，積累了豐富的經(jīng)驗和技巧。談判是一門學(xué)問是一門藝術(shù)，是一門有基本規(guī)律可尋的科學(xué)、社會科學(xué)。(二)關(guān)于基本談判技巧和專業(yè)談判技巧第一、基本談判技巧和專業(yè)談判技巧。談判分為基本談判技巧和專業(yè)談判技巧?；菊勁屑记墒菍φ勁谢疽?guī)律的研究。專業(yè)談判是在談判的基本規(guī)律、基本原則、基本技巧的基礎(chǔ)之上，結(jié)合各個不同專業(yè)的不同特點和特殊規(guī)律、特殊技巧而形成的一門學(xué)問和藝術(shù)。律師談判技巧屬于專業(yè)談判技巧的范圍，但是又以基本談判規(guī)律、基本談判技巧為前提。第二、做業(yè)務(wù)的律師和做市場的律師。律師業(yè)務(wù)談判，是市場中介主體面向市場，開發(fā)市場的具體活動。律師談判的過程，本身就是了解市場，開拓市場，接受市場檢驗的過程。在律師業(yè)發(fā)達國家和法律服務(wù)市場發(fā)達的社會，一個成熟的律師事務(wù)所根據(jù)律師的不同情況，逐漸會形成不同的分工，有些律師主要是合伙人，側(cè)重于做市場，有些律師則側(cè)重于做業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)的律師和做市場的律師在業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)的要求上，都會有所不同。實際上，我們今天講的律師談判技巧，主要是側(cè)重于做市場的律師，但是，做市場的技能培養(yǎng)，本身也有一個從不成熟到成熟的過程，其中包括心理鍛煉過程。第三、專業(yè)談判技巧和基本談判技巧的關(guān)系。我們在研究律師專業(yè)談判問題時，不能僅就專業(yè)問題講專業(yè)談判技巧，而必須把眼界放寬到談判基本規(guī)律、基本問題的范圍方面。所以，律師專業(yè)談判不僅以專業(yè)知識為基礎(chǔ)，而且要以社會學(xué)、心理學(xué)、政治學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等多種學(xué)科的廣泛知識和社會經(jīng)驗為基礎(chǔ)。但是，談判的基本技巧不能代替專業(yè)技巧。任何實際生活中以特定目的發(fā)生的談判都是專業(yè)談判。我們今天所研究的，是律師談判技巧，因此，主要集中講一些專業(yè)談判技巧方面的問題。第四、訴訟和非訴訟領(lǐng)域談判技巧的關(guān)系。律師專業(yè)，可以分為訴訟和非訴訟兩大領(lǐng)域，盡管這兩大領(lǐng)域有很多聯(lián)系，但區(qū)別仍然很明顯。本人作為一名執(zhí)業(yè)二十年的訴訟律師，多年來的談判經(jīng)驗主要集中在訴訟領(lǐng)域，但是，今天講的專業(yè)談判的特殊規(guī)律，同時也基本適用于非訴談判領(lǐng)域。(三)律師專業(yè)與其他專業(yè)談判的最大區(qū)別第一、對客戶負責(zé)和誠信原則。 第二、律師要受談判內(nèi)容約束。首先，不得利用客戶提供的談判信息做不利于客戶的行為。其次，一旦建立委托代理關(guān)系，律師提供的所有談判信息均應(yīng)看作律師對客戶的承諾。第三、律師違反談判的誠信原則，可能會承擔(dān)法律責(zé)任。第四、受市場供求關(guān)系影響，很多談判對律師只有一次機會。 第五、律師談判，依目的不同，可以分為兩類。第一類，為和當事人建立委托代理關(guān)系而進行的談判。第二類，代表委托人與第三方進行的實現(xiàn)委托人目的的談判。我們今天研究的，主要是第一類談判所涉及的問題。第六、律師職業(yè)除了經(jīng)濟職能，還有政治職能或社會職能。律師不僅要為經(jīng)濟基礎(chǔ)服務(wù)，還要為上層建筑服務(wù)。律師在為上層建筑提供服務(wù)時的談判，帶有新的特點。我們將在其它時間予以探討，所以不在我們今天的研究范圍之內(nèi)。以上特點，將在下面的內(nèi)容中得到體現(xiàn)。二、談判原則，以“陽謀”為主我們在理解談判的含義時，最容易出現(xiàn)的一個誤區(qū)，就是認為談判是斗心眼，講機謀，是一連串爾虞我詐的過程，談判是雙方都自愿進行的欺騙形式。確實，在人類社會很多談判，甚至重大談判過程中，一方欺騙另一方的例子并不乏見。但是從律師談判的目的，是要和委托人建立委托代理關(guān)系這一專業(yè)特征來看，談判受到律師行業(yè)全部律師執(zhí)業(yè)道德和律師紀律的約束。律師職業(yè)要求律師對客戶負責(zé)和律師職業(yè)是一個誠信行業(yè)的特點，要求律師談判的基本原則是以“陽謀”為主。具體表現(xiàn)為：第一、對客戶負責(zé)的原則。對客戶負責(zé)是律師職業(yè)的最高準則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。律師在接觸客戶的第一分鐘起，就要受對客戶負責(zé)這一基本準則的約束。第二、實事求是的原則(誠信原則)律師在談判中應(yīng)當向客戶實事求是的提供法律咨詢，解答客戶提出的問題。律師在向客戶介紹自己的業(yè)績，顯示自己的能力，在向客戶推銷自己的時候，應(yīng)當本著實事求是的原則，律師向客戶分析委托事項的風(fēng)險時，以及預(yù)測案件的前景時，應(yīng)當本著實事求是的原則，不應(yīng)向客戶盲目夸大，說假話。更不能拍胸脯，打保票。第三、與客戶進行溝通的原則談判的目的需要與客戶建立信任關(guān)系，而建立信任關(guān)系的前提是要與客戶進行充分溝通，溝通是信任的前提和基礎(chǔ)，律師在談判中要充分注意與客戶的溝通，不僅包括法律知識的溝通，也包括思想和感情方面的溝通。溝通的原則，包括理解、傾聽、引導(dǎo)、交流(我們后面還要講到)。第四、防范風(fēng)險的原則律師行業(yè)是一個充滿風(fēng)險的行業(yè)，是一個高風(fēng)險的行業(yè)。這一點，在我國律師業(yè)發(fā)展的初期階段，在法律服務(wù)市場發(fā)展的初期階段，還沒有被越來越多的律師意識到，實際上，律師作為市場經(jīng)濟的中介組織，向市場經(jīng)濟主體提供的中介服務(wù)，首先是一種商業(yè)服務(wù)，律師與委托人之間的委托代理協(xié)議，是為實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目的而簽署的具有權(quán)利義務(wù)內(nèi)容的商業(yè)協(xié)議。因此，如果律師的委托代理活動不能滿足委托人的要求，就可能導(dǎo)致委托人向律師提出賠償損失的要求。在一個法律服務(wù)市場發(fā)達的社會，在一個律師業(yè)發(fā)達的社會，律師執(zhí)業(yè)的風(fēng)險，首先來源于委托人。所以，律師在談判過程中一定要有高度的風(fēng)險意識，講話要有依據(jù)，介紹情況，推銷自己要實事求是，對案件分析要以證據(jù)、法律事實和法律關(guān)系為基礎(chǔ)，不能講不負責(zé)任的話，夸大其辭的話，甚至為了迎合客戶心態(tài)，隨意做出沒有根據(jù)的承諾和分析。第五、建立信任關(guān)系的原則建立信任關(guān)系是形成委托代理關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。通常，人與人之間建立信任關(guān)系需要一個長期的了解過程。但是，客戶與律師建立信任關(guān)系。除了基于與律師或律師所在的律師事務(wù)所有長期合作關(guān)系之外，大部分委托事項都是在很短的時間中形成信任關(guān)系的。所以談判的一個重要原則，就是利用談判的每一分鐘，利用律師在談判過程中向客戶傳達的每一個信息，在最短的時間內(nèi)取得客戶信任，與客戶建立信任關(guān)系。第六、取得合理價格的原則，律師與客戶談判建立委托代理關(guān)系，是一種為實現(xiàn)某種經(jīng)濟目的而產(chǎn)生的商業(yè)行為(這與律師職業(yè)的政治功能和社會功能即有聯(lián)系也有區(qū)別)，律師向客戶提供服務(wù)要取得合理的報酬。所以，力爭在建立委托代理關(guān)系的同時，取得合理報酬，也是律師談判的重要基本原則之一。第七、為客戶提供服務(wù)方案的原則盡管沒有正式簽訂委托代理協(xié)議，但客戶會經(jīng)常要求律師先行提供服務(wù)方案，以作為選擇律師的重要參考。為客戶提供的服務(wù)方案，就是律師提供產(chǎn)品的一部分。律師同時也可能會對自己先期提供的法律服務(wù)方案承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。上述基本原則將貫穿于律師談判的始終。盡管在律師業(yè)務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域，又可以分為訴訟業(yè)務(wù)和非訴訟業(yè)務(wù)，還可以作進一步的化分，不同的專業(yè)特點都會為律師的談判帶來不同的問題，存在不同的特殊規(guī)律和特殊的技巧，但是，就律師專業(yè)談判的基本技巧而言，這些原則無論在訴訟領(lǐng)域還是在非訴訟領(lǐng)域，都是應(yīng)當共同遵守的。三、談判前的準備工作我們都知道