營銷-價格談判的技巧(已修改)
2025-04-14 13:13 本頁面
【正文】 價格談判技巧 1 課程目的 ? 準確把握價格商談的時機 ? 結(jié)合實際案例，學習價格商談的原則和技巧 ? 準確把握客戶的價格心理 ? 學會請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 2 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機 ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 3 價格商談的時機 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細節(jié)給顧客的感覺 4 剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 5 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進行價格商談 ? 詢問顧客 剛進店的砍價 ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 6 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進店的砍價 典型情景一 7 ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年?！? ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進店的砍價 典型情景一 8 電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶 零售） ?電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 ?電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要 求），就連“結(jié)婚”的機會都沒有了。 典型情景二 9 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標是“見面”；對老顧客， 我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。 電話砍價 典型情景二 10 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來?！? ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！? ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來?！? 電話砍價 典型情景二 11 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) ?價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 ?“廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。” （刺探顧客的誠意） ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意） 典型情景二 電話砍價 12 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） ?“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！?（ 變被動為主動， 刺探顧客的誠意） ?“別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼?？? ?“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在
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