【正文】 目 錄引言 3第1章 準(zhǔn)備談判 3 3 6 8 10 11 15 18 19第2章 正式談判 22 23 24 26 27 31 32 33 35第3章 結(jié)束談判 36 36 40 40 45 46 48 49自我能力評(píng)估 51談 判 技 巧引言談判就是當(dāng)事人想從對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。本書(shū)覆蓋了整個(gè)談判過(guò)程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示。這本書(shū)既面向談判新手，又會(huì)使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪淺。內(nèi)容包括一些基本知識(shí)：怎樣設(shè)計(jì)戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當(dāng)談判破裂時(shí)做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。第1章 準(zhǔn)備談判俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備工作，談判就很難順利進(jìn)行。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開(kāi)始了。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會(huì)“領(lǐng)悟”對(duì)方的需要。小提示2： 時(shí)刻記住，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。為了使談判雙方都有所收獲，談判者必須充分準(zhǔn)備，要思維敏捷，善于變通。小提示3： 預(yù)見(jiàn)可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。小提示4： 通過(guò)練習(xí)談判來(lái)提高技能。談判是任何人都可以學(xué)會(huì)的技能，而且人人都有大量機(jī)會(huì)實(shí)踐所學(xué)。成功的談判所需的核心技能包括：l 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通；l 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性；l 充分準(zhǔn)備的能力；l 溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)χ魈釂?wèn)；l 分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實(shí)用。花些時(shí)間學(xué)一學(xué)，會(huì)大大提高現(xiàn)有的談判水平。. 3研究談判在商業(yè)談判開(kāi)始階段,雙方會(huì)面對(duì)面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語(yǔ)言是如何支持他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5： 當(dāng)談判開(kāi)始時(shí)，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示6： 根據(jù)談判類(lèi)型決定談判策略。不同類(lèi)型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個(gè)談判實(shí)例表現(xiàn)出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、長(zhǎng)期的合作或僅僅是一錘子買(mǎi)賣(mài)，這取決于什么人為什么談判。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會(huì)、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。無(wú)論當(dāng)事人屬于哪一個(gè)團(tuán)體，都必須通過(guò)談判消除分歧。例如，股東和董事會(huì)就公司經(jīng)營(yíng)方針進(jìn)行談判，工會(huì)和工廠老板就薪水和工作條件談判，政府和會(huì)計(jì)師就稅收進(jìn)行談判。類(lèi)型舉例參與方日常/管理類(lèi)談判這種談判涉及單位內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系。l 商定薪水、合同條款和工作條件。l 界定工作角色和職責(zé)范圍。l 要求加班增加產(chǎn)出。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會(huì)l 法律顧問(wèn)商業(yè)談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。l 安排交貨與服務(wù)時(shí)間。l 就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。l 管理人員l 廠商l 客戶l 政府l 工會(huì)l 法律顧問(wèn)法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。l 遵守地方與國(guó)家的既定法規(guī)。l 與主管部門(mén)溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。l 地方政府l 國(guó)家政府l 主管部門(mén)l 管理人員小提示7： 把代理人的職責(zé)劃分清楚。美國(guó)總統(tǒng)約翰F肯尼迪曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們決不因害怕而談判，但我們也決不害怕談判?！碑?dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們由于對(duì)談判過(guò)程陌生而可能不情愿去談判。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。委托人可以根據(jù)自己的意愿來(lái)指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部?jī)?nèi)容。一些常見(jiàn)的代理人有代表勞方的工會(huì)代表、代表各種類(lèi)型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點(diǎn)l 談判時(shí)，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來(lái)。l 談判意味著你愿意在某些問(wèn)題上通過(guò)討論做出讓步。l 任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對(duì)手有關(guān)。日常生活中常常會(huì)發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。偶爾，也會(huì)因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。例如，在集市上你可能敲定了一個(gè)花瓶的價(jià)錢(qián)，但如果你想買(mǎi)一批花瓶，你就會(huì)為了進(jìn)一步降低花瓶的單價(jià)再討價(jià)還價(jià)。在你看中了某幢房子而想買(mǎi)下的情況，如果其他人也對(duì)這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價(jià)錢(qián)并重新商議合同條款。與代理人談判：如果你正考慮買(mǎi)房，你就會(huì)與賣(mài)主的代理人討論購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)與條件。正確理解談判所包含的過(guò)程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價(jià)還價(jià)和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。整個(gè)談判過(guò)程的核心就是交易的基本原則：欲將取之，必先予之。小提示8： 明確需優(yōu)先考慮的事：準(zhǔn)備在重要問(wèn)題上盡可能少地讓步。準(zhǔn)備提交議案辯論討價(jià)還價(jià)結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到談判各方所做的讓步都是有代價(jià)的，以此獲得對(duì)自己有價(jià)值的東西。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。要達(dá)到這樣的效果，就必須明白什么是已方認(rèn)為有價(jià)值而對(duì)方認(rèn)為無(wú)價(jià)值的東西。勝利是人人都想得到的，在體育競(jìng)賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結(jié)束。當(dāng)工會(huì)與資方談判時(shí)，他們會(huì)為工人贏得更多的報(bào)酬，同時(shí)資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。不同的文化背景會(huì)以不同的方式開(kāi)始著手談判。例如，歐洲人和美國(guó)人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本人往往用含糊不清、模棱兩可的語(yǔ)言和態(tài)度來(lái)避免正面對(duì)抗。另一方面，日本人認(rèn)為看起來(lái)意義明確的陳述或觀點(diǎn)沒(méi)有彈性而難以達(dá)成協(xié)議。小提示9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示小提示10： 草率的決定會(huì)使你后悔不已。靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進(jìn)行，談判雙方力量的平衡會(huì)發(fā)生變動(dòng)。例如，你在市場(chǎng)上買(mǎi)紀(jì)念品時(shí)，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門(mén)而必須自己帶走時(shí)，就不太想買(mǎi)了。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對(duì)自己的貨品失去了購(gòu)買(mǎi)欲。其實(shí)，此時(shí)如果商販降低售價(jià)，顧客仍可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢(qián)，為此他付了昂貴的代價(jià)。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉?？梢哉f(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然1萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。胡安建議把1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢(qián)。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。想從談判中得到什么？只有訂出一個(gè)精心策劃的計(jì)劃，才能達(dá)到既定目標(biāo)。小提示11： 寫(xiě)下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序。小提示12： 明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題。小提示13： 用一句話來(lái)描述每個(gè)目標(biāo)。通常很少只為一個(gè)目的談判。假定在國(guó)外買(mǎi)一副國(guó)際象棋，你不想付稅就帶回國(guó)，而且想用信用卡付賬。因此，買(mǎi)一副國(guó)際象棋不是你唯一的目標(biāo)。類(lèi)似地，當(dāng)工會(huì)為提高工人工資而談判時(shí)，他們也希望減少假日的工作時(shí)間，要么提高加班費(fèi)。在進(jìn)入談判之前，把目標(biāo)列一個(gè)清單，然后按優(yōu)先級(jí)排序，并確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時(shí)候就知道哪些目標(biāo)可以先放棄。對(duì)公司優(yōu)先級(jí)對(duì)供貨商價(jià)格1質(zhì)量時(shí)間2價(jià)格質(zhì)量3時(shí)間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。把優(yōu)先級(jí)分為三組：l 最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。給每個(gè)目標(biāo)賦一個(gè)值。例如，買(mǎi)一副國(guó)際象棋是主要目標(biāo)，計(jì)10分。用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì)2分。國(guó)際象棋的材料是大理石，非關(guān)鍵問(wèn)題但仍有價(jià)值，計(jì)7分。按這種方式排優(yōu)先級(jí)，保證在談判的時(shí)候不會(huì)在不該讓步的地方讓了步。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋?zhuān)珪?huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒(méi)有充分說(shuō)明情況，談判破裂了?！跋胍迸c“需要”對(duì)不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。一方面，打算把功能簡(jiǎn)單但還可以用的舊電話換成有許多自動(dòng)功能的新電話。另一方面，當(dāng)電腦硬盤(pán)遭到不可恢復(fù)的破壞時(shí)，需要盡可能快地替換新硬盤(pán)以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤(pán)。理解這個(gè)細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對(duì)手的“想要”和“需要”。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標(biāo)，就必須找出有用的情報(bào)來(lái)支持它們，或許這些情報(bào)還可以幫助你削弱對(duì)方。小提示15：一定要收集到與談判有關(guān)的所有關(guān)鍵信息。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時(shí)間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時(shí)間也是極其重要的。留給自己足夠的時(shí)間來(lái)出色地完成調(diào)研。為了支持自己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時(shí)間。對(duì)對(duì)手的性格作一個(gè)簡(jiǎn)略的了解，熟悉對(duì)手的性格，并從戰(zhàn)術(shù)上利用這點(diǎn)。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅是通過(guò)暴露對(duì)方對(duì)你的資料的無(wú)知來(lái)削弱對(duì)方。要點(diǎn)l 錯(cuò)誤的情報(bào)不如沒(méi)有情報(bào)。l 公司年度報(bào)告是一個(gè)重要的信息寶藏。l 掌握對(duì)方可以收集到的情報(bào)。l 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會(huì)弄巧成拙。l 發(fā)展情報(bào)網(wǎng)，以備后用。一個(gè)有效地利用準(zhǔn)備時(shí)間的方法就是從深度上摸清對(duì)方的情況?？梢匀D書(shū)館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談。查看該公司的年度報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊剪報(bào)。像漁夫收網(wǎng)一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。但是，對(duì)收集到的情報(bào)的準(zhǔn)確度要有絕對(duì)的把握。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)?；〞r(shí)間核對(duì)數(shù)據(jù)絕不是浪費(fèi)時(shí)間。小提示16：觀摩他人的談判。小提示17：從著名談判家的傳記中學(xué)習(xí)戰(zhàn)術(shù)。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個(gè)符合邏輯的論點(diǎn)。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：l 演繹：從前提中推出結(jié)論。例如，“我是大世界技術(shù)公司的股東。”l 歸納：根據(jù)慣例從實(shí)例中得出結(jié)論。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會(huì)給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會(huì)加薪?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀](méi)有加薪，這就違背了這條邏輯。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，研究對(duì)手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。小提示18：與熟悉對(duì)手的人交談。對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？全方位地研究對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。為削弱對(duì)手勢(shì)力，要暴露他們的主要弱點(diǎn)。不管對(duì)手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚(yú)生長(zhǎng)的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會(huì)使魚(yú)骨骼變脆以致魚(yú)兒不能游動(dòng)。小提示19：要清醒地意識(shí)到對(duì)手可能有幕后動(dòng)機(jī)。既然談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程，就需要評(píng)估對(duì)手的出發(fā)點(diǎn)和實(shí)力。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個(gè)具有良好談判技巧的高水平首席代表。一旦對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)有所了解，預(yù)測(cè)一下，當(dāng)開(kāi)始談判時(shí)他們會(huì)朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會(huì)，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商議？就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對(duì)手的目標(biāo)。將假定的對(duì)手目標(biāo)列一個(gè)