銷售價格談判技巧(已修改)
2025-03-01 15:37 本頁面
【正文】 價格談判技巧 培訓(xùn)師： 張輝 培訓(xùn)規(guī)則 培訓(xùn)規(guī)則 培訓(xùn)目的 在購買協(xié)商培訓(xùn)的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步豐富談判技巧和方法 ， 提高銷售顧問的談判技巧與信心 ， 助力銷售利潤的提高 。 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 銷售報價 ? 談判應(yīng)遵循的原則 ? 成交的方法和技巧 ? 考核 一 銷售報價 ?干凈利索、自信堅定； 怎么報價？ ?知道展廳里每款車的價格； ?如果加裝飾的車輛，清楚加裝的項目和價格，報價把裝飾和車架報一起，不要強(qiáng)調(diào)是加裝的裝飾。 ★ 我從不輕易接受殺價，正如我的專業(yè)服務(wù)從不打折。 —— 張麗玉 ★ 在面對殺價時更要表現(xiàn)你的專業(yè)，把堅持“公司產(chǎn)品的價格”和堅持“自我品牌的價值”看的一樣重要。 —— 張麗玉 汽車銷售大王 —— 張麗玉 ＊ 張麗玉（臺灣），這個名字在汽車銷售界可說是無人不知、無人不曉。她曾擔(dān)任南洋實(shí)業(yè) Honda汽車的營業(yè)經(jīng)理，現(xiàn)在也成立自己的公司，致力于提供汽車相關(guān)服務(wù)工作，這 20年來的勤苦耕耘，造就她成為汽車銷售業(yè)的佼佼者。入行至今，早已突破賣出 2,000多臺的驚人業(yè)績，也就是說平均每四天就能賣出一臺售價約五、六十萬的房車！ ＊ 當(dāng)初的張麗玉，唯一的目標(biāo)就是希望能找到一份足以貼補(bǔ)家用的穩(wěn)定工作，她偶然發(fā)現(xiàn)一份在餐廳當(dāng)服務(wù)生的工作，而由于身高只有 153，不符合應(yīng)征要求，但對于這份薪水有迫切需要的她，最終決定硬著頭皮去爭取這個寶貴的工作機(jī)會，她以積極、誠懇地語氣告訴值班經(jīng)理：「我真的很需要這份工作，懇請經(jīng)理先試用我三天，如果到時表現(xiàn)得不稱職，我愿意一毛錢都不拿！」值班經(jīng)理看她熱誠、積極的模樣，姑且也就答應(yīng)她的要求。工作的第一天，張麗玉就穿上高 8公分的鞋子以克服身高上的障礙，符合餐廳對服務(wù)人員的要求。就這樣，日子一天天的過去了，張麗玉在服務(wù)上既親切又厚到的態(tài)度受到了客人及經(jīng)理的肯定，于是張麗玉就這樣靠著自己的韌性與堅持爭取到生命中第一份正式的工作 。 ＊ 在餐廳工作近兩年的張麗玉，想為自己的生命開拓新的視野，于是毅然決然地辭去餐廳服務(wù)生的工作，轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車銷售界。 20年前甫入汽車業(yè)的張麗玉，別說對汽車本身是一竅不通，就連銷售方面的技巧也是毫無經(jīng)驗可言，于是她每每總是利用老手對新客戶作電訪推銷或門市車介的時機(jī)，暗地里在一旁觀察與學(xué)習(xí)，絲毫不放棄任何可以學(xué)習(xí)、出擊的機(jī)會。 ＊ 但菜鳥難出頭，張麗玉踏入汽車業(yè)第一個月的業(yè)績慘淡掛零，就在第二個月的某日，部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶名單中有幾位潛在客戶因地處偏遠(yuǎn)而被業(yè)務(wù)員視而不見、刻意忽略，于是大發(fā)雷霆。機(jī)靈的張麗玉，心想機(jī)會來了，便趕緊上前主動爭取拜訪這些客戶，就這樣，好不容易等到了這珍貴的客戶，張麗玉帶著既興奮又忐忑的心情展開了第一次的銷售任務(wù)。而這位客戶住家也真的是地處偏遠(yuǎn)，張麗玉輾轉(zhuǎn)換了兩次公交車、再轉(zhuǎn)搭出租車，足足花了兩個多鐘頭才來到客戶家中，沒想到，張麗玉才翻開展示手冊的第一、二頁，客人就等不及地問她車子的價錢、何時可以交車？興奮的張麗玉卻愕然發(fā)現(xiàn)，自己根本沒把訂單帶出來，于是她靈機(jī)一動，先和顧客以口頭方式協(xié)商價錢，并以該車過于熱門，供不應(yīng)求為由，需要馬上回公司才能幫顧客作新車的調(diào)度，她才火速地返回公司，帶齊了文件并順利地簽下了這份訂單。菜鳥出擊，竟是誤打誤撞，順利地成交了她生命中的第一輛車。 ＊ 入行至今早已賣出超過 2,000輛車的張麗玉，也和大家分
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