成功的商業(yè)談判技巧(編輯修改稿)
2025-01-24 23:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示 The power of digits digiAsia, Inc.. 提議 就是開始討價(jià)還價(jià) 要有議程 (Agenda) 談判前的先決條件 ? 誰(shuí)急誰(shuí)先讓 語(yǔ)言反應(yīng)強(qiáng)度 試探性提可以找出迴旋空間 The power of digits digiAsia, Inc.. 條件式的提議 不是談判前的先決條件 If…… Then…..(Else……) 用 L(理想 )強(qiáng)調(diào)立場(chǎng) 用 I(預(yù)期 )做修正 The power of digits digiAsia, Inc.. 立場(chǎng)與彈性 ? 堅(jiān)定立場(chǎng) ? 迫使對(duì)方做更多讓步 ? 失敗機(jī)率與風(fēng)險(xiǎn)同步增高 ? 適合一般性及原則性議題 ? 具有彈性 ? 可隨時(shí)視情況修正 ? 對(duì)方認(rèn)為你不在乎 ? 對(duì)方會(huì)更強(qiáng)硬 ? 適合較具體的條件性議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 提出與接收提議 ? 出招 ? 將提議與理由分離 ? 條列 ? 解釋說明 ? 避免威脅 (Take it or Leave it) ? 提出後保持沉默 ? 沉默對(duì)雙方都是壓力 ? 接招 ? 注意傾聽 ? 不要打斷 ? 挖掘暗示 ? 不要立即說不 The power of digits digiAsia, Inc.. 提議的禁忌 只有抱怨，沒有提議或議題 語(yǔ)氣或立場(chǎng)軟弱 未附條件的提議 先和自己談判 太過漫天喊價(jià) 太過含蓄，對(duì)方會(huì)錯(cuò)意 插嘴，打斷 誤認(rèn)對(duì)方提議沒得談 The power of digits digiAsia, Inc.. 配套 “提議”是從我方的利益為出發(fā) “配套”是根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)訂出可能滿足雙方需求的目標(biāo) The power of digits digiAsia, Inc.. 配套的原則 需針對(duì)對(duì)手的利益與禁忌 需從對(duì)手的角度來評(píng)估 找出新的變數(shù)做為籌碼 3W (Who ? What ? When ?) 1H (How much ?) 較不重要的變數(shù)用來當(dāng)籌碼 沒有免費(fèi)的贈(zèng)品 以 LIM來檢視籌碼價(jià)值 The power of digits digiAsia, Inc.. 配套的禁忌 忽略對(duì)方的禁忌 誤觸對(duì)方禁忌 未能找出新的變數(shù) 未採(cǎi)對(duì)方觀點(diǎn)檢視籌碼價(jià)值 The power of digits digiAsia, Inc.. 議價(jià) 沒有免費(fèi)品 IF…..THEN…..ELSE….. 明確說明讓步的代價(jià) 每項(xiàng)讓步都需投桃報(bào)李 先說條件 所有議題一起談 ,保持眾議題 之關(guān)聯(lián)性 把籌碼按重要性分配各議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 談判的策略 迴旋空間之大小將決定戰(zhàn)術(shù)的採(cǎi)用 決定談判空間的要素 ? 權(quán)力平衡 ? 態(tài)勢(shì)越強(qiáng)，空間越小 The power of digits digiAsia, Inc.. 產(chǎn)品品質(zhì) 獲利力 業(yè)務(wù)與技術(shù)支援 行銷支援 財(cái) 務(wù)條件 通路獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 產(chǎn)品線涵蓋範(fàn)圍 業(yè)務(wù)成長(zhǎng) 常見的談判議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)議題 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)保固條款 (Terms Conditions) 維修作業(yè)流程 (RMA/SOP) 保固 ?時(shí)間涵蓋幅度 Limited vs. Lifetime ?維修方式 Bench vs. Onsite ?維修費(fèi)用 Labor vs. Parts The power of digits digiAsia, Inc.. 獲利力 (Profitability)考量 原廠與通路的零和遊戲 P與 Q的關(guān)係 ? Profit zone的面積圖 通路的位階 ? Wholesaler/distr
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