成功的商業(yè)談判技巧(文件)
【正文】 The power of digits digiAsia, Inc.. 配套的禁忌 忽略對(duì)方的禁忌 誤觸對(duì)方禁忌 未能找出新的變數(shù) 未採(cǎi)對(duì)方觀點(diǎn)檢視籌碼價(jià)值 The power of digits digiAsia, Inc.. 議價(jià) 沒(méi)有免費(fèi)品 IF…..THEN…..ELSE….. 明確說(shuō)明讓步的代價(jià) 每項(xiàng)讓步都需投桃報(bào)李 先說(shuō)條件 所有議題一起談 ,保持眾議題 之關(guān)聯(lián)性 把籌碼按重要性分配各議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 談判的策略 迴旋空間之大小將決定戰(zhàn)術(shù)的採(cǎi)用 決定談判空間的要素 ? 權(quán)力平衡 ? 態(tài)勢(shì)越強(qiáng)，空間越小 The power of digits digiAsia, Inc.. 產(chǎn)品品質(zhì) 獲利力 業(yè)務(wù)與技術(shù)支援 行銷支援 財(cái) 務(wù)條件 通路獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 產(chǎn)品線涵蓋範(fàn)圍 業(yè)務(wù)成長(zhǎng) 常見(jiàn)的談判議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 產(chǎn)品品質(zhì)相關(guān)議題 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)保固條款 (Terms Conditions) 維修作業(yè)流程 (RMA/SOP) 保固 ?時(shí)間涵蓋幅度 Limited vs. Lifetime ?維修方式 Bench vs. Onsite ?維修費(fèi)用 Labor vs. Parts The power of digits digiAsia, Inc.. 獲利力 (Profitability)考量 原廠與通路的零和遊戲 P與 Q的關(guān)係 ? Profit zone的面積圖 通路的位階 ? Wholesaler/distributor ? Reseller ? Retailer The power of digits digiAsia, Inc.. 技術(shù)支援 面對(duì)客戶 ? Branding ? Expense 通路的培訓(xùn) ? Certification (MCSE/CNE/PMP/CMM….) 零組件的提供 ? pricing structure ? cost structure The power of digits digiAsia, Inc.. 業(yè)務(wù)與行銷支援 面對(duì)客戶 ? Pull promotion ? CoOp program 通路 ? Channel programs The power of digits digiAsia, Inc.. 財(cái)務(wù)條件 付款條件 ? COD/貨到 /月結(jié) (當(dāng) ,次月 ) 信用額度 The power of digits digiAsia, Inc.. 通路計(jì)劃 (Channel Programs) ? 年度業(yè)績(jī)目標(biāo) (Quota Setting) ? 進(jìn)貨成本 ? 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ? 種子計(jì)劃 (Seed Program) ? Demo units ? 回饋計(jì)劃 (Rebate Program) ? Milestone Check ? 行銷預(yù)算補(bǔ)助 (CoOp/MDF) ? . Intel Inside ? 價(jià)格保護(hù)計(jì)劃 (Price Protection Program) ? 庫(kù)存更新計(jì)劃 (Stock Rotation Program) ? 經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃 (Channel School) ? 重點(diǎn)客戶滲透計(jì)劃 ? Case registration/special discount The power of digits digiAsia, Inc.. 談判的技巧 ? 步槍法 ? 自定界限法 ? 威脅法 ? 黑白臉?lè)? ? 俄羅斯前線法 ? 漫天喊價(jià)、就地還錢法 ? 建立形象法 ? 忠告法 ? 義大利香腸法 ? 自作主張法 ? 藉口法 ? 加油添醋法 ? 紙老虎法 ? 荷蘭式拍賣法 ? 隱含威脅法 ? 講道理法 ? 孤兒寡母法 ? 聯(lián)結(jié)法
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