【文章內容簡介】 立」，而且在旅館中也可免于不必要的閑雜人等干擾。一些初步的談判，例如決定以后談判的細節(jié)、議程等，都可在旅館中商量妥當。 旅館也可能蓋在渡假勝地，而選擇這種地方談判，更可達到放松心情，避免干擾的最佳效果。像當年美國總統(tǒng)卡特，把埃及總統(tǒng)沙達特，和以色列總統(tǒng)比金，拉到大衛(wèi)營山上去談判，遠離塵囂，就是希望在山水之間，創(chuàng)造出一個談判環(huán)境。可是如果旅館太過偏遠，也可能使談判者感到一股說不出的不安。這也是我們必須留意的。 「餐廳」也經(jīng)常被采用作為談判的地點。不管是早餐、午餐、晚餐，還是消夜，餐廳都能使人放松心情。在享受佳肴美食的時候，雙方的防御性都會減弱?？墒遣蛷d也有缺點，那就是可能會被侍者干擾。侍者過來添加冰水，或問你菜色不好吃，都可能打斷我們的對話。而餐聽中吵雜的聲浪，也可能使我們非但輕松不起來，反而更加緊張。因此除了菜色之外，選擇一個服務品質好的餐廳也是相當重要的。 和餐廳類似的場合是「酒吧」、「酒店」。在國外的酒吧間、雞尾酒會的會場，或如國內的酒館、酒店，都可能是進行談判的地方。但學者提醒我們，在這種場合談判，如果你沒有辦法在一杯酒的時間內把問題談妥，那就不要談了。因為酒是輕松的事，談公事顯得掃興，而且酒喝多了可能說溜嘴，說出一些無法彌補的話。自己說溜嘴固然不好，共套對方說溜嘴，等對方清醒后，也可能會為我們這種不正當技倆大發(fā)雷霆，而影響雙邊關系。那么什么東西可以在一杯酒之內談完呢?大概只要把一兩個要點，再重覆一下，加深印象，如此而已。我們必須心里有數(shù)，喝酒的時候，主要的工作還是聯(lián)誼，談判是附帶的。 「車上」也可能是依各談判方式。跟外國客戶在旅館談完，前往另一處飯店吃飯，我們可以自己邀請對方和我們同車。不管是自己開車也好，有司機開車也好，同車的好處，是讓雙方從隔著談判桌，面對面坐的態(tài)勢，變成并肩而坐，這樣可以加強雙方的「伙伴」感覺，擺脫面對面的「敵對」情結，也許反而便于談判。 但是如果在大型的班車上談判，那就可能不是那么方便了。比如說，我們可能在辦公室里和別的科、室的同事協(xié)調一件事，但沒有獲得結果。于是打算在同乘班車回家的時候，在路上再談。這個時候雖然對方和我們也是「并肩而坐」的關系，但由于交公交車沒有隱敝性，我們坐在車上還可能跟別的位子上同事打招呼，而且談判的內容，也可能被前后及旁邊座位的人聽到。雖然我們談的也許不是什么機密，但大多數(shù)聽眾卻可能對我們任何一方面造成讓步時的面子壓力。 「高爾夫球場」也是我們常選擇的談判地點。談判雙方對高爾夫的興趣，使彼此變得更為接近、更容易溝通。而且一個休閑、非正式場合，也會使人放松心情，讓談判進展得更順利?？墒俏覀儏s不能忽略一點，那就是運動雖為休閑，但多少仍有競爭性。如果雙方都是球迷，打起球來一比賽，一件輸贏，很可能談判桌的緊張不但沒有降低，反而更升高了。（六）避開面對面的談判 進行全球談判也可以考慮完全避開面對面的談判，而不選擇任何談判地點。不管談判者是在紐約和東京，還是在洛杉磯和倫敦，他們都可以利用先進的電信技術相互溝通。國際直撥電話、傳真機和視訊會議都是費用低而又方便的國際談判方式。由于衛(wèi)星通信和光纖技術的問世，全世界已有越來越多的企業(yè)利用這些技術。電話商談（1）電話商談的時機 雖然當面商談才是最好的辦法，但有時卻會故意選擇電話作為商談媒介。對于那些不易交談的人，電話交談是爭取對方注意的有效方法。大部分的人不會讓電話鈴聲一直響個不停。一但他們拿起電話筒就便不容易放下來了。 不久以前，芝加哥電臺的 一個廣播員在獲知某家銀行被搶后，便已收發(fā)兩用的無線電和銀行聯(lián)絡，你猜猜看是誰回答他？是搶劫者；因為他無法抗拒電話的鈴聲。更不可思議的是這個搶劫者在警察的包圍之下，竟然還一直留在電話機旁回答問題。直到搶劫者被捕，他們的談話才告結束。知道這件事情的人都不太相信，依各處在這種壓力下的人，竟然還有心情聽電話。但是心理學家就不會這么驚異。當電話鈴響個不停時，這個搶劫者的反應便自然會和平常一樣了。 迅速的交易總會使其中一方限于不利的處境。而電話商談則總是形成這種迅速的交易型態(tài)。除了這項缺點，電話商談有時尚比面對面的商談更好。因為電話能夠幫助你：說「不」。不會因為外貌而影響交易?？梢杂休^強硬的立場?？墒棺约旱牧龈鼒远?。易于打斷討論?？梢园驯舜说牡匚徊町悳p少到最低的程度。限制彼此資料的傳遞?？梢岳^續(xù)說話，而故意不聽對方的話?？梢詴r常打岔?？梢詼p低商談的費用。 但是千萬要記著，只有當你準備的比對方更充分時，電話商談才會對你有利。（2）電話商談的原則 以下就是一些電話商談中該做和不做的事情。這些事情雖然人人都曉得，卻常常在電話中疏忽了。電話商談時應該做的事情：當對方打電話給你時，必須注意傾聽。先把整件事情搞清楚，然后再打回去給他。少說話。你說的越少，他說的就越多。打電話以前，先練習一下。把你想討論的事列出一張表來，免得有所遺漏。在桌上擺個計算器。在桌上鋪放與工作有關的底稿和文件。作個摘要，然后馬上存檔。等對方說過后，再用你自己的話重復一遍，以免有誤解。準備一個好理由，來中斷電話的談話。假如你怕在電話中露出弱點，則再打電話前先自我檢討一下。 為使電話商談更為有效，尚有些不該做的事情：不要在開幕僚會議時和人以電話商談。除非你了解并且有充分的準備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協(xié)議。不要因為電話費隨著分秒而增加，而迫使自己匆促決定。假如你事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤時，不要猶豫，馬上打電話過去。不要害怕重新談判一項重要的問題。經(jīng)過仔細的考慮候，假如你認為雙方所同意的交易對你似乎非常不利，要有勇氣打電話給對方，繼續(xù)交涉。 電話商談對充分準備的人較為有利。無論如何，再工商界很少會再如此急促的時間里，做下虧盈如此之大的決定。（3）電話商談的危險 除非不得已，否則不要用電話商談。假如你不得不在電話中商談，那么要有充分的準備；并要把握比對方準備得更充分。這個勸告保證可以節(jié)省你的金錢和精力。人焚在電話中商談時，常常會失靈。有時候，電話商談要比當面商談更有效率。即使如此，我們還要的注意到電話商談和當面商談的不同點：打電話的人通常都能占極端的優(yōu)勢。許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。會常常感到壓力的存在，而有被迫作成決定、完成交易之虞。即使是很間單的計算，在時間的壓力下卻往往會變得十分困難。電話費很昂貴（尤其是長途電話），我們難免會因此而耿耿于懷。我們心中常不能安定下來，不易集中注意力去聽。接電話的人同常處于較不利的地位。他往往沒有充分的準備，不是找不到資料，就是找不到鉛筆，甚至找不到他的秘書。你看不到對方的表情反應。無法提供證據(jù)，也無法進一步地調查。當電話來的時候，接電話的人往往心中還在想著其他的事情。在通電話的當中，很難不被別的事情打岔。 除了這些以外還有三項更大的缺點，每一點都足以引起大災難：電話商談要比當面商談更容易誤解對方的意思。沒有充裕的商談時間（部分是因為電話費的關系）。當對方看不見你的時候，「不」字便沒有那么難出口了。 電話商談本身并沒有好壞可言；若就商業(yè)活動而言，他也稱得上是一種明智的辦法。可是人們在電話中常常會犯下一些不該有的錯誤。任何人都難免如此，所以我們應該要盡量避免使用，能夠完全不用則更好，假如無法避免的話，則必須遵守的電話商談的原則，這將會對你很有幫助。視訊會議 正如同傳頁是二十世紀八0年代電信技術革新一樣，視訊會議大概是二十世紀九O年代的技術車新。這種技術通過電子視訊把兩個或多個談判地點直接連在一起，同時把每個地方的影音傳到其它地方。再公司也紛紛建立自己的視訊會議室，電信公司提供的這種服務也變得更便宜和更方便了。 雖然這些技術日新月異，但在大部分交易中，面對面談判的必要性仍未消失。的確，盡管技術進步使視訊會議更貼近生活，可是這極進步也許永遠不能取代面對面的談判。這極技術的主要缺點是不能充分熟悉情況。如果完全依靠這種技術，就會迫使各方在情報不充分的情況下進行談