【文章內容簡介】 議程的時候對難易問題的劃分，根據談判對象、談判的內容可以靈活處理。◆事先將議程草案送達參與談判各方議程制定出來后，應該把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中一定不要出現強硬的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內容和議程，以避免給對方造成不良印象。在議程中還要設定固定的談判時間。每一項議程用30分鐘的時間或用3個小時的時間？不管時間長短，一定要對議程的每一項設定一個時間，目的是使雙方討論所花的時間不超出相應的范圍，使談判更有效率。如果談判超出預定的時間，比如原來決定談這項議程用4個小時的時間，現在已經過了6個小時，大多數人就會變得煩躁不安，如果談判對手變得煩躁不安，就不利于談判順利進行。因此，要主動控制整個談判的局面，議程是在談判的準備階段中一個非常重要的內容。如何營造良好的談判氛圍議程制定好之后，就要準備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個非常好的談判氛圍。如果在主場談判更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應的設備和輔助工具；如果是在客場談判同樣也需要數據的展示、圖表的展示，所以，要把相應的設備、輔助的工具準備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠專業(yè)?！鲌?客場談判時，到底是客場好還是主場好，根據不同的內容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比較容易地利用策略性的暫停，當談判陷入僵局或矛盾沖突時，作為主場可以把談判暫停，再向專家或領導討教?！景咐吭谝淮握勁兄校勁袑Ψ降氖紫硎且粋€非常精益求精、對于數字很敏感、做事情非常認真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時可以利用主場優(yōu)勢達到談判的某些目的。當然，客場也有相應的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。中國是好客之邦，別人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示尊敬，特別是別人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。所以作為主方容易滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過來。當然因為客場是不熟悉的環(huán)境，會給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想準備。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進行談判，這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設備和有關資料，因為大家對環(huán)境都不熟悉，相對比較公平。表32 主客場環(huán)境利弊對比位 置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間?！獣r間/休息/溫度/點心另外，不同的談判時間也決定了談判的結果可能受到的影響。通過調查表明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11點？也不一定。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結果可能就不是雙贏。所以談判時間的選擇要考慮好。同時談判現場的溫度調節(jié)也需要考慮。從一般的談判經驗來講，談判現場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭執(zhí)，溫度放得低一點效果會更好。談判現場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的?？梢赃t一點供應點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利于推進整個談判的進程?！咀詸z】在一周之中，你認為談判時間應該定在哪一天，為什么星期五最不適宜談判？@_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案3－1談判座位的安排有相應的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統(tǒng)領全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應該坐在一起。最好把自己的強硬派放到對方的首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當然自己的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。通過座位的科學安排也可以營造良好的談判氛圍?！颈局v總結】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強硬派5種角色，他們在談判中發(fā)揮著不同的作用；一人可以扮演一個或多個角色，但不管怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅持這一原則。在談判之前還要擬訂一個談判原則，避免倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進行，還應在談判中營造一個良好的談判氛圍，盡量使雙方滿意?！拘牡皿w會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講 談判的開始階段(上)【本講重點】專業(yè)的行為表現案例學習：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應注意的問題專業(yè)的行為表現在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個人能否吸引別人的注意，可以從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細微的動作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產生好或不好的印象。而印象的好與不好，每個人都不一樣，標準沒法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個非常好的印象。比如在談判的時候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會給對手一個什么感覺呢？對手肯定覺得你對這個談判非常重視，做了很充足的準備，表示你對他非常重視，也說明你很專業(yè)。而如果我們的一些文檔資料和數據是通過一張皺皺巴巴的紙遞交給對方，對方會是什么感覺呢？他肯定覺得你對他不夠重視，至少對這次談判不太重視。因此，如果在一些細節(jié)的地方做到很專業(yè)，會給對手一個非常好的印象。記住：你永遠沒有第二次機會來留下第一印象?。。∫话憬o對方第一印象的時間只有7秒鐘。從接觸一開始，7秒鐘的時間你就已經給對方留下一個印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。專業(yè)行為表現包括幾方面的內容：◆第一是外表，即穿著打扮怎么樣；◆第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言；◆第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體語言、表情禮儀構成整個的專業(yè)行為。你只有7秒鐘而且——我已經開始計時了?。。?【自檢】以你的經歷，如果你跟別人第一次見面，對方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應該如何給人一個好印象?@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________案例學習：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯系人，并且在以后幾個月中要花很多時間在CB公司里。他希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進行第一次會晤。湯姆9:01趕到了前臺，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會?！鼻芭_冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請跟我來。”湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說： “我們在樓后有一塊公司專用停車場?！睖氛f：“哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃?，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認識你。看來我們將會有很多時間合作。我有一些關于產品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現在就叫她進來，你們兩個可以開始了?！边@就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過程。在這個案例中，湯姆實際上在很多情節(jié)上犯了很多錯誤。哪些情節(jié)出錯了？◆湯姆的不專業(yè)行為主要表現在■匆忙赴會，而約會對象還是公司最高層的領導！對人不尊敬！■穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！■在前臺說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！■把滴水的雨傘拿進辦公室?！鲞t到了也不向對方道歉！只是解釋不知道在哪兒停車?！鲆娒嬷螅瑳]有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進入正題！◆湯姆的不專業(yè)行為導致■前臺冷淡?！隹ㄌ厝∠c他談話打算，讓他去跟另外一個部門經理會談，不愿意與他溝通?！咀詸z】如果你是前臺或卡特先生，你對湯姆的印象如何？湯姆應該做些什么事來為這次約會做準備？在見到卡特先生的頭幾分鐘湯姆應該做些什么？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案41專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢作為一個專業(yè)的人士，無論從他的衣著，言語，都要非常注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你取得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象：◆適合你的工作場所的穿著文化◆你想成為什么樣，就穿什么樣◆即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，怎么判斷書的好壞呢？首先根據書封面，如果封面很漂亮，很精致，讀者也許會花更多的錢接受這本書。對人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適合你工作場所所穿的衣服。如果想讓別人尊重你，就要穿得比較漂亮一點，至少整齊、干凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是根據封面來判斷書的好壞的！例如去眼鏡商店買眼鏡，如果一個商店的服務員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質量、性能等等；而另一個商店的服務員穿著休閑裝、牛仔褲、Ｔ恤，你愿意選擇哪家商店呢?你準會選擇服務員穿著白大褂的商店。因為服務員的穿著代表知識和權威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因為他的著裝，給人感覺很專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指，賣戒指的商場服務人員在拿戒指出來的時候，他戴了一幅白手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，因為他非常小心翼翼地把戒指從抽屜里拿出來給顧客看。最后顧客選擇了這枚戒指。而實際上另外一家商場的戒指也很好，價格也比它便宜，但是這個服務人員，穿的衣服，包括他沒有戴著白手套給人感覺就不好。因此，衣著，能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢，也能夠得到談判對手的尊重。男士的專業(yè)形象小貼士：◆西裝◆長袖襯衫◆領帶◆腰帶◆鞋◆頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領帶的選擇，要根據你的談判對象來選擇，如果他是一個比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴非常鮮艷的領帶，他可能不喜歡。但如果是年輕人就可以考慮到領帶顏色活潑一點。男人有非常重要的三帶，即皮帶、領帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能體現出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士一樣，弄得花花綠綠的，應該以干凈、整齊為準，頭發(fā)不能太長，因為畢竟不是文藝圈的人，不能禿頭或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特別注意修飾。女士的專業(yè)形象小貼士：◆讓色彩說話◆穿得足夠正式◆干凈而無褶皺◆注意你的長筒襪◆戴適當配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶◆化妝得體（少就是多）女士要懂得用色彩說話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長筒襪的時候一定要特別注意，長筒襪一定要比裙子長，可以用一些適當的配物來提升專業(yè)感覺，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一些裝飾品，來突出專業(yè)形象。當然，裝飾品不要太多，多了就很花哨，別人的注意力可能集中在服飾上，而不在專業(yè)形象上?；瘖y方面有一句名言“少就是多”。得太多不好，要根據不同的場合選擇化妝。在身體，姿勢方面，怎么體現專業(yè)呢？表41 專業(yè)的身體語言一般●保持后背挺直●肩