客戶談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略分析(編輯修改稿)
2024-07-18 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)比較低的人，一般就是考拉，也就是親切型的人?？偟膩?lái)說(shuō)，快速識(shí)別客戶人際風(fēng)格的方法就是：寒暄的時(shí)候看客戶是理性還是感性，問(wèn)出“知道您很忙，請(qǐng)問(wèn)能給我多少時(shí)間”之后，看他回答得斬釘截鐵還是會(huì)給出解釋，是非常熱誠(chéng)還是非常柔和，從而判斷客戶屬于主觀還是客觀。二、各型人格的談判風(fēng)格分析——老虎型駕馭型（老虎型）的人，又稱為街頭斗士派，其性格特征主要表現(xiàn)在以下方面：第一，非常功利，付出一定要得到回報(bào)，而且回報(bào)一定大于付出。比如，對(duì)老虎型的人來(lái)講，聽(tīng)演講的目的就是學(xué)習(xí)，如果學(xué)不到東西，就會(huì)要求退錢或者下次換一個(gè)老師。第二，非常有時(shí)間管理的觀念。跟老虎型的人打交道，一定要事先跟他約定好時(shí)間。通常來(lái)說(shuō)，老虎型性格的人都會(huì)有一定職位，會(huì)過(guò)濾電話和訪客，不會(huì)直接接電話，不會(huì)讓別人浪費(fèi)他的時(shí)間。第三，無(wú)法忍受無(wú)所事事。老虎型的人把時(shí)間管理得很好，不花時(shí)間在無(wú)謂的閑聊上。第四，喜歡步調(diào)快、有參與感的運(yùn)動(dòng)，如滑雪、潛水、飛行等。第五，外表干凈，穿著合理、井然有序。老虎型的人不只是對(duì)別人要求嚴(yán)格，對(duì)自我要求也很嚴(yán)格。面對(duì)以力服人的老虎型的人，談判策略就是示弱，做出讓步，滿足他的虛榮心。讓步是必須的，怎么讓才是關(guān)鍵。讓步不能無(wú)止境、無(wú)底限，而是要找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則，設(shè)法在對(duì)方最堅(jiān)持的地方適當(dāng)讓步，從而使對(duì)方放棄其他條件?！兹感捅憩F(xiàn)型（孔雀型）的人，又稱為過(guò)度熱心派，其性格特征主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，特別熱誠(chéng)。對(duì)孔雀型的人的來(lái)說(shuō)，聽(tīng)演講的目的不是學(xué)到東西，而是交到朋友，享受快樂(lè)時(shí)光，一旦這些都達(dá)不到，他不會(huì)投訴或者要求退錢，但對(duì)這個(gè)課程的評(píng)價(jià)是不滿意的。第二，友善而開(kāi)放，很少過(guò)濾電話。第三，辦公室凌亂，很少追蹤工作?？兹感偷娜藨{感覺(jué)工作和做事，會(huì)在辦公室放家人或者居家等方面的照片。第四，愛(ài)談?wù)摷倨诤拖埠茫瑹崆檠笠?，善于與人打交道。第五，喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng)。第六，做決定很快速，不需要太多時(shí)間思考。表現(xiàn)型的人常因一時(shí)的狂熱而看不清真相，過(guò)后會(huì)很生氣。這種人常常以滿腔熱血為別人，當(dāng)?shù)玫降幕貓?bào)不對(duì)的時(shí)候，他就會(huì)有情緒上的不滿和發(fā)泄。——考拉型親切型（考拉型）的人，又稱為快樂(lè)調(diào)停派。其性格特征主要表現(xiàn)在以下方面：第一，人生哲學(xué)是“因?yàn)槟憧鞓?lè)，所以我快樂(lè)。只要你高興，我愿意付出”。對(duì)親切型的人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)演講的目的是接近興趣相仿的人，好不好無(wú)所謂。第二，典型的上班族，喜歡在有組織的大企業(yè)工作。因?yàn)榻M織大，人多，大家都在忙自己的事情，摩擦機(jī)會(huì)少，壓力也會(huì)小一點(diǎn)。第三，幾乎沒(méi)有時(shí)間管理的觀念。親切型的人專門配合別人，常常因?yàn)閯e人的事情把自己的時(shí)間搞得一團(tuán)糟。第四，對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)憑感覺(jué)。第五，討厭面對(duì)壓力，常常先設(shè)障礙。第六，常常雜亂無(wú)章。這類型的人不善于向他人說(shuō)“不”，不會(huì)拒絕他人提出的要求。第七，不喜歡改變。這類型的人基本不跳槽，忠誠(chéng)度很高，多數(shù)在一個(gè)大企業(yè)中會(huì)待很長(zhǎng)時(shí)間。在談判場(chǎng)中，考拉型的人是最容易接近的。因?yàn)檫@種類型的人談判的重點(diǎn)不是贏，而是希望大家都能有交代。不過(guò)，在職場(chǎng)中，這種沒(méi)有原則的個(gè)性是不可取的?！堫^鷹型分析型（貓頭鷹型）的人，又稱為專業(yè)實(shí)際派。其性格特征主要表現(xiàn)在以下方面：第一，追求事理到最明確的地步。對(duì)于以理服人的分析型的人來(lái)說(shuō)，聽(tīng)演講的目的是深入討論主題，常常會(huì)在演講結(jié)束后留下與老師交流，有種打破沙鍋問(wèn)到底的精神。第二，對(duì)于一般人而言是外星人，口袋里有量尺，手表有各種功能，出門不帶計(jì)算機(jī)就像沒(méi)帶衣服。第三，對(duì)時(shí)間掌握精確，不能忍受模糊。第四，重視細(xì)節(jié)，永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足。第五，極端好奇，喜歡分析事理。
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1