【文章內(nèi)容簡介】 制，人們的價值觀念、思維方式、行為方式，語言及風俗習慣各不相同，從而使得影響談判因素大大增加，導(dǎo)致談判更為復(fù)雜，難度加大，稍有不慎，就會面臨挫折和失敗。但是如果應(yīng)用的好，也會取得意想不到的效果。 文化的概念和內(nèi)容 文化的概念文化有狹義和廣義之分。狹義的文化指某一特定領(lǐng)域、某一特定組織等所特有的行為、習慣、傳統(tǒng)或信念。廣義的文化指一個民族全部的生活方式，包括政治制度、語言、信仰、風俗、科學技術(shù)、宗教等要素。國際商務(wù)談判中所研究的文化為廣義的文化。就其含義來說，文化是指一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為，它體現(xiàn)了一個特定社會成員的特性。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。從談判學角度而言，文化有其特定的含義：文化是影響某一群體總體行為的態(tài)度類型和價值準則；文化是在一定環(huán)境里人們集體精神的體現(xiàn)。其具體表現(xiàn)為：在特定時代中，某一民族或階層的人們有自己的心理狀態(tài)、思維方式、社會習慣、行為準則等。 文化的內(nèi)容文化是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，其內(nèi)容可謂是包羅萬象，無法一一窮舉。所以對于文化的研究一般都是具體問題具體分析，從所研究的問題出發(fā)尋找與之有聯(lián)系的文化內(nèi)容。結(jié)合商務(wù)談判的具體特點，可以歸納出下面幾個與商務(wù)談判活動聯(lián)系較為緊密的文化組成部分：（1）語言；（2）風俗習慣；（3）價值觀；（4）思維習慣；（5）宗教。 國際商務(wù)談判中的文化差異 語言和非語言行為的差異語言受社會文化環(huán)境、自然環(huán)境、語體風格環(huán)境的制約，是文化的基礎(chǔ)，是區(qū)分一個民族的重要表現(xiàn)形式。談判從表面上看就是語言的交流，所以語言在談判過程中占據(jù)這極其重要的地位。在談判的過程中所形成的談判氛圍和談判環(huán)境，我們稱之為談判語境，談判語境是語言對談判最為重要的影響。語境文化主要分為地語境文化和高語境文化兩種形式。低語境文化主張“言傳”，對于環(huán)境不太在意，比較推崇明確、坦率、直接的方式交流，說話力求清楚，不模棱兩可，通常會把意思表示用具體明確的語言表示出來。而且低語境文化談判人員長于辯論，求生欲望較強。美國、加拿大、英國、瑞典、德國以及北歐的一些國家是典型為低語境文化國家。而高語境文化則注重“意會”，通常使用非語言交流和間接的表達方式傳遞信息，如用體態(tài)、眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等，在談判過程中通常不會直接表達異議，而是婉言相拒或表情來傳遞。東方文化就是典型的高語境文化，如中國人在談判過程中顯得溫和，不喜歡爭辯，很少對抗，說話間接隱晦。非語言表達方式在國際商務(wù)談判過程中同樣起著很重要的作用。非語言行為主要包括身勢行為、手勢行為、目光語行為和人體姿態(tài)等等，不同的文化背景中的這些行為所表示的意義可能是千差萬別的。因此，當談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還可能意識不到所發(fā)生的錯誤。例如中國人常用沉默表示認可，或者不同意某條款，或表示對某問題有看法，以此表示禮貌和尊重，這對總是直言快語的美國人來說，自然很難接受，他們一般是把沉默看作拒絕。 風俗習慣的差異風俗習慣是某一地域中的群體長時間所形成，并共同遵守的行為方式，可以說風俗習慣是一種文化的綜合外在體現(xiàn)。在商務(wù)談判過程中，通常會有一些社交活動，而這些社交活動室風俗習慣體現(xiàn)的最完備的地方。在活動中風俗習慣得不到尊重的一方通常會感覺是受到了侮辱，而最終導(dǎo)致談判的破裂。如阿拉伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。中國人見面喜歡問對方諸如姓名、年齡、單位及收入等方面的問題；而西方人很討厭被問及年齡與收入等個人私事。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念，同他們談判不能計較時間長短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系，這樣就容易達成交易。 價值觀的差異價值觀是人們用以辨別是非善惡的一種綜合標準，對于人的行為取向影響較大。而在國際商務(wù)談判過程中價值觀差異隱藏的較為深入，也更加難以克服，但是其對于最后談判結(jié)果的影響可能是決定性的，所以價值觀問題是跨文化交流中需要處理的核心問題。如東方人在進行談判時更多的是強調(diào)個人服從于整體，集體觀念較強；而西方國家對于個人價值的實現(xiàn)則更為關(guān)注。在談判過程中，美國人習慣就事論事，強調(diào)把人和事分開；而在東方，這一觀點卻幾乎是不可能的，如裙帶關(guān)系在經(jīng)濟發(fā)展中占有者特殊的地位，做生意需要先看關(guān)系等等。在上下級縱向關(guān)系上，東方國家如中國比較看重地位的差別和自己在上下級關(guān)系中所處的地位，他們的言行舉止直接受著這種縱向的上下級關(guān)系影響；而西方國家經(jīng)常會不顧上下級關(guān)系而直言不諱的表達自己的看法。 思維習慣的差異思維方式是思維方法和思維程序的綜合體，文化差異本質(zhì)上的表現(xiàn)就是思維方式的差異。由于思維方式上的差異，不同文化背景的談判者呈現(xiàn)出決策上的不同取向。如中國主要是主觀思維，經(jīng)常從重視人的道德觀的角度出發(fā)考慮問題；而西方國家則習慣把主觀與客觀分開，注重客觀的發(fā)展規(guī)律，屬于客觀思維。中國人注重統(tǒng)一思維，看重事物內(nèi)在的聯(lián)系，而西方人注重對立思維。中國人偏好于形象思維，英美人偏好于抽象思維或邏輯思維。 宗教的差異世界上有三大宗教：基督教、伊斯蘭教和佛教。很多地域和國家都有特定的宗教信仰。如在阿拉伯國家，伊斯蘭教是主要宗教；歐美國家主要信奉基督教占；印度則以印度教為主；而佛教，則主要在中國、泰國等地盛行。不同的宗教有著不同的信仰，從而影響人們的行為準則和價值觀念。在國際談判中，一國文化中的宗教對談判者的影響要比人們所想象的要大的多。所以在談判過程中，應(yīng)尊重對方的宗教信仰。第3章 文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對比分析 文化差異對國際商務(wù)談判的影響 文化差異對談判思維方式的影響 思維是談判的原動力，在國際商務(wù)談判的過程中，思維無時無刻不在發(fā)揮著作用。但是受不同文化差異的影響，不同文化背景中的談判者所表現(xiàn)的思維方式是不同的。如中國主要是主觀思維、統(tǒng)一思維和形象思維，而西方人則偏重于客觀思維、對立思維和邏輯思維。美國人通常是從具體事實出發(fā)，進行歸納概括；歐洲人用邏輯手段從一個概念推導(dǎo)出另一個概念，而東方文化習慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。正是由于談判人員受其所在區(qū)域文化的影響，最終影響到了其談判思維方式上。例如在談判過程中遇到一項復(fù)雜的任務(wù)時，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串協(xié)議的總和。而東方的思維方式則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。 文化差異對談判方式的影響文化對國際商務(wù)談判方式的影響是廣泛而深遠的，它影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、做出判斷、交換意見等活動。例如由于語境文化的不同，在談判方式中信息傳遞的選擇上，高語境文化國家主要依靠非語言交流與間接的表達方式；而低語境文化國家則傾向于采用明確、坦率、直接的方式進行交流。一般來說，談判有縱向和橫向兩種方式?？v向談判是確定所談的問題后，依次對各個議題進行討論，上一個問題解決之后才進入下一個問題的討論，層層遞進。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表。由于美國人有比較強的大國地位優(yōu)勢感，所以美國談判代表在談判方式上總有一種“一攬子交易”的氣概，使對手感到壓力。同時低語境的文化特點也決定了美國人善于辯論，直來直去的談判特點。法國人則主要運用橫向談判方式，他們喜歡先為議題畫一個輪