【正文】 何受文化習俗和價值觀的影響，常在談判中有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，假定其他人的行為方式和自己的相同。在著名的戴姆勒克萊斯勒合并案中，戴姆勒公司總裁施倫普就是忽略了美國的文化背景，用德國的管理方式來管理美國員工，最終直接導致了這樁被稱為“天堂里的婚姻”的合并案的失敗。因此，在國際商務談判的過程中，談判人員必須要正視文化差異，建立跨文化談判意識，面對不同的談判風格要采取相應的談判技巧，善于從對方的角度看問題以使自己適應不同的談判風格。 談判前做好充足的準備談判者要想在談判中處于主動地位，就必須做好充分的準備工作。只有準備工作做的比較充分，才能應對談判過程中可能出現的各種危機，最終取得談判的成功。相對于單一文化而言，國際商務談判由于加入了跨文化的因素，所以其準備工作是相當復雜的，需要準備的范圍也是相當的廣泛。在談判前談判者要全面了解對手對協議的期望，對方的民族習性，對方的談判手段、語言文化以及實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，他們的職權范圍并了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。談判準備工作包括:談判背景，對人和形勢的評估，談判過程中需要核實的事實，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場地布置，談判單位，參會人數，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有消極的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當，比較隨便，則可能會引起對方的不安甚至惱怒。不同文化具有不同的時間觀念，如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀念差異應有所準備。總之，在國際商務談判過程中，對商務談判進行多么嚴密的準備都不為過。 尊重對方的風俗風俗是在一定的特定區(qū)域中生活的人群被普遍公認、人們所共有的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，而且習俗也是特定人群行為方式和價值觀念的外在體現。它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、既定的生活方式，如生產、生活習俗、禮儀習俗以及信仰習俗等。相對于語言等外在的一些文化內容而言，習俗更為隱秘也更為復雜，在談判過程中不經意間對對方習俗的輕微冒犯可能在對方看來卻是一種無法忍受的侮辱。世界上不同國家和地區(qū)習俗可能千差萬別，在國際商務談判之前，談判者應該對對方的風俗進行充分的調查；在談判過程中，對談判對方風俗的尊重就是對對方的尊重，也是認同對方價值觀的一種體現，從而能夠創(chuàng)造較為和諧的談判氣氛。不同的禁忌是不同的民族文化的心理表現，所以，談判者應把握好“入境問禁、入鄉(xiāng)隨俗”這一規(guī)律。 克服溝通的障礙不同的文化模式有不同的溝通方式，在國際商務談判過程中來自不同文化模式的談判雙方經常由于文化的差異而產生溝通上的障礙。在談判的過程中，談判人員必須要掌握必要的跨文化談判方式和技巧，才能克服跨文化談判中的溝通障礙。一般來說，在國際商務談判中，談判人員一般會面臨下列三種溝通障礙:（1）由于雙方文化背景的不同所造成的溝通障礙。這種溝通障礙可能是言語表述上的誤解，也可能是由于翻譯的原因造成的，或者是某些詞語和短語在一定文化中隱含的特殊意義所造成的。比如1980年初，聯合國秘書長瓦爾德海姆為解決人質問題飛到伊朗,在他的演講中有這樣一句“我來這里是以中間人的身份尋求某種妥協的?！毖葜v被播出沒過一個小時，他的汽車就遭到了憤怒的伊朗人投擲石塊的襲擊，此后他的努力也因此受到嚴重的挫折。因為在波斯語里，“妥協”這個詞具有“人格折損”、“美德折損”的負面意義。同樣“中間人”是暗指“干涉者”、“一位不速之客”。（2）第二種障礙是一方誤解了另一方所提供的信息內容。這種溝通障礙受談判人員職業(yè)習慣、教育程度以及某些領域內的專業(yè)知識所制約。（3）第三種障礙是談判一方不愿意接受某種理解。因為他是否能夠接受現實，往往受其心理因素的影響，包括本人的態(tài)度、成見以及與對方打交道的經歷等。在談判中，尤其是在跨文化談判中，一定要注意克服上述三種溝通障礙，避免由于這些溝通障礙的存在給談判帶來不必要的麻煩；在遇到障礙時，要掌握克服障礙的方法并善加利用。參考文獻[1]Adair, WL, and Brett, JM. The Negotiation Dance: Time，Culture，and Behavioral Sequences in Negotiation. Organizational Science, 2005, 16, (1).[2]Faure, Oliver and Sjostedt. Culture and negotiation: An Introduction, In Faure and Rubin, Culture and Negotiation, Newbury Park: Sage Publications, 1993.[3]Gelfand, MJ，and MeCusker, C. Metaphor and the Cultural Construction of Negotiation: A Paradigm for Theory and Research. In Gannon，M and Newman，KL. Handbook of CrossCultural Management. New York: Blackwell, 2002.[4]Weiss, Stephen E. Analysis of Complex Negotiations in International Business: The RBC Perspective. Organization Science 4 (2)[5]理查德D【Ｍ】.北京:新華出版社，2002[6]戴瑞亮. 國際商務談判中的文化差異及其對策. , (02)[7]郭建梅,徐文. 中西方文化差異對國際商務談判影響探析. 中國商貿. 2010, (04).185186[8]符海菁. 淺談國際商務談判中的文化差異. 中國經貿導刊. 2010, (24).6667[9]李郁,張泳. 淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策. 商業(yè)研究. 2004, (24).8688[10]李麗. 淺析國際商務談判中的文化差異從戴姆勒克萊斯勒的案例談起. 商場現代化. 2006, (4)[11]劉越. 文化因素對國際商務談判的影響【Ｄ】. 吉林大學. 2009[12]【Ｄ】. 上海外國語大學. 2007[13]馬莉. 淺議中西文化差異對跨文化商務談判影響的原因. 中國商貿. 2010, (20)223225[14]穆海濤. 國際商務談判如何跨越文化障礙. 中國商貿. 2011, (08)[15]潘曉燕. 中美商務談判沖突解決風格的跨文化解析【Ｄ】. 山東師范大學. 2010[16]王東升. 國際商務談判與溝通【Ｍ】. 北京:科學出版社,2010[17]王便芳. 國際商務談判中的文化因素研究【Ｄ】. 華東師范大學. 2006[18]王曉,Leigh Anne Liu. 日美跨文化談判研究及其對中國商務談判的啟發(fā). 經濟管理. 2009, 31(01). 6771[19]姚玉玲. 商務談判中的跨文化溝通探析. 商業(yè)時代. 2011, (22). 144146[20]【Ｍ】：湖南人民出版社，2004[21]莊佳. 文化差異對國際商務談判的影響從中美文化差異看中美談判風格的差異. 對外經濟貿易大學學報. 2008, (4). 8588[22]張晶. 經濟全球化下跨文化商務談判的文化障礙研究. 商業(yè)研究. 2009, (05).143145[23]【Ｍ】.武漢：華中科技大學出版社,200