【正文】 德, 崇尚權威, 有著根深蒂固的等級觀念。( 二) 思維方式不同西方文化注重歸納推理, 習慣于從特殊到一般。此外, 偏好分析思維, 將研究對象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細節(jié)入手進行分析。注重對立, 從微觀的角度思考問題, 思維上部分優(yōu)先于整體。東方文化則注重演繹推理, 習慣于從一般到個別, 而且,更加偏向于綜合思維, 將一個事物看成一個整體, 從宏觀的角度來把握和分析, 注重統(tǒng)一, 思維上整體優(yōu)于部分。( 三) 利益意識和法律意識不同利益是談判的主要評價指標。比較而言, 西方人的利益意識更為強烈。西方社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經濟, 在這種社會中, 人們追求的是利潤最大化, 在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系,遵循公事公辦的規(guī)則, 習慣把任何細節(jié)都付諸于法律, 法律在西方國家有著至高無上的地位, 而人情關系則十分的淡漠。生意歸生意, 朋友歸朋友, 公私分得很清楚。而受儒家文化的影響, 東方文化則更具有“人情味”, 人際關系網的建立往往在談判中發(fā)揮關鍵作用, 人們之間不主要以利益交換為基礎, 更重視非經濟性資源的人情關系, 所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。二、談判風格的差異東西方文化的巨大差異, 造就了兩種截然不同的談判風格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國進行比較分析。( 一) 日本的談判風格日本文化深受中國文化的影響, 特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內心深處。日本是禮儀之邦, 第一次見面常有送禮的習慣, 而且禮物的檔次與客人的職位相對應。 日本人很講究面子, 他們很少說“不”, 因為他們認為這樣做會傷害雙方的和氣。在洽談過程中, 日本人即使對對方的某方面的提議有保留意見或不同的看法, 在一般情況下很少直接拒絕或反駁, 他們一般是通過迂回的方式來陳述自己的觀點。 日本人的觀念中, 個人之間的關系占據統(tǒng)治地位, 在同外國商人進行初次的商務交往時, 喜歡先進行個人的直接面談接觸, 且樂于接觸經過熟人關系介紹來的廠商。 日語的隱含意思比較多, 一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語,或是找到雙方都信任的翻譯, 則盡量不要用日語。 日本人注重和諧的人際關系, 在談判中, 日本人有相當?shù)臅r間和精力是花在人際關系中的, 因此, 談判時一般不直接切入主題, 而是友好客氣的稱贊一下對方, 給對方留下良好的印象。 日本人一般不帶律師參加談判, 他們認為帶律師參加談判, 可能意味著以后會蓄意制造法律糾紛, 是一種不友好的行為, 他們更愿意相信人而不是契約, 在他們看來, 合同不是最重要的, 至關重要的是相互間的信任和誠實。 日本人注重集體觀念, 不喜歡以自我為中心的人。有專家認為, 日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團隊精神, 同樣, 他們對于談判的另一方也要求率團參加, 如果派出的人數(shù)太少, 會懷疑其能力和代表性。 日本人注重交易時的官員影響, 著眼于建立長期的交易關系, 并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”, 實施拖延戰(zhàn)術, 設法了解對方意圖, 并模糊己方意圖, 經常把對方折騰得筋疲力盡而接受其要求。( 二) 美國人的談判風格美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感, 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點, 推出自己的方案, 以爭取主動。在雙方的洽談中充滿自信, 語言明確肯定,計算也科學精確。因此, 美國人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略。 講究辦事效率, 干脆利落, 不繞彎子, 不拖泥帶水, 當意見不一致時直接提出反對意見, 他們總是開門見山, 采用積極的態(tài)度, 注重利益, 不在小問題上浪費時間, 經常運用各種策略。 注意企業(yè)的形象信譽, 公共關系并常在氣勢上咄咄逼人, 作為買方則要求賣方在提供產品的時候同時滿足其相關條件, 而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議。 美國人的法律意識根深蒂固, 一切事務都可以訴諸法律。他們認為, 交易最重要的是經濟利益?？粗睾贤? 十分認真地討論合同條款, 而且特別重視合同違約的賠償條款, 一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況, 就按雙方事先同意的責任條款處理。 美國人有著很強的時間觀念, 在節(jié)假日和下班時間是不談公事的。在美國人心中, 時間就是金錢, 如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時間, 會使得他們喪失耐心。( 三) 美日商務談判案例正因為美日文化的巨大差距, 美日兩國的談判風格截然不同。相比而言, 美國的談判方式就像是武術中的棍法, 主動進攻, 攻勢犀利、目標明確, 態(tài)度也比較強硬。而日本的談判方則類似于太極, 以退為進, 柔中帶剛, 隱藏自己的目標, 看似軟弱, 卻能化解對方的攻勢, 逐漸把自己從一開始的被動地位逐漸轉化為最后的主動地位, 并在最后迫使對方接受有利于自己的條件。兩國之間的談判, 經常因為兩國風俗習慣、社交禮儀的不同而無疾而終。例如, 一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時, 美國人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時,日本人目瞪口呆。日本人認為, 美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y論, 同這樣的公司進行進一步的商務往來將是不明智的。三、跨文化談判的對策( 一) 合理安排談判人員選擇參與國際商務談判的談判人員, 應考慮到對方的習慣。例如, 在與日本談判時, 要安排一兩個公司高層人士以表示對對方的重視, 而在美國談判時, 則最好要求有律師到場,以便及時解決談判中涉及到的法律問題。( 二) 理解與尊重對方的文化和風俗習慣在談判之前, 應該理解并接受各種文化的差異, 了解對方的文化風俗。在與西方國家談判時, 應注意尊重對方的隱私以及宗教信仰, 與阿拉伯國家的人員談判時, 尊重對方的一些特殊的風俗習慣, 而與東方國家談判時, 則應注重見面時的禮節(jié)。( 三) 不盲目崇外, 尊重本民族的文化雖然在談判時, 我們應該尊重對方的文化, 但是, 也應該保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的為了遷就對方而放棄自己的文化信仰和風俗習慣, 這不但不能達到表示友好的效果, 反而是一種向對方示弱的表現(xiàn)。( 四) 選擇合適的談判方式美國人是縱向談判的代表, 談判中表現(xiàn)出強烈的求勝欲望, 希望迅速地解決主要問題。法國人則主要應用橫向談判, 他們喜歡先為議題畫一個輪廓, 然后確定議題的各個方面, 再達成協(xié)議。日本人則小心謹慎, 他們習慣對合同作詳細審查并且在內部做好協(xié)調工作, 因而談判過程較長, 先與每個人單獨談, 當達成一致時, 再安排范圍更廣的會談。( 五) 根據談判對手來制定談判策略在談判中, 往往要運用很多的技巧來說服對手。對于注重人際關系和長遠利益的國家, 即便進行說服, 出于保全面子的心理, 要選擇含蓄的方式。如在日本, 直接或強硬的談判戰(zhàn)略可能會讓對方丟面子, 并會破壞個人關系, 所以較少被使用。而西方國家, 則急于說服對方, 達成一致, 例如, 美國商人喜歡在談判桌上攤牌, 急于從信息交流階段直接進入到說服階段。談判者在談判的時候, 已經深深地打上了本國文化的烙印, 而談判的結果雖然是以客觀的經濟利益為目標, 但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進行國際商務談判之前應認真研究對方談判人員的文化背景及其特點, 作好充分的準備, 以此加強自己的談判實力, 并在談判中因勢利導, 取得談判的成功。參考文獻:[1] 周娟美. 對國際商務談判中的文化因素探析[J]. 機械管理開發(fā), 2005,(02)[2] 左小平. 國際商務談判中的文化因素[J]. 商業(yè)研究, 2005,(06) .[3] 王雅梅,譚曉鐘. 論影響國際商務談判的文化因素[J]. 中華文化論壇, 2002,(03)[4] 李郁, 張泳. 淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策[J].商業(yè)研究, 2004,(24) .[5] 劉白玉. 文化差異對國際商務談判的影響[J]. 商場現(xiàn)代化,2005,(10) .[6] 潘玥舟. 東西方文化差異對商務談判的影響[J]. 天津職業(yè)院校聯(lián)合學報, 2007,(04).[7] 劉昌華. 美國人的商務談判風格[J]. 陜西經貿學院學報,2000,(04)[8] 劉雯祺. 東西方價值觀的差異及對跨文化商務活動的影響[J]. 四川行政學院學報, 2005(03).[9] 趙銀德. 文化差異對國際商務談判行為的影響[J]. 對外經貿實務, 2002,(10).[10] 吳曉. 文化差異對國際商務談判的影響[J]. 合作經濟與科技, 2005 ,(08).[11] 鄒芙林. 試論文化差異對國際商務談判的影響[J]. 企業(yè)經濟, 2007 ,(01).[12] 唐靜. 國際商務談判中跨文化因素探悉[J]. 商業(yè)研究,2005,(11).[13] 楊晶. 商務談判[M]. 清華大學出版社, 2005.[14] 仰書綱. 商務談判理論與實務[M]. 北京師范大學出版社,2007.[15] 理查德M霍杰茨, 弗雷德盧森斯. 國際管理 文化, 戰(zhàn)略與行為[M] . 中國人民大學出版社, 2005.23 / 2