【正文】 德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級(jí)觀念。( 二) 思維方式不同西方文化注重歸納推理, 習(xí)慣于從特殊到一般。此外, 偏好分析思維, 將研究對(duì)象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對(duì)立, 從微觀的角度思考問(wèn)題, 思維上部分優(yōu)先于整體。東方文化則注重演繹推理, 習(xí)慣于從一般到個(gè)別, 而且,更加偏向于綜合思維, 將一個(gè)事物看成一個(gè)整體, 從宏觀的角度來(lái)把握和分析, 注重統(tǒng)一, 思維上整體優(yōu)于部分。( 三) 利益意識(shí)和法律意識(shí)不同利益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。比較而言, 西方人的利益意識(shí)更為強(qiáng)烈。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì), 在這種社會(huì)中, 人們追求的是利潤(rùn)最大化, 在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系,遵循公事公辦的規(guī)則, 習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律, 法律在西方國(guó)家有著至高無(wú)上的地位, 而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意, 朋友歸朋友, 公私分得很清楚。而受儒家文化的影響, 東方文化則更具有“人情味”, 人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用, 人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ), 更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系, 所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。二、談判風(fēng)格的差異東西方文化的巨大差異, 造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國(guó)進(jìn)行比較分析。( 一) 日本的談判風(fēng)格日本文化深受中國(guó)文化的影響, 特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦, 第一次見(jiàn)面常有送禮的習(xí)慣, 而且禮物的檔次與客人的職位相對(duì)應(yīng)。 日本人很講究面子, 他們很少說(shuō)“不”, 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會(huì)傷害雙方的和氣。在洽談過(guò)程中, 日本人即使對(duì)對(duì)方的某方面的提議有保留意見(jiàn)或不同的看法, 在一般情況下很少直接拒絕或反駁, 他們一般是通過(guò)迂回的方式來(lái)陳述自己的觀點(diǎn)。 日本人的觀念中, 個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位, 在同外國(guó)商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí), 喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸, 且樂(lè)于接觸經(jīng)過(guò)熟人關(guān)系介紹來(lái)的廠商。 日語(yǔ)的隱含意思比較多, 一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語(yǔ),或是找到雙方都信任的翻譯, 則盡量不要用日語(yǔ)。 日本人注重和諧的人際關(guān)系, 在談判中, 日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的, 因此, 談判時(shí)一般不直接切入主題, 而是友好客氣的稱贊一下對(duì)方, 給對(duì)方留下良好的印象。 日本人一般不帶律師參加談判, 他們認(rèn)為帶律師參加談判, 可能意味著以后會(huì)蓄意制造法律糾紛, 是一種不友好的行為, 他們更愿意相信人而不是契約, 在他們看來(lái), 合同不是最重要的, 至關(guān)重要的是相互間的信任和誠(chéng)實(shí)。 日本人注重集體觀念, 不喜歡以自我為中心的人。有專家認(rèn)為, 日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊(duì)精神, 同樣, 他們對(duì)于談判的另一方也要求率團(tuán)參加, 如果派出的人數(shù)太少, 會(huì)懷疑其能力和代表性。 日本人注重交易時(shí)的官員影響, 著眼于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系, 并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”, 實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù), 設(shè)法了解對(duì)方意圖, 并模糊己方意圖, 經(jīng)常把對(duì)方折騰得筋疲力盡而接受其要求。( 二) 美國(guó)人的談判風(fēng)格美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感, 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn), 推出自己的方案, 以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿自信, 語(yǔ)言明確肯定,計(jì)算也科學(xué)精確。因此, 美國(guó)人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略。 講究辦事效率, 干脆利落, 不繞彎子, 不拖泥帶水, 當(dāng)意見(jiàn)不一致時(shí)直接提出反對(duì)意見(jiàn), 他們總是開(kāi)門見(jiàn)山, 采用積極的態(tài)度, 注重利益, 不在小問(wèn)題上浪費(fèi)時(shí)間, 經(jīng)常運(yùn)用各種策略。 注意企業(yè)的形象信譽(yù), 公共關(guān)系并常在氣勢(shì)上咄咄逼人, 作為買方則要求賣方在提供產(chǎn)品的時(shí)候同時(shí)滿足其相關(guān)條件, 而作為賣方則希望買方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議。 美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固, 一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為, 交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益?？粗睾贤? 十分認(rèn)真地討論合同條款, 而且特別重視合同違約的賠償條款, 一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況, 就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。 美國(guó)人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀念, 在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。在美國(guó)人心中, 時(shí)間就是金錢, 如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時(shí)間, 會(huì)使得他們喪失耐心。( 三) 美日商務(wù)談判案例正因?yàn)槊廊瘴幕木薮蟛罹? 美日兩國(guó)的談判風(fēng)格截然不同。相比而言, 美國(guó)的談判方式就像是武術(shù)中的棍法, 主動(dòng)進(jìn)攻, 攻勢(shì)犀利、目標(biāo)明確, 態(tài)度也比較強(qiáng)硬。而日本的談判方則類似于太極, 以退為進(jìn), 柔中帶剛, 隱藏自己的目標(biāo), 看似軟弱, 卻能化解對(duì)方的攻勢(shì), 逐漸把自己從一開(kāi)始的被動(dòng)地位逐漸轉(zhuǎn)化為最后的主動(dòng)地位, 并在最后迫使對(duì)方接受有利于自己的條件。兩國(guó)之間的談判, 經(jīng)常因?yàn)閮蓢?guó)風(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀的不同而無(wú)疾而終。例如, 一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見(jiàn)面時(shí), 美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前。頓時(shí),日本人目瞪口呆。日本人認(rèn)為, 美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開(kāi)始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y(jié)論, 同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來(lái)將是不明智的。三、跨文化談判的對(duì)策( 一) 合理安排談判人員選擇參與國(guó)際商務(wù)談判的談判人員, 應(yīng)考慮到對(duì)方的習(xí)慣。例如, 在與日本談判時(shí), 要安排一兩個(gè)公司高層人士以表示對(duì)對(duì)方的重視, 而在美國(guó)談判時(shí), 則最好要求有律師到場(chǎng),以便及時(shí)解決談判中涉及到的法律問(wèn)題。( 二) 理解與尊重對(duì)方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣在談判之前, 應(yīng)該理解并接受各種文化的差異, 了解對(duì)方的文化風(fēng)俗。在與西方國(guó)家談判時(shí), 應(yīng)注意尊重對(duì)方的隱私以及宗教信仰, 與阿拉伯國(guó)家的人員談判時(shí), 尊重對(duì)方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣, 而與東方國(guó)家談判時(shí), 則應(yīng)注重見(jiàn)面時(shí)的禮節(jié)。( 三) 不盲目崇外, 尊重本民族的文化雖然在談判時(shí), 我們應(yīng)該尊重對(duì)方的文化, 但是, 也應(yīng)該保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的為了遷就對(duì)方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣, 這不但不能達(dá)到表示友好的效果, 反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。( 四) 選擇合適的談判方式美國(guó)人是縱向談判的代表, 談判中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求勝欲望, 希望迅速地解決主要問(wèn)題。法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判, 他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓, 然后確定議題的各個(gè)方面, 再達(dá)成協(xié)議。日本人則小心謹(jǐn)慎, 他們習(xí)慣對(duì)合同作詳細(xì)審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作, 因而談判過(guò)程較長(zhǎng), 先與每個(gè)人單獨(dú)談, 當(dāng)達(dá)成一致時(shí), 再安排范圍更廣的會(huì)談。( 五) 根據(jù)談判對(duì)手來(lái)制定談判策略在談判中, 往往要運(yùn)用很多的技巧來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)于注重人際關(guān)系和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的國(guó)家, 即便進(jìn)行說(shuō)服, 出于保全面子的心理, 要選擇含蓄的方式。如在日本, 直接或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)讓對(duì)方丟面子, 并會(huì)破壞個(gè)人關(guān)系, 所以較少被使用。而西方國(guó)家, 則急于說(shuō)服對(duì)方, 達(dá)成一致, 例如, 美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌, 急于從信息交流階段直接進(jìn)入到說(shuō)服階段。談判者在談判的時(shí)候, 已經(jīng)深深地打上了本國(guó)文化的烙印, 而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo), 但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn), 作好充分的準(zhǔn)備, 以此加強(qiáng)自己的談判實(shí)力, 并在談判中因勢(shì)利導(dǎo), 取得談判的成功。參考文獻(xiàn):[1] 周娟美. 對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素探析[J]. 機(jī)械管理開(kāi)發(fā), 2005,(02)[2] 左小平. 國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素[J]. 商業(yè)研究, 2005,(06) .[3] 王雅梅,譚曉鐘. 論影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素[J]. 中華文化論壇, 2002,(03)[4] 李郁, 張泳. 淺談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及對(duì)策[J].商業(yè)研究, 2004,(24) .[5] 劉白玉. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化,2005,(10) .[6] 潘玥舟. 東西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響[J]. 天津職業(yè)院校聯(lián)合學(xué)報(bào), 2007,(04).[7] 劉昌華. 美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格[J]. 陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào),2000,(04)[8] 劉雯祺. 東西方價(jià)值觀的差異及對(duì)跨文化商務(wù)活動(dòng)的影響[J]. 四川行政學(xué)院學(xué)報(bào), 2005(03).[9] 趙銀德. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響[J]. 對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù), 2002,(10).[10] 吳曉. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J]. 合作經(jīng)濟(jì)與科技, 2005 ,(08).[11] 鄒芙林. 試論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J]. 企業(yè)經(jīng)濟(jì), 2007 ,(01).[12] 唐靜. 國(guó)際商務(wù)談判中跨文化因素探悉[J]. 商業(yè)研究,2005,(11).[13] 楊晶. 商務(wù)談判[M]. 清華大學(xué)出版社, 2005.[14] 仰書綱. 商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M]. 北京師范大學(xué)出版社,2007.[15] 理查德M霍杰茨, 弗雷德盧森斯. 國(guó)際管理 文化, 戰(zhàn)略與行為[M] . 中國(guó)人民大學(xué)出版社, 2005.23 / 2