文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)-資料下載頁(yè)
2024-12-07 00:36本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】不同文化條件下的商務(wù)談判就是跨文化談判。在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，隨著國(guó)。引起不必要的誤會(huì)，甚至可能直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判。本文從文化的定義入手，剖析了文化差異。談判的影響，最后分析了如何正確處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異的問(wèn)題。有效的溝通，在不損害雙方利益的前提下做出正確的評(píng)價(jià)?？傊?，在認(rèn)識(shí)和接受文化差異。的同時(shí)，要盡量淡化文化差異，這對(duì)于跨文化談判的成功是非常重要的。談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此,從事商務(wù)活動(dòng)尤其是。在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備與組織時(shí),更要明了文化差異對(duì)談判的影響,只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。文化是一個(gè)國(guó)家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。
【正文】 ，時(shí)間和商品一樣，是賺錢(qián)的資本。錢(qián)是可以借用的，而時(shí)間是不可以借用的，時(shí)間遠(yuǎn)比金錢(qián)寶貴。有位月收入 20 萬(wàn)美元的猶太富商曾經(jīng)算過(guò)這樣一筆賬：他每天工資為 8 千美元，那么每分鐘約為 17 美元。假如他被人 打擾，浪費(fèi)了 5 分鐘的時(shí)間，那就相當(dāng)于被竊現(xiàn)金 85 美元。強(qiáng)烈的時(shí)間觀念提高了猶太人的工作效率，在工作中他們往往以秒 計(jì)算 ，分秒必爭(zhēng)。在猶太人身上，決不會(huì)發(fā)生早退、遲到，或者拖延時(shí)間等情況。 “ 不速之客 ” 在猶太人的商務(wù)活動(dòng)中，幾乎等于 “ 不受歡迎的人 ” ，因?yàn)椴凰僦蜁?huì)打亂原先的時(shí)間安排，而浪費(fèi)大家的時(shí)間。對(duì)時(shí)間極端吝嗇的猶太人，在商談中的時(shí)間觀念更強(qiáng)。猶太人在談判之前，是必須約定好時(shí)間的。他們不僅僅要約定好是在某年某月某日某時(shí)，而且要預(yù) 約好 “ 從幾點(diǎn)起，要談幾分鐘 ” 。猶太人會(huì)談時(shí)，一見(jiàn)面，除了禮貌性的寒暄外，就得立即進(jìn)行商談，這是懂禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，同時(shí)表示雙方的互相尊重。 3. 如何對(duì)待國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異 承認(rèn)和包容文化差異 ,才能在談判全過(guò)程中采取響應(yīng)對(duì)策 ,包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異 ,談判中正確處理文化差異 ,談判后針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流。 在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異 談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括 :談判背景 ,對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估 ,談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí) ,議事日程 ,最佳備選方案和讓步策略。其中談判 背景又包括談判地點(diǎn) ,場(chǎng)地布置 ,談判單位 ,參談人數(shù) ,聽(tīng)眾 ,交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮 11 可能的文化差異。例如 ,場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有稍微的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當(dāng) ,較隨便 ,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。 另外談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái) “ 敲定一個(gè)協(xié)議 ”。 而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談 ,如果每個(gè)人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會(huì)談 。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法 ,和一方先談 ,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議 ,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方 ,如此進(jìn)行下去。 談判時(shí)限的控制也很 重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng) ,對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱 ,在他們看來(lái) ,時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此 ,在國(guó)際商務(wù)談判中 ,對(duì)時(shí)間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。 在談判中要正確處理文化差異 首先，在談判語(yǔ)言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。例如，美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭(zhēng)辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)的權(quán)利，也有利于解決問(wèn)題， 觀點(diǎn)的分歧并不會(huì)影響人際關(guān)系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見(jiàn)解，或是支支吾吾以示為難。 “ 和為貴 ” 的價(jià)值觀使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過(guò)程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后 以此去指導(dǎo)具體解決問(wèn)題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，我們經(jīng)常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每解決一個(gè)問(wèn)題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。 談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國(guó)家，例如中國(guó)，其 爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國(guó)家例如美國(guó)文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng)，所以合同常 12 常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把 “ 人和事區(qū)分開(kāi)來(lái) ” ，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國(guó)家，例如日本，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視做國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院螅匀粫?huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。 以上分析了文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商 務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文 化差異 的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí)，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問(wèn)題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功。 4． 參考 文獻(xiàn) 【 1】 曹菱主編 :《商務(wù) 英語(yǔ) 談判》，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社， 2021 【 2】 謝曉鶯主編 :《商務(wù)英語(yǔ)談判》，中國(guó)商務(wù)出版社， 2021 【 3】 邱革加楊國(guó)俊主編 :《雙贏 現(xiàn)代 商務(wù)英語(yǔ)談判》，中國(guó)國(guó)際廣播出版社， 2021 【 4】 翁鳳翔編著 :《國(guó)際商務(wù)導(dǎo)論》，清 華大學(xué)出版社 /北京 交通 大學(xué)出版社， 2021 【 5】 威廉 漢姆頓著 :《猶太商人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)商智慧》，鄭平譯，哈爾濱出版社， 2021
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