文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)-文庫(kù)吧資料
2024-12-15 00:36本頁(yè)面
【正文】 人在一些重要場(chǎng)合也是不帶女伴的。如果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系 ,本方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的 ,他會(huì) 促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。如與日商曾有過(guò)交往 ,在談判前就應(yīng)該回憶一 8 下過(guò)去雙方的交往與友誼 ,這對(duì)將要進(jìn)行的談判是有好處的。東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格 ,其中以日本、韓國(guó)為典型代表 ： 日商保守 ,注重身份地位 ,重視信用和初次合作 ,講究互相依賴關(guān)系 ,精于談判。談判風(fēng)格對(duì)于談判過(guò)程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系 ,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。這兩種來(lái)自不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí) ,往往是一方認(rèn)為對(duì)方過(guò)于粗魯 ,而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的 誠(chéng)意 ,或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。來(lái)自文化修養(yǎng)高的國(guó)家的談判人員可能會(huì)選用委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方要進(jìn)行較為深入的溝通 ,往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。 文化差異還會(huì)導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。但在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱 “You are right !You are right!” 但卻一面不斷地?fù)u頭，常令對(duì)方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑。文化的差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異 ,甚至 ,同樣 的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息?？梢姡┯信宄@些差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過(guò)頭或者法國(guó)人的威脅的誤解，從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。雖然談判人員所使用的語(yǔ)言行為在各種文化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。因?yàn)?“White Elephant” 除表示動(dòng)物的名稱外還有兩層含義： “ 對(duì)主人沒有用，但可能對(duì)別人有用的東西；不重用的 東西。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的語(yǔ)言差異也是最直接明了的。語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過(guò)文化的差異 ,無(wú)誤地揭示、了解對(duì)方的目的與行為 ,并使自己被對(duì) 方所接受 ,最終達(dá)成一致的協(xié)議。 2. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向 。 怎么能放心地把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。但他們哪里知道 “ 戴綠帽子 ” 是中國(guó)男人最大的忌諱。每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然 —— 里面是一頂高爾夫帽 ,但顏色卻是綠色的。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子 ,紅色代表發(fā)達(dá)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。我們先來(lái)看個(gè)例子。有的人盲目的認(rèn)為涉外談判是用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 ,而事實(shí)和數(shù)據(jù)是通用的。 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的 重要性 在談判實(shí)踐中 ,很多談判者常常沒有領(lǐng)悟、重視或注意到文化對(duì)談判方式的重要影響。 地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟(jì)差異、宗教差異和觀念差異等對(duì)人們的影響滲透在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活的各個(gè)方面。它包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、對(duì)待生活的態(tài)度、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為 準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。世界上有 3 大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界，人們更加關(guān)心的是溫飽問(wèn)題。 經(jīng)濟(jì)差異 經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng) 濟(jì)因素造成的文化差異的一種體現(xiàn)。拿美國(guó)和法國(guó)來(lái)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)的權(quán)力受到憲 5 法的嚴(yán)格限制與其它兩大權(quán)力機(jī)構(gòu)國(guó)會(huì)與最高法院強(qiáng)有力的制約。從而導(dǎo)致了匈奴人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面與漢族都相差甚大。就拿我國(guó)歷史上匈奴人和我們漢族來(lái)說(shuō)，匈奴人性情彪悍，典 型游牧民族特征。 民族差異 民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗和愛好、習(xí)慣。而這些會(huì)影響到他們的行為習(xí)慣。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。在進(jìn)行談判的準(zhǔn)備與組織時(shí) ,更要明了文化差異對(duì)談判的影響 ,只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。在跨文化談判中 ,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為 ,從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。 關(guān)鍵詞 : 文化 文化差異 商務(wù)談判 影響 2 Abstract Business negotiations under different cultural conditions are cultural negotiations. With the development of economic globalization and frequent business contacts, cultural differences have bee very important. If they are neglected, they could cause unnecessary misunderstanding, or even undermine the result of business negations. Ther
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