文化差異對國際商務(wù)談判的影響-文庫吧資料
2025-01-11 04:27本頁面
【正文】 人，平時很注重儀表，穿西服、系領(lǐng)帶，保持一副紳士派頭，但灰色西服不受歡迎。巴西人忌諱棕色和黃色。無論男女，見面和分別都以握手為禮。一年分為十三個月，前十二個月都是三十天，第十三個月則只有五至六天。 ? 尼日利亞東部的伊特人忌諱苗條女子，認為只有胖墩墩的女人才能成為賢惠的妻子。 ? 到摩洛哥人家做客必須主動脫鞋；摩洛哥人認為 3, 5, 7, 40是積極的數(shù)字；喜歡綠、紅、黑色，忌白色；忌六角星和貓頭鷹圖案。 ? 利比亞的圖阿雷格是世界上獨一無二的男子戴面紗的民族，且規(guī)定只有自由民才能戴，奴隸無資格戴。 10 37 ① 民族性格特征（講究禮節(jié) ） ② 談判關(guān)系的建立 （權(quán)力意識很強 ） ③ 溝通方式（通過代理商進行商務(wù)談判 ） ④ 時間觀念（時間觀念差） ⑤ 決策程序（不嚴謹） ⑥ 對合同的態(tài)度 （不太熟悉商務(wù)知識 ） 10 38 ? 埃及人喜歡綠色和白色，并習(xí)慣于用其表示快樂；討厭黑色和藍色，以其表示不幸。 ? 阿拉伯人進行商務(wù)合作，一般都必須通過代理商。 ? 如想向他們推銷商品，前兩次見面時最好提都不要提到，第三次才可稍微提一下，再訪問一兩次后，方可進人商談。 ? 阿拉伯人重感情、講信譽，爭取他們的好感和信任，與之建立起朋友關(guān)系，是和他們進行商務(wù)往來的基礎(chǔ)。忌用荷花、狐貍（貪婪）、灌（狡詐）等圖案 在日本招呼侍者時得把手臂向上伸，手掌朝下并擺動手指 在日本，用手抓頭皮是憤怒和不滿的表示 在日本發(fā)信郵票不能倒貼，裝信也要注意，不要使收信人的名字朝下 日本人喜歡奇數(shù) （ 9例外 ） 日本不流行家宴 ， 商業(yè)宴會難得讓婦女參加 日本人沒有相互敬煙的習(xí)慣 當(dāng)天事當(dāng)天畢 ， 時間觀念強 ， 生活節(jié)奏快 忌諱別人打聽他的工資收人 送花給日本人時 ， 忌送白花 （ 象征死亡 ） 10 34 ① 民族性格特征（不喜歡討價還價） ② 談判關(guān)系的建立 （不輕易簽約 ） ③ 溝通方式（溝通能力強） ④ 時間觀念 （時間觀念強） ⑤ 決策程序 ⑥ 對合同的態(tài)度 10 35 ① 民族性格特征（先交朋友，后談生意 ） ② 談判關(guān)系的建立 （對討價還價情有獨鐘） ③ 溝通方式（通過代理商進行商務(wù)談判 ） ④ 時間觀念（時間觀念較差） ⑤ 決策程序（不太嚴謹） ⑥ 對合同的態(tài)度 （婦女地位較低 ） 10 36 ? 在阿拉伯人的社會里，宗教控制和影響著國家的經(jīng)濟、政治和日常生活，忽視宗教就不能從事商務(wù)活動，不尊重對方的教義和習(xí)俗，他們是不可能和你做生意的。 10 33 167。 ※ 韓國商人不喜歡直說或聽到“不”字。 ※ 在商務(wù)交談中，至關(guān)重要的是首先建立信任和融洽的關(guān)系。 ? 到韓國公司拜會，必須事先約好。 ? 韓國商務(wù)人士與不了解的人來往，要有一位雙方都尊敬的第三者介紹和委托，否則不容易得到對方的信賴。 3 不同區(qū)域文化的談判風(fēng)格 及對待策略 5. （韓國） ① 民族性格特征 ② 談判關(guān)系的建立 ③ 溝通方式 ④ 時間觀念 ⑤ 決策程序 ⑥ 對合同的態(tài)度 韓國是一個禮儀之邦，其習(xí)俗與我國朝鮮族基本相同，尤其在尊老愛幼、禮貌待人方面，更為注重 。 3 不同區(qū)域文化的談判風(fēng)格 及對待策略 ① 民族性格特征 ② 談判關(guān)系的建立 ③ 溝通方式 ④ 時間觀念 ⑤ 決策程序 ⑥ 對合同的態(tài)度 法國商人堅持要求用法語 法國人愛花，生活中離不開花 法國人喜歡有文化和美學(xué)素養(yǎng)的禮品 公雞是法國的國鳥，勇敢、頑強 忌諱黃、灰綠色，喜歡藍、白和紅色 10 30 167。 3 不同區(qū)域文化的談判風(fēng)格 及對待策略 一 、不同文化的不同談判特點 ① 民族性格特征 ② 談判關(guān)系的建立 ③ 溝通方式 ④ 時間觀念 ⑤ 決策程序 ⑥ 對合同的態(tài)度 10 27 – 美國商人法律意識很強，注重合同的推敲， – “法庭上見”是美國人的家常便飯 – 絕對不要對對方的某一個人點名批評，把以前的摩擦作為話題，或是把競爭公司的缺點抖露出來進行貶低 – 注意商品的包裝和裝潢 10 28 167。而西人卻恰恰相反。 ? 內(nèi)向文化和外向文化： ? 陽剛文化和陰柔文化： ? 肢體文化： 中國人缺少擁抱，缺少肌膚之親。 2 文化差異與談判 10 20 20 ? 中國商務(wù)談判人員的另一個特點是，受計劃經(jīng)濟體制管理模式的影響，中國商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨立決策能力較差；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。 由于不同文化強調(diào)的前提不同 ， 談判的規(guī)則和理念也就相去甚遠 。
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