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理查德法國(guó)人則主要應(yīng)用橫向談判, 他們喜歡先為議題畫(huà)一個(gè)輪廓, 然后確定議題的各個(gè)方面, 再達(dá)成協(xié)議。日本人認(rèn)為, 美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開(kāi)始就拿出合同文書(shū)是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)摹Ｔ诿绹?guó)人心中, 時(shí)間就是金錢, 如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時(shí)間, 會(huì)使得他們喪失耐心。在雙方的洽談中充滿自信, 語(yǔ)言明確肯定,計(jì)算也科學(xué)精確。 日語(yǔ)的隱含意思比較多, 一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語(yǔ),或是找到雙方都信任的翻譯, 則盡量不要用日語(yǔ)。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。此外, 偏好分析思維, 將研究對(duì)象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)之下, 國(guó)家間的商務(wù)來(lái)往越來(lái)越頻繁, 國(guó)際商務(wù)談判在跨國(guó)經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用, 它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 也是各國(guó)文化之間的交流與溝通。東西方文化的差異勢(shì)必成為影響談判的主要和難以控制的因素。說(shuō)服時(shí)講究策略與技巧。( 2 ) 建立跨文化的談判意識(shí)。 而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。文化障礙對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：文化障礙對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，主要表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通，以及談判者溝通方式。作為文化構(gòu)成的深層因素，它既是社會(huì)文化的組成部分，又是社會(huì)文化因素在人們心中長(zhǎng)期滲透、積淀的結(jié)果，它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，這就是我們所說(shuō)的思維差異。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立, 他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí), 需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。本尼迪克特《論語(yǔ)》 孔子弟子《商務(wù)談判有技巧》 黃寰良好的商務(wù)談判氛圍就會(huì)形成，彼此尊重的合作氛圍就會(huì)形成。一開(kāi)始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國(guó)人覺(jué)得心里舒坦了很多，在其的刻板印象著深入了很多，也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。競(jìng)爭(zhēng)的形成就帶來(lái)了個(gè)人主義，對(duì)于繁文縟節(jié)的摒棄的機(jī)會(huì)，從來(lái)一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國(guó)文化的獨(dú)特個(gè)性就形成了。他們面對(duì)現(xiàn)代化的商務(wù)談判，不會(huì)是直接的奔入主題的突兀，因?yàn)樗麄冇X(jué)得那是一種不禮貌的表現(xiàn)，同樣是對(duì)彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。正是處于這種防備，他們需要用一種禮貌的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來(lái)與別人交流。這兩個(gè)國(guó)家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的矛盾從而帶給談判過(guò)程中的不便一度影響著彼此。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向。 在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。 (一)做好談判的計(jì)劃工作文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。 二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。 人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。 文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀、價(jià)值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。 關(guān)鍵詞：文化。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。論國(guó)際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展 , , 涉及不同地域、民族、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為 , .一、國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)1. 談判者的思維方式障礙在漫長(zhǎng)的歷史過(guò)程中,人們把對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣,借助語(yǔ)言形成思想,又賦予思想一定的模式,有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格,、曲線思維、辨證思維,西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維,如果思維方式差異的障礙無(wú)法跨越,就可能面臨著雙方談判行為的障礙.2. 談判者的語(yǔ)言表達(dá)方式障礙人類學(xué)家霍爾按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì).在高語(yǔ)境社會(huì)里,同民族人們長(zhǎng)期生活在一起,語(yǔ)言只是信息傳遞的一部分,很少直接予以拒絕或反駁,并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件,歐美文化中的交流方式屬低語(yǔ)境,由于漫長(zhǎng)的移民和相互交融的過(guò)程造成彼此交流的困難,語(yǔ)言表達(dá)的清晰和直接尤為重要.3. 談判者的商務(wù)價(jià)值觀障礙在眾多的文化因素中,、穩(wěn)定性,它既是社會(huì)文化的組成部分,又是社會(huì)文化因素在人們心中長(zhǎng)期滲透、積淀的結(jié)果,它持久地影響著人們的態(tài)度、,價(jià)值觀念有很大差異.一般認(rèn)為,群體價(jià)值是東方文化的思想內(nèi)核,獨(dú)立、自由和個(gè)人平等的觀念非常濃厚,注重現(xiàn)實(shí)、,強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任,中國(guó)的倫理觀念較重.熟人和關(guān)系有其特殊的內(nèi)涵和意義.二、 文化障礙對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向。文化差異。 商務(wù)談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。 (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因造成文化之間存在差異的原因很多。 例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受水平普遍較高，人們?cè)跐M足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。 地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。 由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。 (一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)