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論東西方文化差異對商務(wù)談判的影響-免費閱讀

2025-07-22 21:08 上一頁面

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【正文】 參考文獻(xiàn):[1] 周娟美. 對國際商務(wù)談判中的文化因素探析[J]. 機械管理開發(fā), 2005,(02)[2] 左小平. 國際商務(wù)談判中的文化因素[J]. 商業(yè)研究, 2005,(06) .[3] 王雅梅,譚曉鐘. 論影響國際商務(wù)談判的文化因素[J]. 中華文化論壇, 2002,(03)[4] 李郁, 張泳. 淺談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及對策[J].商業(yè)研究, 2004,(24) .[5] 劉白玉. 文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J]. 商場現(xiàn)代化,2005,(10) .[6] 潘玥舟. 東西方文化差異對商務(wù)談判的影響[J]. 天津職業(yè)院校聯(lián)合學(xué)報, 2007,(04).[7] 劉昌華. 美國人的商務(wù)談判風(fēng)格[J]. 陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)報,2000,(04)[8] 劉雯祺. 東西方價值觀的差異及對跨文化商務(wù)活動的影響[J]. 四川行政學(xué)院學(xué)報, 2005(03).[9] 趙銀德. 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響[J]. 對外經(jīng)貿(mào)實務(wù), 2002,(10).[10] 吳曉. 文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J]. 合作經(jīng)濟與科技, 2005 ,(08).[11] 鄒芙林. 試論文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J]. 企業(yè)經(jīng)濟, 2007 ,(01).[12] 唐靜. 國際商務(wù)談判中跨文化因素探悉[J]. 商業(yè)研究,2005,(11).[13] 楊晶. 商務(wù)談判[M]. 清華大學(xué)出版社, 2005.[14] 仰書綱. 商務(wù)談判理論與實務(wù)[M]. 北京師范大學(xué)出版社,2007.[15] 理查德法國人則主要應(yīng)用橫向談判, 他們喜歡先為議題畫一個輪廓, 然后確定議題的各個方面, 再達(dá)成協(xié)議。日本人認(rèn)為, 美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和不妥當(dāng)?shù)?。在美國人心? 時間就是金錢, 如果在談判中一些形式化的禮儀占用了很多的時間, 會使得他們喪失耐心。在雙方的洽談中充滿自信, 語言明確肯定,計算也科學(xué)精確。 日語的隱含意思比較多, 一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語,或是找到雙方都信任的翻譯, 則盡量不要用日語。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。此外, 偏好分析思維, 將研究對象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。個人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。在經(jīng)濟全球化的趨勢之下, 國家間的商務(wù)來往越來越頻繁, 國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟中起著舉足輕重的作用, 它不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作, 也是各國文化之間的交流與溝通。東西方文化的差異勢必成為影響談判的主要和難以控制的因素。說服時講究策略與技巧。( 2 ) 建立跨文化的談判意識。 而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問題。文化障礙對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面:文化障礙對談判溝通過程的影響,主要表現(xiàn)在談判的語言溝通、非語言溝通,以及談判者溝通方式。作為文化構(gòu)成的深層因素,它既是社會文化的組成部分,又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結(jié)果,它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。不同的民族文化,有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格,這就是我們所說的思維差異。談判中,我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方,應(yīng)根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略,這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機會。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判,中方代表首先要學(xué)會觀察異國文化,善于與自己的文化對比,學(xué)會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立, 他們更注重于實際價值的實現(xiàn)。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。當(dāng)對方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時他們還要請示上級, 需要報請上級領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。有時談判雙方雖然都抱有誠意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。本尼迪克特《論語》 孔子弟子《商務(wù)談判有技巧》 黃寰良好的商務(wù)談判氛圍就會形成,彼此尊重的合作氛圍就會形成。一開始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國人覺得心里舒坦了很多,在其的刻板印象著深入了很多,也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。競爭的形成就帶來了個人主義,對于繁文縟節(jié)的摒棄的機會,從來一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國文化的獨特個性就形成了。他們面對現(xiàn)代化的商務(wù)談判,不會是直接的奔入主題的突兀,因為他們覺得那是一種不禮貌的表現(xiàn),同樣是對彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。正是處于這種防備,他們需要用一種禮貌的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來與別人交流。這兩個國家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的矛盾從而帶給談判過程中的不便一度影響著彼此。在正確談判意識指導(dǎo)下,涉外談判者必須掌握談判對手的談判風(fēng)格,靈活應(yīng)變,對癥下藥,使國際商務(wù)談判向有利于己方的方向。 在談判時要明確目標(biāo),善于變通,積極地、創(chuàng)造性地開展工作。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻礙了自己想要的東西;列出談判雙方可能有的各種選擇,考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。 (一)做好談判的計劃工作文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范,而且影響著談判者的思維方式和個性行為,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。 文化差異對談判過程的影響,首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。 二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響同樣,有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時,為與對方保持融洽的關(guān)系,他們會注意到雙方文化上的相似之處,而忽視其不同之處。 人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關(guān)注不同問題。 文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別,即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異(尤其是東西方文化差異),導(dǎo)致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。確切地說,文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。 關(guān)鍵詞:文化。從文化的定義入手,剖析文化差異產(chǎn)生的原因,闡述文化差異對商務(wù)談判的影響,并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題提出相應(yīng)策略。論國際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展 , , 涉及不同地域、民族、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為 , .一、國際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)1. 談判者的思維方式障礙在漫長的歷史過程中,人們把對客觀現(xiàn)實的認(rèn)識凝固成經(jīng)驗和習(xí)慣,借助語言形成思想,又賦予思想一定的模式,有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格,、曲線思維、辨證思維,西方文化重抽象思維、直線思維、形式思維,如果思維方式差異的障礙無法跨越,就可能面臨著雙方談判行為的障礙.2. 談判者的語言表達(dá)方式障礙人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會.在高語境社會里,同民族人們長期生活在一起,語言只是信息傳遞的一部分,很少直接予以拒絕或反駁,并且把和諧看作實現(xiàn)價值的先決條件,歐美文化中的交流方式屬低語境,由于漫長的移民和相互交融的過程造成彼此交流的困難,語言表達(dá)的清晰和直接尤為重要.3. 談判者的商務(wù)價值觀障礙在眾多的文化因素中,、穩(wěn)定性,它既是社會文化的組成部分,又是社會文化因素在人們心中長期滲透、積淀的結(jié)果,它持久地影響著人們的態(tài)度、,價值觀念有很大差異.一般認(rèn)為,群體價值是東方文化的思想內(nèi)核,獨立、自由和個人平等的觀念非常濃厚,注重現(xiàn)實、,強調(diào)的是集體的責(zé)任,中國的倫理觀念較重.熟人和關(guān)系有其特殊的內(nèi)涵和意義.二、 文化障礙對國際商務(wù)談判的影響文化對談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向。文化差異。 商務(wù)談判作為人際交往的一種形式,必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸,從而產(chǎn)生跨文化談判。它包含信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面。 (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因造成文化之間存在差異的原因很多。 例如,發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕,受水平普遍較高,人們在滿足了溫飽問題之后,更注重生活品質(zhì),對安全的欲望普遍較強。 地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異,人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。 由于歷史、飲食等種種原因,民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。因此,談判者要尊重、接納彼此的文化,而且要透過文化的差異,了解對方行為的真正意圖,并使自己被對方所接受,最終達(dá)成一致的協(xié)議。 (一)語言溝通技巧的運用語言是任何國家、地區(qū)
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