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論東西方文化差異對商務談判的影響(編輯修改稿)

2024-07-25 21:08 本頁面
 

【文章內容簡介】 為地理上的一個鄰邦,在文化的相互影響和交流固然是很密切的,由于在唐朝的時候其使者的訪問,并且?guī)е敃r唐朝的先進思想和思維回到日本進行傳播。加上日后的文化的交流的不斷深入和發(fā)展。所以在一定意義上作為中國傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡導的知書達理,禮讓,謙恭,就形成了和美方談判的時候所表現(xiàn)出來的禮貌和謙恭。他們面對現(xiàn)代化的商務談判,不會是直接的奔入主題的突兀,因為他們覺得那是一種不禮貌的表現(xiàn),同樣是對彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。 而我們講到的美國人,卻恰恰相反。美國的歷史也就只有幾百年,但是作為一個世界上最大的移民國家,美國的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。美國最初的主人或者說是統(tǒng)治者是從歐洲過來的西方人,面對如此的一個巨大的開發(fā)空間,他們形成了一種年輕的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一點就是在地域上美國人沒有壓力,他們可以帶著夢想帶著對未來的無限憧憬去開拓屬于自己的事業(yè),并且不需要遵循太多的法則和規(guī)律。這樣一來就產(chǎn)生了一種個性化的文化多樣性的模式,而這些來自眾多地區(qū)攜帶者不同文化的人在這片土地上繁衍生存,長此以往就形成了一種多樣性的文化大熔爐。一種文化在一個多樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來贏得競爭上的優(yōu)勢。于是,競爭就成為美國文化中一個不可或缺的元素。競爭的形成就帶來了個人主義,對于繁文縟節(jié)的摒棄的機會,從來一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標志著美國文化的獨特個性就形成了。美國人有著自己的速度,有著別于其他文化的速度,這種速度讓他們結合從西方帶來的價值觀念,法律體系,發(fā)展成為當今世界不可撼動的霸主地位。于是在越來越多的商務談判中他們能夠很“霸道”地面對 不同文化體制下的人群提出直接了當?shù)幕卮鸷湍康摹? 這樣的兩種不同文化熏陶下的個性群體在面對現(xiàn)代化日益加深的經(jīng)濟全球化的時候,我們看到的首先是矛盾的沖突的出現(xiàn)。矛盾的出現(xiàn)是必然的,這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對面時所無法避免的。一種文化價值面對一種文化價值時,自己本想有的優(yōu)勢顯得非常的單薄,卻只有仰仗著經(jīng)濟的硬碰硬的實力來應對,此時的文化卻顯得很蒼白很無力。 當櫻花浪漫儒雅的思維碰到老鷹勇敢專橫的思維的時候,櫻花思維學會了用顛倒的方式來考慮,用很長的一段時間來習慣這樣一種在以前的日本人的思維中無法想象的運作模式。長此以往,為了經(jīng)濟的不斷交流和合作,當日本人拿到美國人的項目書的時候他們知道了對方的思維方式。于是剛開始的時候,日本人會從項目書末頁開始看起,項目書的末頁其實就是一些美國人的寒暄:如果達成了這個項目,我們會感謝貴公司,感謝貴公司所做出的努力,在以后的日子里,我們會更加關注與貴公司的合作和交流,也希望能與貴公司有很好的合作,衷心感謝貴公司和相關的工作人員?!倍笤倩剡^頭來看開頭的意向書,這樣日本人在最初才會覺得心理上面過得去,覺得思維沒有顛倒,覺得在禮貌上美國人對我們有交代了。但是時間長了之后,他們也會厭煩這樣的顛倒看的方式。 當老鷹的專橫勇敢碰到了櫻花浪漫儒雅的時候,美國人的專橫直奔主題的交流讓日本人不適合。于是美國人也學會了一種顛倒性的思維方式。將日本人的項目意向書拿來的時候,也是從末頁開始看:“我們希望與貴公司合作,對該項目我們的要求是什么什么,我們希望能達到的目標是什么什么?!边@樣一來,美國人的思維也覺得理順了,直接的進入主題,而省去了那些不必要的繁文縟節(jié),希望得到他們最想要知道的。就像是新文學上所說的倒金字塔結構,將最重要的內容擺在最前面。一開始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國人覺得心里舒坦了很多,在其的刻板印象著深入了很多,也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。但是同樣的,長期的顛倒性的觀看也會讓美國人覺得沒有尊嚴和對其的厭煩。 在兩者之間的厭煩異常升級的時候,雙方為了尋求長期的經(jīng)濟貿易的交流和合作,他們想出了一個很好的辦法,就是尊重對方的文化影響下的思維方式。互相用對方的思維方式來探討問題,來解決商務談判中所涉及的有關方面的問題。日本人在對美國人的項目書中直接的奔入主題,毫不隱晦的表達其意向;美國人在對日本人的項目書中首先是寒暄其辭,接著慢慢地醞釀一種氛圍,最后才豁然開朗的表達意向。這樣一來,雙方所涉及的由于各自文化熏陶而產(chǎn)生的令人不愉快的顛倒性思維就不會出現(xiàn)了,雙方的矛盾或者不愉快就會消除。良好的商務談判氛圍就會形成,彼此尊重的合作氛圍就會形成。結論當兩種迥然不同的文化模式在同一地方出現(xiàn)的時候,矛盾的出現(xiàn)是必然的存在。但是為了使得雙方都能夠有良性循環(huán)的存活方式,而不至于被吞沒或者同化。那么就需要雙方都能夠自覺的尊重對方的文化,尊重對方的思維模式。并且在此基礎上吸取對方之精華,去其糟粕,為自己所屬的文化進取升華。顛倒性的思維固然不可取,但是其也是在某個歷史時期所必然存在的方式方法。為了改善這樣不良的循環(huán)交流方式,需要的是雙方的努力,是顛倒性雙方能夠拿出足夠的勇氣去應對,這樣才會明白對方的真正意圖,才會發(fā)展和諧互相尊重的進行更多交流與合作。文獻摘要:《菊與刀》 [美]魯思本尼迪克特《論語》 孔子弟子《商務談判有技巧》 黃寰《世界近現(xiàn)代史》 王曉德 著 中美商務談判風格差異中文化差異【摘要】 由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意, 但最終還是不能取得任何積極的結果。因此,在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的?!娟P鍵詞】商務談判;風格差異;文化差異一、序言本文將從其中三個核心的方面來解析文化差異對商務談判策略的差異、商務談判決策的差異和商務談判目標差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維。(2)權利差距:高權力差距型文化和低權力差距型文化。(3)個人主義: 個人主義文化和集體主義文化。通過對兩種不同文化差異的探究, 揭示出中美商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素, 以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務談判風格差異基于客觀存在的思維差異,不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。中美商務談判中, 中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細節(jié)問題進行談判。這種“先談原則,后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實而非概念構成的,所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當面臨一項復雜的談判任務時,采用順序決策方法的美國人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決, 每次解決一個問題,從頭至尾都有讓步和承諾, 最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時,他們就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無,只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。中國人重視綜合性思維方式,源于中國的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小,從籠統(tǒng)到具體,“先談原則, 后談細節(jié)”。美國人傾向于線性思維方式。因此, 美國人往往對具體細節(jié)給予極大的關注。他們講究實際, 一開始就急于討論具體款項, 他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。中國人決策通常是集體協(xié)商的結果, 一般說來避免個人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中, 以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級, 需要報請上級領導同意或集體討論。在美國,個人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權力, 他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化,即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中方談判組成員只能在自己的權限內行事,最后的決定通常由未參加談判的上級做出。美國文化屬于低權力差距型文化。在美國受平等觀念的影響,人際關系一般是呈橫向狀態(tài)的,交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務橫向(平等)關系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對正統(tǒng)的商務禮儀、客套、座次等關注較少。談判時美方突出個人的作用,往往會指定某個人全權負責談判, 有其負責制定必要的決策和完成必要的任務,同時行使其相應的權利,在其職權范圍內自行做出決策。中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關系的建立。對他們來說,談判的過程就是建立人際關系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關系,簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟益。對于美方來說, 合同的簽訂是談判的首要和根本的任務, 是其個人價值利益的體現(xiàn)。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣
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