國際商務談判中的文化差異(ppt67頁)(編輯修改稿)
2025-03-26 01:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機廠的一個訪問團談妥向該公司銷售幾臺大型汽輪機，可是接下來的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動機，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無非是要確定一個最理想的購買價。這項協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國后才通過電傳簽訂了，美國人不理解，一開始中國人為什么不說明價格問題。 案例： ? ，自我感覺良好 ? 美國是世界上經(jīng)濟技術最發(fā)達的國家之一。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿(mào)易有 50%以上是用美元結算的。美國人總是十分自信的進入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。 ? ，注重經(jīng)濟利益 ? 美國人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。美國人常常抱怨其他國家的人員拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人則常常抱怨美國人缺少耐心。 ? 美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。 ? ，法律觀念強 ? 美國是一個高度法制的國家。美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細、具體，當然也關心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。 ? 日本是一個人口密集的島國，資源相對匱乏，日本人有較強的危機感，因此，日本人講究團隊和協(xié)作。日本文化受到中國文化的影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。 二、日本人的談判風格 ? ，集體決策 ? 日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認為壓抑自己的個性是一種美德，日本的文化教育人們將個人的意愿融入和服從集體的意愿。 ? 在這種文化熏陶下，日本人形成世界聞名的團隊精神，體現(xiàn)在談判中就是集體決策、集體負責。 ? ，愛面子 ? 日本是一個禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴格禮儀的約束。日本人的等級觀念較強，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。 ? 美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認為是 “ 最精明的人 ” 來進行談判。這個小組是由一些頭腦敏捷的年輕人組成。結果他們訪日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。結果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開始了積極談判。 案例 ? ? 與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關系。要與日本人進行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。合同在日本一向被認為是人際關系協(xié)議的一種外在形式。 ? 上海一家鞋廠與日本一家企業(yè)成交了一筆布鞋生意，但當鞋運到時，已錯過了銷售旺季，產(chǎn)品大量積壓，日方提出想退貨。由于責任不在中方，所以，中方既可以拒絕對方的退貨要求，也可以體諒日方的困難，采取一些變通的方法。經(jīng)認真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調(diào)到國內(nèi)其他市場。此事被新聞媒體報道后，馬上又有幾家日本客戶來函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國外銷售的總代理。 案例 ? ，考慮周全，談判時很有耐心 ? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。在許多場合日本人談判非常有耐心，不愿意率先表達自己的觀點和意見，而是耐心等待，靜觀事態(tài)的發(fā)展。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待兩三個月，只要能達到他們預期的目標。 ? 德國人的談判風格 ? ? 德國商人在談判前往往準備得十分周到他們會想方設法掌握大量詳細的第一手資料，不僅要研究對方要購買或銷售的產(chǎn)品，還要仔細研究對方的企業(yè)。他們只有在充分了解對方的基本情況后，才會坐到談判桌前。 三、歐洲人的談判風格 ? ? 德國人享有名副其實高效率的聲譽，他們不喜歡對方支支唔唔， “ 研究研究 ” 、 “ 考慮考慮 ” 等拖拖拉拉的談判語言。在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。他們認為，一個談判者是否有能力，只要看一看他經(jīng)手的事情是否快速有效地處理就清楚了。 德國人的談判風格 ? ? 德國商人自信而固執(zhí)，他們自信對自己的產(chǎn)品極有信心，在談判中常會以本國的產(chǎn)品為衡量標準。 ? 德國人考慮問題比較系統(tǒng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。他們總是強調(diào)自己方案的可行性；千方百計迫使對方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時刻，還在爭取使對方讓步。 德國人的談判風格 ? 、守信用 ? 德國人素有 “ 契約之民 ” 的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權利和義務的意識很強。 ? ? 德國人非常守時，不論工作還是做其他事情。對于遲到者，德國人的厭惡之情就會溢于言表，令對方處于難堪的境地。 德國人的談判風格 ? ? 英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。在對外交往中，英國人比較注重對方的身份、經(jīng)歷、業(yè)績，而不是像美國人那樣更看重對手在談判中的表現(xiàn)。 英國人的談判風格 ? 、認真 ? 英國人對談判本身并不如日本人、美國人那樣看重。相應的，他們對談判的準備也不會太充分。在談判中，表現(xiàn)更多的是沉默、平靜、自信、謹慎，而不是激動、冒險和夸夸其談。對物質(zhì)
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