【文章內(nèi)容簡介】 貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。（四）地方習(xí)俗的不同習(xí)俗文化指的是貫穿于日常社會(huì)生活和交際活動(dòng)中由民族的風(fēng)俗、習(xí)慣形成的文化。英漢習(xí)俗差異是多方面的,不同的民族在招呼、稱謂、道謝、恭維、致歉、打電話等方面表現(xiàn)出不同的民族文化和習(xí)俗。比如打招呼,中國人見到熟人習(xí)慣說“下班啦? ”“您到哪兒去 ?”“干什么去?”等,而在西方文化里,這不屬于問候語,而是真實(shí)的問題,他們會(huì)覺得:問我“吃飯了嗎 ”是什么意思?你要請我吃飯呀?我到哪兒去 ,去干什么跟你有什么關(guān)系。 比如中國人招待客人時(shí),即使美味佳肴擺滿一桌,自己也要一再地說:“沒什么菜,吃頓便飯。薄酒一杯,不成敬意。 ”主人有時(shí)會(huì)用筷子往客人的碗里夾菜,用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。西方人會(huì)對此大惑不解:明明這么多菜,卻說沒什么菜,這不是實(shí)事求是的行為。而他們請客吃飯,菜肴特別簡單,經(jīng)常以數(shù)量不多的蔬菜為可口的上等菜,席間勸客僅僅說:“Help yourself.”吃飯的時(shí)候,絕不會(huì)硬往你碗里夾菜。 中國式禮貌最大的特點(diǎn)“卑己尊人”,把這看作與人交際一種美德,這是一種中國特色的禮貌現(xiàn)象。在別人贊揚(yáng)我們時(shí),我們往往會(huì)自貶一番,以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習(xí)慣,當(dāng)他們受到贊揚(yáng)時(shí),總會(huì)很高興地說一聲“Thank you”表示接受。由于中西文化差異,我們認(rèn)為西方人過于自信,毫不謙虛。而當(dāng)西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚(yáng)或者聽到他們自己否定自己的成就,甚至把自己貶得一文不值時(shí),會(huì)感到非常驚訝,認(rèn)為中國人不誠實(shí)。三、文化差異對商務(wù)談判的影響涉外商務(wù)談判的已方優(yōu)勢首先來自于對對手的了解，并且能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個(gè)人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習(xí)慣及體現(xiàn)在這文化差異對商務(wù)談判的影響13些習(xí)慣中的談判作風(fēng)，對于談判活動(dòng)的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關(guān)系，都將產(chǎn)生深刻的影響。因此，正確認(rèn)識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。（一）文化沖突對國際商務(wù)談判的影響。人類的文化和價(jià)值觀是多樣、復(fù)雜的。這種文化沖突影響國際商務(wù)談判的進(jìn)程或結(jié)果。國際商務(wù)談判從文化沖突層面看，就是談判各方固守自己封閉的文化圈，引起談判對立。全球化把不同種族、文化、國度的人聯(lián)系起來，擠壓到一個(gè)狹小空間，爭奪利益和權(quán)利，彼此間的威脅和防范心理大大加強(qiáng)。全球化時(shí)代的價(jià)值沖突，直接由利益和權(quán)勢沖突引起。對發(fā)達(dá)國家和強(qiáng)勢文化來說，表現(xiàn)為文化和價(jià)值向外擴(kuò)張的沖動(dòng)，對發(fā)展中國家來說，表現(xiàn)為爭取自己文化的發(fā)展、生存空間，這就可能引發(fā)沖突。國際商務(wù)談判勢必受談判行為方式、談判者價(jià)值觀、信仰等沖突的影響。（二）文化互補(bǔ)對國際商務(wù)談判的影響。求同存異是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵，也是商務(wù)談判的基本原則。據(jù)兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕的古訓(xùn)，在可能力爭時(shí)應(yīng)盡量力爭；在不可能奢望時(shí)，善于動(dòng)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略讓出眼前利益換長遠(yuǎn)利益。其實(shí)，還可通過優(yōu)勢互補(bǔ)、劣勢互抵的原理調(diào)動(dòng)雙方可調(diào)動(dòng)的各種因素，趨利避害，使雙方都成為贏家。善于求同存異，反映了談判者較高的素質(zhì)，歷來是談判高手智慧的表現(xiàn)。貫徹求同原則，要求談判各方善于從大局出發(fā)，著眼于自身發(fā)展的整體和長遠(yuǎn)利益，善于運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)的談判策略，通過妥協(xié)尋求協(xié)調(diào)利益沖突的解決辦法，構(gòu)建和增進(jìn)共同利益。這種原則在談判文化中的體現(xiàn)，就是強(qiáng)調(diào)文化的互補(bǔ)交融。國際商務(wù)談判從文化互補(bǔ)層面看就是要求雙方各自固守的文化封閉圈，以宏大的文化胸襟容納來自世界各地差異文化。四、商務(wù)談判中應(yīng)注意的文化差異的細(xì)節(jié)（一）談判之前收集資料談判的成功之路是“準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備”，制定計(jì)劃意味著我們在技術(shù)上和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進(jìn)行談判，如果沒有信息資料，談判就如同無本之本，無源之水，再優(yōu)秀的談判者缺失了這些談判的依據(jù)，也難為“無米之炊”。所以在談判時(shí)的準(zhǔn)備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實(shí)的事實(shí),議事日程,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn),場地布置,談判單位,參加談判的人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時(shí)限。所文化差異對商務(wù)談判的影響14有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異；另外談判方式也因文化而異，制定計(jì)劃意味著我們在技術(shù)上和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進(jìn)行談判，低劣的準(zhǔn)備工作會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的文化影響。你必須了解誰是關(guān)鍵的決策者，他們在公司的職位如何，他們的權(quán)威如何，以及在未來談判中的參與程度如何。在許多文化中，幕后的工作比實(shí)際的談判重要得多，因而實(shí)際的談判會(huì)議往往只是一個(gè)形式。（二）談判中以“和”為目的，并做好工作銜接“和為貴”的價(jià)值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，要做到盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。國家不分大小貧富，企業(yè)不論實(shí)力強(qiáng)弱，個(gè)人不管權(quán)勢高低，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點(diǎn)和意志強(qiáng)加給對方。從談判各方面去尊重對方的主權(quán)和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。對于利益、意見分歧的問題，應(yīng)通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強(qiáng)人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來達(dá)到自己的交易的目的，也不能接受對方帶強(qiáng)迫性的意見和無理的要求，使用強(qiáng)硬、脅迫手段，只能導(dǎo)致談判破裂。（三）談判后做好后續(xù)工作談判合同一經(jīng)成立，談判各方面須“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，認(rèn)真遵守，嚴(yán)格執(zhí)行。談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國家例如美國文化，他們一般將合同簽訂儀式視為既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視為國際商務(wù)談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。 五、商務(wù)談判中起重要影響的文化因素文化差異對商務(wù)談判的影響15在跨文化商務(wù)活動(dòng)中，不同文化之間的相互沖突是必然存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們在進(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí)，如果能克服文化障礙，知已知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度思考問題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同