文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)(編輯修改稿)
2025-01-12 00:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道 “ 戴綠帽子 ” 是中國(guó)男人最大的忌諱。最終代表團(tuán)沒(méi)簽下合同 ,不是因?yàn)槊绹?guó)人 “ 罵 ” 人 ,而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心 ,連中國(guó)男人忌諱 “ 戴綠帽子 ” 這點(diǎn)常識(shí)都搞不清。 怎么能放心地把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見(jiàn)，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。 從上述例子中 ,我們可以得出 ,在商務(wù)談判中 ,如果不重視對(duì)方文化的差異性 ,就容易導(dǎo)致談判的失敗。 2. 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類(lèi)群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向 。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過(guò)文化的差異 ,無(wú)誤地揭示、了解對(duì)方的目的與行為 ,并使自己被對(duì) 方所接受 ,最終達(dá)成一致的協(xié)議。 總的來(lái)說(shuō) ,文化對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 : 溝通過(guò)程 文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響 ,首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。各國(guó)的公司、個(gè)人要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的語(yǔ)言差異也是最直接明了的。如中國(guó)的 “ 白象 ” 牌電池，譯成英語(yǔ) “White Elephant” 之后便會(huì)引起不好的聯(lián)想。因?yàn)?“White Elephant” 除表示動(dòng)物的名稱(chēng)外還有兩層含義： “ 對(duì)主人沒(méi)有用，但可能對(duì)別人有用的東西；不重用的 東西。 ” 解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。雖然談判人員所使用的語(yǔ)言行為在各種文化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見(jiàn)的。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話(huà)風(fēng)格中最突出的是他們不常使用 “ 不 ” 、 “ 你 ” 和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ” 字的頻率較高，他們的談判 風(fēng)格 顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方；法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話(huà)、面部凝視以及 7 “ 不 ” 和 “ 你 ” 字?？梢?jiàn)，惟有弄清楚這些差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過(guò)頭或者法國(guó)人的威脅的誤解，從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中 ,還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化的差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異 ,甚至 ,同樣 的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如 ,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成。但在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱(chēng) “You are right !You are right!” 但卻一面不斷地?fù)u頭，常令對(duì)方摸不清楚其真正的心理，滿(mǎn)腹懷疑?？墒钦勁姓咝误w、動(dòng)作、語(yǔ)言、認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異 ,同樣給談判中的溝通制造了障礙。 文化差異還會(huì)導(dǎo)致談判者溝通方式的差異。不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式 ,在跨文化 談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈 ,有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方要進(jìn)行較為深入的溝通 ,往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。來(lái)自文化修養(yǎng)高的國(guó)家的談判人員和那些來(lái)自文化修養(yǎng)低的國(guó)家的談判人員在談判過(guò)程中表達(dá)的方式可能截然不同。來(lái)自文化修養(yǎng)高的國(guó)家的談判人員可能會(huì)選用委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思。而來(lái)自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛(ài)較多運(yùn)用口頭表達(dá) ,直接發(fā)出或接受明確的信息 ,直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的意思。這兩種來(lái)自不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí) ,往往是一方認(rèn)為對(duì)方過(guò)于粗魯 ,而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的 誠(chéng)意 ,或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。 談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng) ,談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范 ,而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為 ,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對(duì)于談判過(guò)程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系 ,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。 遵循文化的差異 ,可以把談判風(fēng)格分為兩種類(lèi)型 :東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格 ,其中以日本、韓國(guó)為典型代表 ： 日商保守 ,注重身份地位 ,重視信用和初次合作 ,講究互相依賴(lài)關(guān)系 ,精于談判。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。如與日商曾有過(guò)交往 ,在談判前就應(yīng)該回憶一 8 下過(guò)去雙方的交往與友誼 ,這對(duì)將要進(jìn)行的談判是有好處的。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動(dòng)。如果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系 ,本方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪(fǎng)對(duì)方企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的 ,他會(huì) 促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關(guān)系。而且與日方談判時(shí)，派出場(chǎng)的人員最好是官階、地位都比對(duì)方高一級(jí)，這樣會(huì)有利于談判的進(jìn)行。還應(yīng)該注意的一點(diǎn)是，日本婦女在社會(huì)中的 地位 較低，一般都不允許參與大公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，日本人在一些重要場(chǎng)合也是不帶女伴的。所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，
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