文化差異對國際商務談判的影響商務英語專業(yè)(編輯修改稿)
2025-01-12 00:36 本頁面
【文章內容簡介】 。美國商人的原意是：簽完合同后 ,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道 “ 戴綠帽子 ” 是中國男人最大的忌諱。最終代表團沒簽下合同 ,不是因為美國人 “ 罵 ” 人 ,而是因為他們對工作太粗心 ,連中國男人忌諱 “ 戴綠帽子 ” 這點常識都搞不清。 怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。 從上述例子中 ,我們可以得出 ,在商務談判中 ,如果不重視對方文化的差異性 ,就容易導致談判的失敗。 2. 文化差異對國際商務談判的影響 文化對談判的影響是廣泛而深刻的 ,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類群 ,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠的傾向 。另一方面 ,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙。因此 ,要求談判者要接納彼此的文化 ,而且要透過文化的差異 ,無誤地揭示、了解對方的目的與行為 ,并使自己被對 方所接受 ,最終達成一致的協(xié)議。 總的來說 ,文化對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面 : 溝通過程 文化差異對談判溝通過程的影響 ,首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁。各國的公司、個人要進行商務談判，首先必須過語言這關。國際商務活動的語言差異也是最直接明了的。如中國的 “ 白象 ” 牌電池，譯成英語 “White Elephant” 之后便會引起不好的聯(lián)想。因為 “White Elephant” 除表示動物的名稱外還有兩層含義： “ 對主人沒有用，但可能對別人有用的東西；不重用的 東西。 ” 解決語言問題的方法很簡單，你可以雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文化中具有較高的相適性，但不管如何，差異也是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風格中最突出的是他們不常使用 “ 不 ” 、 “ 你 ” 和面部凝視，但經常保持一段沉默；巴西商人使用 “ 不 ” 和 “ 你 ” 字的頻率較高，他們的談判 風格 顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及 7 “ 不 ” 和 “ 你 ” 字?？梢?，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務談判的成功。 文化差異對談判過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中 ,還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化的差異會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異 ,甚至 ,同樣 的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如 ,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，也就是一面搖頭，一面露微笑表示贊成、肯定之意，有些人只是以斜著抬頭方式為之倒還算好，有些人則是口中一面頻稱 “You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的心理，滿腹懷疑?？墒钦勁姓咝误w、動作、語言、認識和運用的差異 ,同樣給談判中的溝通制造了障礙。 文化差異還會導致談判者溝通方式的差異。不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式 ,在跨文化 談判中的談判雙方經常屬于不同的文化圈 ,有各自習慣的溝通方式。習慣于不同溝通方式的雙方要進行較為深入的溝通 ,往往就會產生各種各樣的問題。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員和那些來自文化修養(yǎng)低的國家的談判人員在談判過程中表達的方式可能截然不同。來自文化修養(yǎng)高的國家的談判人員可能會選用委婉的、間接的方式來表達自己的意思。而來自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多運用口頭表達 ,直接發(fā)出或接受明確的信息 ,直截了當?shù)谋磉_自己的意思。這兩種來自不同文化的談判者在進行談判時 ,往往是一方認為對方過于粗魯 ,而另一方可能認為對方缺乏談判的 誠意 ,或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。 談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風 ,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范 ,而且影響著談判者的思維方式和個性行為 ,從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。談判風格對于談判過程中談判雙方的交往方式、交往關系 ,甚至談判結構有著直接的影響。 遵循文化的差異 ,可以把談判風格分為兩種類型 :東方型談判風格和西方型談判風格。東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格 ,其中以日本、韓國為典型代表 ： 日商保守 ,注重身份地位 ,重視信用和初次合作 ,講究互相依賴關系 ,精于談判。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關系。如與日商曾有過交往 ,在談判前就應該回憶一 8 下過去雙方的交往與友誼 ,這對將要進行的談判是有好處的。他們不贊成也不習慣直接的、純粹的商務活動。如果初次同日本企業(yè)建立貿易關系 ,本方地位較高的負責人拜訪對方企業(yè)中同等地位的負責人是十分重要的 ,他會 促使日本企業(yè)重視與你之間的交易關系。而且與日方談判時，派出場的人員最好是官階、地位都比對方高一級，這樣會有利于談判的進行。還應該注意的一點是，日本婦女在社會中的 地位 較低，一般都不允許參與大公司的經營管理活動，日本人在一些重要場合也是不帶女伴的。所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，
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