汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格__談判技巧(ppt62頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-05 19:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 。 雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo) 砍價(jià)？ 當(dāng)然！ 30 價(jià)格和價(jià)值 ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 31 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē) ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí) ， 讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺(jué) “ 最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē) ” 32 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的 “ 價(jià)格商談 ” ， 不要受顧客的脅迫或誘惑 “ 底價(jià)你都不肯報(bào) ， 我就不到你這里買(mǎi)了 ” ， “ 你價(jià)格便宜 ， 我下午就過(guò)來(lái)訂 ” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則 ， 成為犧牲品 （ 墊背 ） 幾乎是注定的 ， 因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格 ， 或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的 “ 促銷(xiāo)活動(dòng) ” 內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 33 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型 ， 讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車(chē)： “ 我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下 ，您比較一下 ， 定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后 ， 您過(guò)來(lái)訂車(chē) ， 我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格 ” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型 ， 但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格 ， 就 給顧客一個(gè) “ 優(yōu)惠價(jià)格承諾 ” ： “ 保證您滿意我們的價(jià)格 ” ， “ 除了價(jià)格讓您滿意之外 ， 我們還有這么好的售后服務(wù)站 ” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 34 ? “ 你價(jià)格合適 ， 我今天就定下來(lái) 。 ” ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件 ？ 如果不是 ， 那么顧客的承諾極可能是虛假的 ！ ? 顧客是否具備了 “ 銷(xiāo)售三要素 ” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “ 設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) ” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “ 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的 ， 才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候 ！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 35 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松 ， 正所謂 “ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類(lèi)型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感 （ 專(zhuān)業(yè) 、 熱情 、 親和力 ） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “ 我要幫你買(mǎi)到最合適 你的車(chē) ” ， 而不是 “ 我要你買(mǎi)這款車(chē) ， 我要 賺你的錢(qián) ” 36 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的 ， 一定要沉著應(yīng)對(duì) 。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說(shuō)服 ， 務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì) 。 ? 思考各種處理方法 。 37 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣 。 ? “ 不會(huì)談車(chē)的人只會(huì)談價(jià) 。 ” ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō) “ 不 ” 。 ? “ 一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn) 。 ” 38 ? 銷(xiāo)售代表對(duì)折扣的反應(yīng) ， 可以看出他的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) 。 ? 對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步 。 ? 價(jià)格商談不是讓步 ， 價(jià)格商談是改變局面 。 沒(méi)有什么是免費(fèi)的 39 ? 貪小便宜 ? 懷疑 ， 對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 ? 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 、 害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買(mǎi)的便宜可以炫耀 。 ? 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價(jià)的心理 40 顧客砍價(jià)的用語(yǔ) ? 優(yōu)待多少 ？ 折扣多少 ？ 送什么精品 ？ ? 降的太少了 ， 再多一點(diǎn)我就買(mǎi) ？ ? 別家都可以 ， 你們?yōu)槭裁床恍?？ ? 朋友剛買(mǎi) ， 可以便宜多少 ？ ? 算便宜一點(diǎn) ， 以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒(méi)關(guān)系 ， 只要便宜就好 。 ? 一次買(mǎi)多臺(tái) ， 可以便宜多少 ？ 41 銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足 ， 價(jià)值塑造不夠 ? 不了解 （ 缺乏 ） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún) ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 ? 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度 、 氣勢(shì) ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗 ， 那就是顧客說(shuō) “ 不 ” ?自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心 。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求 ， 相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 42 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià) ， 一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚 。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo) 。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞 。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段 ， 轉(zhuǎn)化率隨即掌握 ， 讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 43 我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián) ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎 ？ 現(xiàn)在我們不談價(jià)格 。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē) 。 假如您在
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