ka賣場管理和合同談判技巧(62)(文件)
【正文】 0/80原則是自然的法則 賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三級，各自的比例為 20%、50%、 30%。 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們也可以從正面考慮： 保持聯(lián)絡(luò) ， 強調(diào)雙方已達(dá)成的一致 ， 建議雙方 珍惜 。 如何提高我們的談判能力 討價還價 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之為“推” 以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則，我們稱之為 拿 如何提高我們的談判能力 打破談判僵局 我們可以從側(cè)面迂回： 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員 (注： 這在較正式的談判中是不可能的 )，盡量套出一些 對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在 一定程度上試探對方的底線。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方 1 5分鐘后再打回來 )。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補我們在第 5點上讓步的損失。要學(xué) 會收集情報及察言觀色。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。 。 KA管理工作策略 ，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，玩壞孩子的游戲。 。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進行公司內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營業(yè)額和利潤 ? 進行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系 ? 進行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點 ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作 合作初期： 規(guī)避： 時間選擇：節(jié)慶前 置之不理 殺人用的“刀” 壓制強勢供應(yīng)商 與競爭對手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費用 ? 最后確認(rèn)合作意向 ? 確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量 合同談判： 規(guī)避： 理解費用名目，并使之合理 匯總內(nèi)部資料，進行初步合作贏利 和費用估算，確認(rèn)最低銷售額，并 對核算結(jié)果進行乘 (降低有條件 返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標(biāo)退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費 逾期場地占用費 KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 物流費 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 1月度陳列費 1貨品管理費 水費 電費 冷凍柜租金 褲腳費 KA采購工作策略 ? 費用： 合同談判： 1信息服務(wù)費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應(yīng)商培訓(xùn)費 新供應(yīng)商資料核查費 2新品宣傳費 2新品首單折扣 KA管理 工作策略 ? 費用： 合同談判： 2新商品進場費 2新商品進場費（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費 2新張大超市贊助費 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費 司慶促銷費 3店慶促銷費 3促銷人員培訓(xùn)費 KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 3年節(jié)促銷費 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費 3店內(nèi)條碼使用費 3電子定單使用費 新供應(yīng)商進場費 KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 4財務(wù)資料更新費 4缺貨罰款 4投訴索賠 4
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