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ka賣場管理概述-展示頁

2025-02-27 15:56本頁面
  

【正文】 獲得自己的利益。 單純一方的 “得 ”或 “失 ”不能稱之為談判,要有 “談 ”才能有 “判 ”2023/1/2254談判的特點(diǎn)2. 談判具有 “合作 ”與 “沖突 ”的二重性,是 “合作 ”與 “沖突 ”的對立統(tǒng)一。 2023/1/2246如何用欲望管理采購發(fā)現(xiàn)欲望滿足欲望滿足欲望創(chuàng)造欲望2023/1/2247五、如何掌握談判主動權(quán)?2023/1/2248談判的本質(zhì) 書本說: 談判是買賣雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。多種需要可以同時存在。注: 前一個需要被滿足后,下一個需要就成為主導(dǎo)的需要。n 消極型甘當(dāng)傳話筒,凡事推責(zé)任,拉著苦瓜臉,沒有精神。n 賊精型把賬算得太細(xì),把人看得過透,事事必講回報。n 自大型堅持自我,忽略對方,說了不做,做又做不好。位置不穩(wěn) 需求: 謀求更大的利益獲得和職業(yè)發(fā)展空間怕什么?: 有資歷 采購要什么?2023/1/2229怎么跟新入行的采購打交道?n尊重他n教他專業(yè)知識n關(guān)心他的成長 不要用錢作為手段2023/1/2230處于上升期的采購 :現(xiàn)狀: 有了 經(jīng)驗(yàn)的提升和能力的提升 特征: 心態(tài)有變化,從單純到現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)變,考慮物質(zhì)獲得,有對比和落差心理,與廠商交往會用心計了需求: 升職、加薪、進(jìn)一步的肯定與認(rèn)同怕什么?: 沒水平被人笑 結(jié)識多些人站穩(wěn)腳跟獲得尊重 上進(jìn)心需求: 渴望學(xué)習(xí) 熱情 單純 專業(yè)經(jīng)驗(yàn) 商品經(jīng)驗(yàn) 2023/1/2211為什么賣場不好做?n 供應(yīng)商 缺乏 對大賣場的了解(大賣場內(nèi)部是怎么樣的? 采購要什么 ?客戶要什么 ?)n 供應(yīng)商 缺乏 與大賣場對接的完整系統(tǒng)(采購、營運(yùn)、公關(guān)、安防、 財務(wù)、物流、企劃 ……)n 供應(yīng)商按 照舊思路 來應(yīng)對新賣場n 供應(yīng)商抓不住大賣場的 小辮子2023/1/2212 二、 賣場要怎樣做???2023/1/2213供應(yīng)商對賣場的三個層次對 付應(yīng) 付你出招,我找招 (被動) /挨打你出招,我接招 (協(xié)作) /預(yù)算內(nèi)你未出招,我已有招(引領(lǐng)) /主動權(quán)管 理 你在哪里?2023/1/2214如何爭取大賣場的支持n 要么讓它愛你 /愿意和你合作n 要么讓它怕你 /不得不和你合作2023/1/2215你、能向賣場賣什么?n 賣產(chǎn)品n 賣實(shí)力n 賣專業(yè) n 賣資源 2023/1/2216用對美女的辦法對待賣場[你的定位?! ]n 有權(quán)有勢的追求者 (政府背景)n 有錢的追求者n 帥哥 (大品牌強(qiáng)勢產(chǎn)品)n 苦苦等待的追求者 n 面皮厚、膽子大的小流氓 2023/1/2217與賣場打交道的誤區(qū)你的誤解:用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度跟大賣場做生意,自己算帳算不過采購一定要找主管才能解決問題認(rèn)為大賣場采購一定專業(yè)看到的一定是真的2023/1/2218與賣場合作應(yīng)該樹立的觀念貨與錢談判的本質(zhì)采購是什么觀念更新相關(guān)操作2023/1/2219三、 貨與錢訂單 = 銷售 = 貨款 = 利潤 ?帳期 = 鋪貨 = 應(yīng)收款 = 壞帳 = 風(fēng)險!貨 =風(fēng)險!送出去的是債收回來的才是錢2023/1/2220 四、如何與采購打交道?2023/1/2221想想看n 采購在你心中是個什么樣的形象?n 兄弟、朋友?n 騙子、無懶?n 小偷、流氓?n 土匪、強(qiáng)盜?n ?。????2023/1/2222對采購 2種理解誤區(qū)n神 化n妖魔化 應(yīng) 人化!n 由于小偷、土匪、強(qiáng)盜都是人2023/1/2223采購為什么很 “變態(tài) ”?n 零供地位給其天然優(yōu)越感 [幻覺 ]n 崗位(職位)的關(guān)鍵性n 被人捧慣了,自我膨脹n 巨大的壓力職業(yè)病:現(xiàn)在和以后都會存在,我們應(yīng)該面對現(xiàn)實(shí)!2023/1/2224采購是什么 ?采購只是客戶 系統(tǒng) 的 一個 執(zhí)行工具,不是全部!系統(tǒng)規(guī)范化職能削弱化崗位變動化 鐵打的營盤流水的兵 ,系統(tǒng)不變?nèi)巳f變、 不要忽略系統(tǒng)和其他部門人員的跟進(jìn)2023/1/2225客戶 /采購關(guān)注的不同重點(diǎn)n 客戶n 采購 公司與個人?!?!2023/1/2226采購手中的 8 把劍 (主要權(quán)利)1)影響商品在賣場的進(jìn)出 2)決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3)影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決定價格控制6) 參與 \控制賣場的陳列 7)掌握對供應(yīng)商付款8)決定促銷人員安排2023/1/2227n 營業(yè)指標(biāo)升!升!升 !(業(yè)績、毛利、費(fèi)用)n 年度合同條件 漲!漲!漲! n 低價低價還是低價!n 永遠(yuǎn)缺少理由n 內(nèi)部關(guān)系的不平衡 n 發(fā)展重點(diǎn)將從追求規(guī)模到追求效益。n 三、四級城市競爭加劇,連鎖零售商加大對三、四級城市的開發(fā)。n 零售行業(yè)并購 /整合力度加大。1 賣場管理 2023/1/222一、分析與思考二、賣場怎做四、如何與采購打交道五、如何掌握談判主動權(quán)六、賣場的相關(guān)操作 廣新商三部內(nèi)部培訓(xùn)版2023/1/223一、分析與思考請各位思考以下問題:?? ???2023/1/224賣場關(guān)系 VS夫妻關(guān)系n 了解是基礎(chǔ)n 總是會爭吵n 哄哄就會好n 都想說了算n 門戶要匹配n 貧賤夫妻百事哀2023/1/225用 游戲 的心態(tài)看待與賣場合作游戲有規(guī)則 /需了解和順應(yīng)游戲有輸贏 /需權(quán)衡輕重游戲有升級版 /需注意變化游戲需要操控力 /需提升操控能力 2023/1/226了解兩點(diǎn): 牛2023/1/227賣場為什么那么牛 ? 商業(yè)的本質(zhì)就是 供求關(guān)系 /供大于求 *供求平行 *供不應(yīng)求供求
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