【正文】 域工作的開展。 ” 故事 3 一、引言 ? 通過以上 3個小故事，我只想闡明一個觀點：我們要將理想與現(xiàn)實結(jié)合起來， 定位自己的職業(yè)目標 ，俗話說 思路決定出路，行為決定地位 ，有目標就要踏實努力地行動，才能夠取得最后的成功。等我們驚覺自己的處境，早已深困在自己建造的 “ 房子 ” 里了。如果他早知道是在給自己建房子，他怎么會這樣呢？現(xiàn)在他得住在一幢粗制濫造的房子里！ 我們又何嘗不是這樣。 “ 這是你的房子， ” 他說， “ 我送給你的禮物。但是大家后來都看得出來，他的心已不在工作上，他用的是軟料，出的是粗活。 故事 2 給 予 有個老木匠準備退休，他告訴老板，說要離開建筑行業(yè)，回家與妻子兒女享受天倫之樂。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風(fēng)箏，摘下一個 “ 蘋果 ” 。 世上有走不完的路，也有過不了的河。師傅問其故，小和尚從懷中掏出一個蘋果，遞給師傅說，過不了河，打不了柴，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個蘋果摘來了。無功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。弟子們匆匆行至離山不遠的河邊，人人目瞪口呆。 故事 1 一、引言 一、引言 河邊的蘋果 一位老和尚，他身邊聚攏著一幫虔誠的弟子。 只有把理想和現(xiàn)實有機結(jié)合起來，才有可能成為一個成功之人。只是他們并沒有各奔東西，而 是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚，他們經(jīng)過遙遠的跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕 魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。另一個人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當他已經(jīng)看到不遠處那片蔚藍色的 海洋時，他渾身的最后一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。KA業(yè)務(wù)規(guī)范操作的概述 速凍事業(yè)部●大客戶部 一 引言 二 KA的認識 三 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 目錄： 六 KA門店其它業(yè)務(wù)規(guī)范化操作簡述 五 KA門店促銷員的規(guī)范化管理 目錄： 四 KA門店開展促銷的規(guī)范化管理 引言 : ? 為什么要進行 /參加這次培訓(xùn)？ ? 公司管理層對我們的期望； ? 提高個人能力，提升自身價值； ? 提高團隊銷售能力； ? 提高客戶滿意度； ? 提高公司領(lǐng)導(dǎo)的滿意度； ? 擴大我品市場占有率和銷售規(guī)模。 簡單道理 從前，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他 狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍 旁。 又有兩個饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。 一個人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個人目標高遠，但也要面對現(xiàn)實的生活。有時候，一個簡單的道理，卻足以給人意味深長的生命啟示。這一天，他囑咐弟子每人去南山打一擔柴回來。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。唯獨一個小和尚與師傅坦然相對。后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實現(xiàn)了人生的突圍和超越。 老板舍不得他的好工人走，問他是否能幫忙再建一座房子，老木匠說可以。房子建好的時候，老板把大門的鑰匙遞給他。 ” 他震驚得目瞪口呆，羞愧得無地自容。我們漫不經(jīng)心地 “ 建造 ” 自己的生活，不是積極行動，而是消極應(yīng)付，凡事不肯精益求精，在關(guān)鍵時刻不能盡最大努力。把你當成那個木匠吧，想想你的房子，每天你敲進去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著： “ 生活是自己創(chuàng)造的。 ? “聚是一團火，化作滿天星”在座的各位是公司的骨干力量，你們就像一顆新星，你們正在升起，你們正在閃爍。 一、引言 二、 KA的認識 KA即 :KeyAccount即重要客戶的意思 , KA系統(tǒng)管理就是重要客戶系統(tǒng)管理 ! 大客戶部就是指管理這些重要客戶信息的一個部門。 國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、 TESCO（樂購）等，全國性的零售商如大潤發(fā)、易初蓮花、好又多、華潤萬家等；或者是區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、江蘇蘇果、寧波三江、濟南銀座等等，都是企業(yè)的 KA（俗稱現(xiàn)代通路）。 ?眾多商業(yè)、企業(yè)為了實現(xiàn)擴張，采取了資本積聚、合并、并購、加盟等不同形式在實現(xiàn)著做大做強的夢想。 ?當前 KA賣場的合作門檻越來越高，經(jīng)營費用也不斷高漲且直接 /間接的收費名目“層出不窮”。 對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險，而且無處下手”。 門店的祐康生意 價格 庫存 助銷 促銷 分銷 陳列 客戶關(guān)系 客戶服務(wù) 店內(nèi)管理要素的重要性 對購買者購買影響程度 門店管理８要素 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 賣入 賣出 ?門店管理８要素： ?客戶關(guān)系層面有２個要素： 客戶服務(wù)、客情關(guān)系 ?門店銷售方面有６個要素： 分銷、陳列、價格、促銷、助銷、庫存 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 １、分銷（即：條碼分銷率） 定義： 指不同的產(chǎn)品品項對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)。 ② 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？ 超市是整體市場的縮影 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 ８要素的基礎(chǔ)是分銷 產(chǎn)品分銷 對策： Ａ、提高商超所進條碼總數(shù)、產(chǎn)品總數(shù)、單品總數(shù) Ｂ、補充價格區(qū)間、價格帶缺失的 SKU Ｃ、我品市場份額的增加 Ｄ、單個 SKU可進單品數(shù)和“促銷使用”（一碼多品） ? 分析： 市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。（讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。 ? 分銷： 門店最佳的產(chǎn)品組合 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 門店最佳產(chǎn)品組合考慮的因素 ? 地區(qū)消費者的情況、特性 ? 門店的情況（規(guī)模、某品類產(chǎn)品的銷售情況） ? 競爭對手的 SKU分銷情況 ? 我品的實際銷售情況 ? 幫助門店增加利潤、提升銷量 設(shè)計門店最佳產(chǎn)品組合的策略 ? 各系統(tǒng)實際進場 SKU情況作為基礎(chǔ) ? 品類銷售排名ＴＯＰ５０％的ＳＫＵ ? 重點推廣的ＳＫＵ ? 單品利潤較高的ＳＫＵ ? 保證每個品類都有產(chǎn)品，不要出現(xiàn)主動退出競爭情況 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 ?抓住每個門店每個 SKU的分銷機會 確保必備單品分