現(xiàn)代零售運(yùn)作管理與ka管理(編輯修改稿)
2025-02-05 14:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 送什么品質(zhì)？ ? 如何投其所好？ ? 不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺(jué)得貼心感動(dòng)， 感覺(jué) 真的關(guān)心 采購(gòu)這個(gè)人！ 三、 KA營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與執(zhí)行 陳列 賣(mài)場(chǎng)管理 促銷(xiāo) 陳列 ? 零售商陳列的基本原則 ? 貨架空間管理 ? 購(gòu)物籃分析及營(yíng)運(yùn) ? 爭(zhēng)取最佳陳列 什么是好的陳列？ ? 零售商的視角 /需求 ? 貨架產(chǎn)出：銷(xiāo)售、毛利 ? 可見(jiàn)可得 – 按品類(lèi)特點(diǎn) – 按購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 – 按銷(xiāo)量 /毛利占比 /周轉(zhuǎn)分配貨架 ? 提升購(gòu)物環(huán)境：生動(dòng)化、沖動(dòng)消費(fèi) ? 消費(fèi)者互動(dòng) ? 供應(yīng)商的視角 /需求 ? 貨架占比大 ? 盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外） ? 生動(dòng)化陳列 ? 主視線陳列 ? 堆頭豐滿、主通道 ? 關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列 ? 消費(fèi)者視角 ? 易見(jiàn)、易得、易購(gòu) ? 價(jià)格明顯 ? 促銷(xiāo)信息準(zhǔn)確完整 ? 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列 ? 排面整齊 ? 清潔干凈 ? 產(chǎn)品易分辨 ? 陳列有創(chuàng)意、吸引眼球 ? 品類(lèi)分隔、指引牌 ? 布局合理、通道寬敞 零售商陳列基本原則 ? 原則一 “分類(lèi)”的概念 ? 原則二 “決策樹(shù)” ? 原則三 消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣” ? 原則四 零售商利益 /毛利考量 原則一 “分類(lèi)”的概念 ? 同一分類(lèi)的商品放在一起 ? 典型分類(lèi) – 口腔護(hù)理用品 – 日化 – 碳酸飲料 ? 非典型分類(lèi) – 火鍋品類(lèi) – 無(wú)糖食品 – 早餐食品 原則二 “決策樹(shù)” ? 決策樹(shù) 決定陳列原則的重要因素 ? 購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)是指購(gòu)物者決策過(guò)程中考慮各種因素（品牌、功能、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序 ? 購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)能清晰的描繪出不同品類(lèi)的購(gòu)物者做出購(gòu)買(mǎi)決策步驟、過(guò)程、考慮的層面以及優(yōu)先順序 原則三 消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣” ? 無(wú)論是正常貨架或促銷(xiāo)位置的，均要以賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者動(dòng)線為擺設(shè)依據(jù) ? 在貨架 /促銷(xiāo)陳列上，則以消費(fèi)者“閱讀習(xí)慣”安排的依據(jù) 原則四 零售商利益 /毛利考量 ? 高毛利商品 自有品牌 ? 二指原則 ? 體現(xiàn)零售商利益點(diǎn)：易掃碼、易打開(kāi)、易于上貨架、易展示、方便購(gòu)買(mǎi) 如何爭(zhēng)取好的陳列 如何爭(zhēng)取好的陳列 購(gòu)物籃分析 購(gòu)物籃分析的應(yīng)用 ? 交叉陳列和跨品類(lèi)促銷(xiāo)，提高客單價(jià) ? 為顧客創(chuàng)造更方便的購(gòu)物環(huán)境 ? 評(píng)估商品的包裝，規(guī)格和價(jià)位 ? 商品的促銷(xiāo)高峰，從何確定何時(shí)貨架應(yīng)陳列豐滿 ? 促銷(xiāo)人員效率 促銷(xiāo)目的 ? 零售商（門(mén)店成長(zhǎng)） ? 提高對(duì)零
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