現(xiàn)代零售運作管理與ka管理(編輯修改稿)
2025-02-05 14:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 送什么品質(zhì)？ ? 如何投其所好？ ? 不一定要貴的，重要的是要用心，要讓人覺得貼心感動， 感覺 真的關(guān)心 采購這個人！ 三、 KA營銷創(chuàng)新與執(zhí)行 陳列 賣場管理 促銷 陳列 ? 零售商陳列的基本原則 ? 貨架空間管理 ? 購物籃分析及營運 ? 爭取最佳陳列 什么是好的陳列？ ? 零售商的視角 /需求 ? 貨架產(chǎn)出：銷售、毛利 ? 可見可得 – 按品類特點 – 按購買習慣 – 按銷量 /毛利占比 /周轉(zhuǎn)分配貨架 ? 提升購物環(huán)境：生動化、沖動消費 ? 消費者互動 ? 供應商的視角 /需求 ? 貨架占比大 ? 盡量靠近競爭品牌（領(lǐng)導品牌除外） ? 生動化陳列 ? 主視線陳列 ? 堆頭豐滿、主通道 ? 關(guān)聯(lián)陳列、多點陳列 ? 消費者視角 ? 易見、易得、易購 ? 價格明顯 ? 促銷信息準確完整 ? 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列 ? 排面整齊 ? 清潔干凈 ? 產(chǎn)品易分辨 ? 陳列有創(chuàng)意、吸引眼球 ? 品類分隔、指引牌 ? 布局合理、通道寬敞 零售商陳列基本原則 ? 原則一 “分類”的概念 ? 原則二 “決策樹” ? 原則三 消費者“閱讀習慣” ? 原則四 零售商利益 /毛利考量 原則一 “分類”的概念 ? 同一分類的商品放在一起 ? 典型分類 – 口腔護理用品 – 日化 – 碳酸飲料 ? 非典型分類 – 火鍋品類 – 無糖食品 – 早餐食品 原則二 “決策樹” ? 決策樹 決定陳列原則的重要因素 ? 購買決策樹是指購物者決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序 ? 購買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購物者做出購買決策步驟、過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序 原則三 消費者“閱讀習慣” ? 無論是正常貨架或促銷位置的，均要以賣場消費者動線為擺設(shè)依據(jù) ? 在貨架 /促銷陳列上，則以消費者“閱讀習慣”安排的依據(jù) 原則四 零售商利益 /毛利考量 ? 高毛利商品 自有品牌 ? 二指原則 ? 體現(xiàn)零售商利益點：易掃碼、易打開、易于上貨架、易展示、方便購買 如何爭取好的陳列 如何爭取好的陳列 購物籃分析 購物籃分析的應用 ? 交叉陳列和跨品類促銷，提高客單價 ? 為顧客創(chuàng)造更方便的購物環(huán)境 ? 評估商品的包裝，規(guī)格和價位 ? 商品的促銷高峰，從何確定何時貨架應陳列豐滿 ? 促銷人員效率 促銷目的 ? 零售商（門店成長） ? 提高對零
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