【文章內(nèi)容簡介】 ,促使其采取購買行動 ,提升銷售量 ,并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 指超市里的買贈、特價(jià)等活動。 本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢 ？ 反?。? ? 促銷計(jì)劃 ? 促銷力度 ? 促銷執(zhí)行 促銷： 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 展開來講主要有以下幾點(diǎn)： A、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？ B、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、 TG等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？ （缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在島柜里）？ C、促銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈、特價(jià)活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對應(yīng)嗎？ D、 促銷告知是否充分？ 有沒有足夠的促銷道具（ POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？ 手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛 促銷海報(bào)書寫是否符合“ 315” 原則（讓消費(fèi)者 3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過 15個(gè)字）？ 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 E 、促銷人員的效率 有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？ 有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？ 有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵正？ F、門店促銷效率 有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？ 在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā) DM等宣 傳方式？ 陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布臵和海報(bào)告知有沒有突出贈品？ 店內(nèi)有無海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？ G、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？ 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 促銷開展 對策： A、促銷的目的、主題（若干） B、促銷時(shí)間（階段性、即時(shí)性） C、促銷方式、手段（贈、降、抽、換、嘗） D、促銷地點(diǎn)（范圍） E、費(fèi)用預(yù)算 F、活動執(zhí)行進(jìn)度開展過程（現(xiàn)場 POP告知遵循 、促銷禮品；促銷員培訓(xùn)、工作技巧、工作考核；協(xié)調(diào)處理其它事情；跟蹤、回訪） G、活動效果預(yù)估、費(fèi)用預(yù)估、費(fèi)用投入占比預(yù)估 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 后附 促銷開展規(guī)范化管理 安全庫存 (SS)：它是指當(dāng)不確定因素已導(dǎo)致更高的預(yù)期需求或?qū)е峦瓿芍芷诟L時(shí)的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提前期需求。在給定安全庫存的條件下，平均存貨可用訂貨批量的一半和安全庫存來描述。 為了防止由于不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然延期等）而準(zhǔn)備的緩沖庫存。 庫存管理的原則 是“以銷定產(chǎn)”，根據(jù)門店單品的前自然月銷售量合理安排送貨。 庫存管理辦法 —— 虛擬庫存 庫存： 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 ? 安全庫存的定義 ? 庫存管理的原則 ? 安全庫存的計(jì)算公式 ? 怎么降低 “ 安全 ” 庫存 ? 了解賣場中我品的主推產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品 尼爾森市調(diào)顯示：當(dāng)快速消費(fèi)品缺貨時(shí)， 65%的消費(fèi)者會轉(zhuǎn)移購買，選擇其他品牌或該品牌下的其他口味。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 安全庫存的計(jì)算公式 : ? 庫存周轉(zhuǎn)率 =期末庫存 /本期銷售 ? 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)（率） =銷售額 /平均庫存成本 ? 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) =平均庫存成本 /平均銷售額 安全存儲量 =預(yù)計(jì)每天或每周的平均售用量 *（訂單處理期+供應(yīng)商滯納期） +日安全庫存 . 安全存儲量 =預(yù)計(jì)每天或每周的平均售用量 *（訂單處理期 +供應(yīng)商之納期 +廠內(nèi)之生產(chǎn)周期） +日安全庫存 . 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 進(jìn) /銷 /存 怎么降低“安全”庫存 訂貨時(shí)間盡量接近需求時(shí)間 . 訂貨量盡量接近需求量，尤其促銷上備貨要注意數(shù) 量。避免促銷后高庫存。 庫存適量，堅(jiān)決杜絕因單月銷量的完成而惡意壓貨事情的發(fā)生。 要清楚自己所分管的賣場里的產(chǎn)品庫存情況，及時(shí)統(tǒng)計(jì)和提報(bào)銷售情況。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 牢固的客戶關(guān)系是開 展市場營銷的堅(jiān)實(shí)平 臺 。市場關(guān)系是“項(xiàng)目 成長的土壤，戍守領(lǐng) 地的城垣。” 門店客情管理 “權(quán)，然后知輕重； 度，然后知長短； 物皆然，心為甚” 只有了解他，才能 把握他 客戶關(guān)系： 通過為門店提供良好的服務(wù)和優(yōu)于競爭對手的解決方案，不斷提高客戶的滿意度，與客戶保持健康良好的客情關(guān)系。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 指商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面 反省： 有沒有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？ ?全品項(xiàng)供貨 ?生產(chǎn)日期維護(hù) ?不良品及時(shí)更換 ?條碼確認(rèn) 超市服務(wù)的焦點(diǎn) —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù) 客戶服務(wù)： 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 客戶服務(wù)分析： ? 超市渠道對送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場。 ? 超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過 2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動出擊及時(shí)處理 ———— 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。 客戶服務(wù) 對策 : 重視了解門店的訂單滿足率，送貨準(zhǔn)確率，發(fā)票正確率等，充分做好后勤保障。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 賬款 :確認(rèn)貨款已收回 。 帳期 :注意未付或逾期賬款情況 . 不回款：可能庫存天數(shù)大于賬期天數(shù)？ 反省： 確認(rèn)是否存在逾期貨款 ,信用額度問題 ? 確認(rèn)是否存在帳單 /對帳 /發(fā)票 /改票問題 記錄相關(guān)事項(xiàng) ,解決或協(xié)調(diào)反饋公司相應(yīng)部門 回款管理 對策： A、按時(shí)對帳（單品銷售明細(xì)）