【文章內(nèi)容簡介】 ,促使其采取購買行動 ,提升銷售量 ,并達到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 指超市里的買贈、特價等活動。 本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢 ？ 反?。? ? 促銷計劃 ? 促銷力度 ? 促銷執(zhí)行 促銷： 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 展開來講主要有以下幾點： A、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？ B、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、 TG等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？ （缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在島柜里）？ C、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？ D、 促銷告知是否充分？ 有沒有足夠的促銷道具（ POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？ 手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛 促銷海報書寫是否符合“ 315” 原則（讓消費者 3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過 15個字）？ 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 E 、促銷人員的效率 有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？ 有沒有培訓導購人員標準推銷話術？ 有沒有業(yè)代對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？ F、門店促銷效率 有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？ 在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā) DM等宣 傳方式？ 陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布臵和海報告知有沒有突出贈品？ 店內(nèi)有無海報告知“呼應”店外促銷？ G、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？ 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 促銷開展 對策： A、促銷的目的、主題（若干） B、促銷時間（階段性、即時性） C、促銷方式、手段（贈、降、抽、換、嘗） D、促銷地點（范圍） E、費用預算 F、活動執(zhí)行進度開展過程（現(xiàn)場 POP告知遵循 、促銷禮品；促銷員培訓、工作技巧、工作考核；協(xié)調(diào)處理其它事情；跟蹤、回訪） G、活動效果預估、費用預估、費用投入占比預估 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 后附 促銷開展規(guī)范化管理 安全庫存 (SS)：它是指當不確定因素已導致更高的預期需求或?qū)е峦瓿芍芷诟L時的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提前期需求。在給定安全庫存的條件下，平均存貨可用訂貨批量的一半和安全庫存來描述。 為了防止由于不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然延期等）而準備的緩沖庫存。 庫存管理的原則 是“以銷定產(chǎn)”，根據(jù)門店單品的前自然月銷售量合理安排送貨。 庫存管理辦法 —— 虛擬庫存 庫存： 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 ? 安全庫存的定義 ? 庫存管理的原則 ? 安全庫存的計算公式 ? 怎么降低 “ 安全 ” 庫存 ? 了解賣場中我品的主推產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品 尼爾森市調(diào)顯示：當快速消費品缺貨時， 65%的消費者會轉(zhuǎn)移購買，選擇其他品牌或該品牌下的其他口味。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 安全庫存的計算公式 : ? 庫存周轉(zhuǎn)率 =期末庫存 /本期銷售 ? 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)（率） =銷售額 /平均庫存成本 ? 商品周轉(zhuǎn)天數(shù) =平均庫存成本 /平均銷售額 安全存儲量 =預計每天或每周的平均售用量 *（訂單處理期+供應商滯納期） +日安全庫存 . 安全存儲量 =預計每天或每周的平均售用量 *（訂單處理期 +供應商之納期 +廠內(nèi)之生產(chǎn)周期） +日安全庫存 . 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 進 /銷 /存 怎么降低“安全”庫存 訂貨時間盡量接近需求時間 . 訂貨量盡量接近需求量，尤其促銷上備貨要注意數(shù) 量。避免促銷后高庫存。 庫存適量，堅決杜絕因單月銷量的完成而惡意壓貨事情的發(fā)生。 要清楚自己所分管的賣場里的產(chǎn)品庫存情況，及時統(tǒng)計和提報銷售情況。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 牢固的客戶關系是開 展市場營銷的堅實平 臺 。市場關系是“項目 成長的土壤，戍守領 地的城垣?！? 門店客情管理 “權，然后知輕重； 度，然后知長短； 物皆然，心為甚” 只有了解他，才能 把握他 客戶關系： 通過為門店提供良好的服務和優(yōu)于競爭對手的解決方案，不斷提高客戶的滿意度，與客戶保持健康良好的客情關系。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 指商超渠道的服務主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面 反?。?有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？ ?全品項供貨 ?生產(chǎn)日期維護 ?不良品及時更換 ?條碼確認 超市服務的焦點 —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護 客戶服務： 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 客戶服務分析： ? 超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。 ? 超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過 2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理 ———— 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔。 客戶服務 對策 : 重視了解門店的訂單滿足率，送貨準確率，發(fā)票正確率等，充分做好后勤保障。 三、 KA門店管理 要素 操作的規(guī)范化概述 賬款 :確認貨款已收回 。 帳期 :注意未付或逾期賬款情況 . 不回款：可能庫存天數(shù)大于賬期天數(shù)？ 反省： 確認是否存在逾期貨款 ,信用額度問題 ? 確認是否存在帳單 /對帳 /發(fā)票 /改票問題 記錄相關事項 ,解決或協(xié)調(diào)反饋公司相應部門 回款管理 對策： A、按時對帳（單品銷售明細）