雅客ka運(yùn)作培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 21:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售總監(jiān) /采購(gòu)總監(jiān) 全國(guó) KA經(jīng)理 /談判經(jīng)理 KA經(jīng)理 / 買手 ?洽談內(nèi)容： 銷售回顧、銷售目標(biāo) 全年促銷大綱 全年新品上市大綱 貿(mào)易條件初步提出 合作地位確認(rèn) ?參與人員： 銷售總監(jiān) /采購(gòu)總監(jiān) 全國(guó) KA經(jīng)理 /談判經(jīng)理 KA經(jīng)理 /買手 ?洽談內(nèi)容： 貿(mào)易條件最終確認(rèn) 第一季度促銷確認(rèn) 如果有必要，則還會(huì)有第四輪第五輪談判，甚至公司 CEO也有必要介入 年度 KA合同談判是整個(gè)談判過(guò)程中最初也是最具戰(zhàn)略意 義的一步 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1740 ?上半年 YTD銷售是不是達(dá)成增長(zhǎng)指標(biāo) ?毛利率情況 ?新品上市銷售回顧 ?全國(guó)品牌主體活動(dòng)回顧 ?KA系統(tǒng)上半年銷售品類發(fā)展情況 ?廠商品牌全國(guó)發(fā)展情況 ?AC尼爾森數(shù)據(jù)分享 ?合作成功案例 ?合作失敗案例 ?針對(duì)上半年實(shí)際情況，下半年雙方可以走的更遠(yuǎn)嗎 ?制定強(qiáng)有力的單品促銷，廠商周活動(dòng) ?下半年 DM促銷方案 上半年的業(yè)績(jī)是整個(gè)年度的堅(jiān)強(qiáng)基礎(chǔ)，半年銷售回顧可以針對(duì)上半年工作上的不足在下半年對(duì)癥下藥 案例研討 數(shù)據(jù)分享 上半年 銷售回顧 下半年措 施及計(jì)劃 會(huì)議總結(jié) ?達(dá)成共識(shí) 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1840 由于每季度都會(huì)有產(chǎn)品的新一輪輪換和主體性的活動(dòng)方案，季度性的洽談是很有必要的 案例研討 數(shù)據(jù)分享 上季度 銷售回顧 下季度措 施及計(jì)劃 會(huì)議總結(jié) ?新品上市銷售回顧 ?全國(guó)品牌主體活動(dòng)回顧 ?品類銷售份額回顧 ?合作成功案例 ?合作失敗案例 ? 新季度新產(chǎn)品 上市計(jì)劃分享 ? 大型品牌主體 活動(dòng)確認(rèn) ? 下季度重點(diǎn)單 品促銷確認(rèn) ?達(dá)成共識(shí) 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 1940 KA引入新品的考慮因素 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2040 KA引入新品的考慮因素 商品組合優(yōu)化策略：賣場(chǎng)中的商品按其在賣場(chǎng)中不同的銷售業(yè)績(jī)可分為以下四類： 商品組合優(yōu)化策略 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營(yíng)業(yè)額的主力軍，顧客購(gòu)買頻率高 輔助性商品： 是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場(chǎng)商品顯得豐富 附屬性商品：購(gòu)買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對(duì)滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用 刺激性商品：品類不多，但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品也屬此類 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2140 別人有的我要有，別人沒(méi)有的我也要有 .所有人都在尋找差異點(diǎn) 品牌有 競(jìng)爭(zhēng)性嗎 1 是上升 品類嗎 2 價(jià)格帶是 我稀缺的嗎 3 能給我提供 提前上市嗎 6 有給我特 別的促銷嗎 4 能提供給我 專供產(chǎn)品嗎 5 其實(shí)，零售商真正關(guān)心的是它引進(jìn)你的產(chǎn)品有什么利益 零售商最關(guān)心你產(chǎn)品的那些表現(xiàn) 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP Add:上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 501 Zip:202235 Tel: 0216432576 64327756 Fax:54643471 2240 ?對(duì)那些知名度不高的品牌，買手興趣不會(huì)太高 ?對(duì)那些明顯沒(méi)有銷量的 SKU，買手不太會(huì)有興趣。 ?對(duì)那些價(jià)格太高，破壞賣場(chǎng)價(jià)格形象的 SKU，買手不太會(huì)有興趣。 ?對(duì)那些利潤(rùn)很差，合同貿(mào)易條件很差的 SKU，買手不太會(huì)有興趣。 ?對(duì)那些市場(chǎng)價(jià)格操控很紊亂的供應(yīng)商，買手也很不喜歡。、 因?yàn)橘I手的 KPI都和銷售額、利潤(rùn)、品類管理有關(guān)。 所以請(qǐng)換位思考，你是買手你對(duì)你自己要申請(qǐng)的 SKU有信心嗎？ 買手的三大 KPI：銷售額＋利潤(rùn)＋品類管理 福建雅客 KA運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn) POWERUP
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