【正文】 升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解?！币簿褪且行У拈L期占領(lǐng)，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。但由于KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。 小店包圍法 產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。 草船借箭法 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。（六）KA費用分類1．合同費用：主要包括進場費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費、節(jié)慶贊助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。注意：在具體操作過程中，我們可以將不能產(chǎn)生銷量的費用置換為能產(chǎn)生銷量的費用。1．活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態(tài)，主動表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。5．適當施壓：善于運用優(yōu)勢，并能適當?shù)倪\用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。（由大到小的讓步方法，案例：）9．講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應適時說“不”，但要保留下次再談的機會和空間。具體的企業(yè)可以根據(jù)實際情況來操作。常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價基礎(chǔ)上順加30%以上，普通類產(chǎn)品順加20%以上，KA加價16%以上。1. 產(chǎn)品的陳列技巧排面最大化：為什么？銷量和排面大小在一定程度上成正比！產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。）產(chǎn)品全品項：為什么？不怕不賺錢，就怕貨不全。這個原則要做到具體問題具體分析，如果建議山東區(qū)域集中陳列，山東外的其他區(qū)域貼近競品陳列）終端豐滿陳列：為什么？消費者有的選擇！終端營銷中的一支、一袋現(xiàn)象也說明這個問題。（若某個產(chǎn)品銷售較差，又擔心不豐滿，可以底部加墊層）產(chǎn)品重點突出：為什么？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤！在一個堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。如果消費者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。（倉庫管理如此，終端管理也是如此。（要參照超市的動線設(shè)計、磁石點理論進行最終確定）主通道；特價區(qū)；收銀臺旁；進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；超市入口處；冰柜端頭等。注意：每個超市系統(tǒng)提前報促銷預案的時間都不盡相同，如沃爾瑪需要提前3個月向總采報促銷預案，歐尚需要提前2個月向區(qū)域采購提促銷預案，世紀聯(lián)華、華潤和永輝（DM和店內(nèi)）一樣都是提前1個月，家樂福需要提前2個月（區(qū)域性的DM需要1個月，一般由區(qū)域采購提出），也有些KA只需要提前15天或者沒有要求提前的，具體按照合同要求執(zhí)行。d．DM開始前三天，促銷產(chǎn)品的供貨價格將并更為促銷進價，需要區(qū)域銷售人員提前四天進行備貨；DM開始當天促銷價格會自動生成，不需要區(qū)域銷售人員對促銷進價和促銷售價進行維護。b．將變價單遞交到區(qū)域采購，經(jīng)采購及采購經(jīng)理簽字許可后，區(qū)域采購會遞交到華潤萬家變價文員處。a．折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；具體有店內(nèi)特價、店外特價（上刊DM）、驚爆價。案例：以小的投入，產(chǎn)生較大的收益。※ 限時限量原則：與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款。（具體數(shù)量可以根據(jù)每個不同的企業(yè)來定數(shù)量）注意：新產(chǎn)品盡可能不做特價促銷，為什么？新品可以做哪些促銷？新產(chǎn)品價格不透明，做特價一是沒有效果；二是容易把產(chǎn)品做死。b．特殊情況要由營銷總監(jiān)批準，前提是不能影響當?shù)厥袌鰞r格體系。特別是臺灣企業(yè)；d、客情預防；不能停留在公事公辦的層面，平時不登門，臨時抱臨腳是不行的；e、品項差異；用不同的品項來運作。找之前得知道采購怎么想什么，第1個想上銷量；第2個低價聚人氣；第3個關(guān)聯(lián)消費；第4個客訴處理（客戶那里老出問題，逼廠家人員過來）。如果不答應了，我也有辦法。促銷POP標價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；（有些KA賣場不允許這樣操作）寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號之前有效等。，維護活動效果；業(yè)務員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責。雙1雙12等，要師出有名。（按照KA的規(guī)定來操作，有的為10天，個別KA也有以周為單位的。：會議培訓；模擬培訓；現(xiàn)場培訓?！?為什么？d．實行周例會或月例會制度，定時培訓、匯報、交流。附：促銷員的進場流程及注意事項？（KA一般需要繳納促銷員管理費）。d．促銷人員攜帶身份證復印件、照片、健康證、促銷員進店表、委派書、促銷人員資料表、培訓合格證到門店人資處辦理進店手續(xù)。案例：用案例得出結(jié)論？天水區(qū)域的賣場操作，由5萬到30萬！a．宣傳到位。促銷期間，業(yè)務員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務，財務要及時變價、備案。 存在疑問時及時查明，保證結(jié)款時間不拖延。b．費用的控制合同費用的控制：通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。b．報損的分類：自然報損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報損；人為報損：指因相關(guān)人員責任心不強而造成的報損。c．了解超市的經(jīng)營動向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時采取措施，將風險降低到最低。案例。四、后記雖然近幾年KA賣場的發(fā)展勢頭有所減緩，甚至不如便利店，大家可以看出家樂福在2014年也出手便利店業(yè)態(tài)了，但是連鎖便利店的操作和賣場幾乎是相同的。序號客戶名稱采購模式主要合作條款促銷模式物流財務1沃爾瑪全國統(tǒng)一采購,基本由總部決定.已經(jīng)取消了免費鋪貨條款,主要是年返、物流費用。3華潤萬家分區(qū)、分系統(tǒng)采購培訓費、系統(tǒng)費用、條碼費降價、買多少送多少統(tǒng)一配送信譽一般。信譽一般。6易初蓮花分大區(qū)采購, 進場費打折、降價補差。這3家門店權(quán)利較大，甚至有部分商品的采購權(quán)（大潤發(fā)無門店采購權(quán)）。）附：大潤發(fā)的部分運營特點：（摘自度娘）在門店管理方面，大潤發(fā)堪稱一個矛盾體。黃明端要求對堡壘型商品志在必得，每一門店均設(shè)6到7人的市調(diào)小組，每日收集周邊方圓5公里內(nèi)競爭者數(shù)千項常購商品價格。以肉制品為例，大陸和臺灣存在明顯差異。仍以切肉為例，東北消費者就要切大塊，而廣東的消費者則希望切成片。但在集權(quán)制的沃爾瑪這樣的企業(yè)不會出現(xiàn)類似的情況。配送方面：由生產(chǎn)廠家成立公司進行配送，或委托經(jīng)銷商、委托第三方物流進行配送。另外，貨款風險也較大。如：可以綜合利用各類資源，配送方面，客戶往超市配送時，需要配送的產(chǎn)品很多，比僅配送1個廠家的產(chǎn)品經(jīng)濟；公關(guān)成本、人員成本均如此。（四）與超市合作方式一般來講，商家與KA的合作模式主要有聯(lián)營、代銷、經(jīng)銷3種模式。代銷：非現(xiàn)金拿貨，沒有產(chǎn)品的所有權(quán)，只是在買賣中獲取傭金（在些也稱為代理商經(jīng)銷），一般為賣出后付款。知道花多少錢，賣多少貨，賺多少錢？否則，均無法實現(xiàn)長遠的合作。附《家樂福采購員培訓內(nèi)容》：1．永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。（不要理會?。?．永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（每次都要異議！即使沒有異議也要說有異議！）10．記?。寒斠粋€銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（可怕，我還是多做準備吧?。?3．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（我們也在最后才給出條件?。?7．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。（這僅是策略而已）20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。（不相信就行了?。?5．不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷售人員就會更相信。（其實采購也在等待著我們來提要求，嘿嘿）12．要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。（用相反的策略）8．聰明點，要裝的大智若愚。（絕對不能把采購作為朋友?。?．永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。二是掌握自己的談判變量和條件。一般情況下?lián)p耗KA系統(tǒng)自己承擔（也有合同要求供貨商承擔的）。聯(lián)營：聯(lián)營指要提供商品銷售的場所，不需要提供資金購買待出售的商品。注意：如果客戶來運作KA，銷售支持系統(tǒng)一定要支持。模式優(yōu)點：生產(chǎn)企業(yè)只需要配備KA管理或協(xié)調(diào)人員即可，承擔部分客戶的運作費用。模式的缺點：費用較高，特別是人員費用、公關(guān)費用和配送費用均要高于其他模式。如沃爾瑪缺貨的時候，位置其他廠家的不能及時被上（如果私自陳列移動位置要對供應商進行處罰），寧可空著；但歐尚、家樂福、大潤發(fā)等分權(quán)制的賣場系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨，那么首先將會把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補上。操作注意事項：在具體操作過程中，一定要注意以上兩個類別門店的操作方法。但大陸更傾向于賣場現(xiàn)切現(xiàn)剁。而毛利率則直接與采購人員績效掛鉤，以刺激其低價采購?！按鬂櫚l(fā)的市場策略非常激進，有攻擊性，因為外資門店經(jīng)理的價格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤發(fā)。談判合同、具體操作市場的時候一定要注意。信譽一般。蘇州有DC,負責華東區(qū). 其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開始算結(jié)算期。4樂購分大區(qū)采購,需要跟進到每個店面陳列新品費經(jīng)常促銷打折、降價。良好2好又多（沃爾瑪收購）有分區(qū),也可以全國統(tǒng)采,要跟進到每個店面.有進場費用,不過現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏.分區(qū)洽談,需要跟進到每個店面.可以同沃爾瑪?shù)奈锪餍抛u不太好。關(guān)于電商，是近幾年炒作比較厲害的渠道，但真正實現(xiàn)多少銷量，實現(xiàn)多少神話，也許每個快速消費品的巨頭自己心中有數(shù)?？傊绾巫龊肒A，首先是了解專業(yè)知識；其次了解每個系統(tǒng)每類業(yè)務的操作流程；三是搞好關(guān)系；四是做好操作與維護；五是了解投入產(chǎn)出情況，確保盈利。不同性別的采購如何打交道；案例。及時兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。c．報損的控制加強超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨；加強超市導購員的管理，做好先進先出，發(fā)現(xiàn)有滯銷產(chǎn)品及時促銷；建立報損責任制度，劃清責任人。促銷費用的控制：要提高業(yè)務員的素質(zhì)和溝通談判能力；業(yè)務員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低；與超市要建立良好的關(guān)系。交票時要求超市方簽收票據(jù)。分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內(nèi)容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據(jù)。（如何減少流程，操作方便簡單）(五)財務管理及費用控制a．財務、業(yè)務、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。？a．師出有名；b．提前規(guī)劃；c．培訓得當；d．注意細節(jié)。b．KA經(jīng)理在《促銷人員培訓證明》上加蓋公章，證明該促銷人員在公司進行過培訓后上崗?？荚u：制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼剳图殑t。）a．建立完善的促銷員檔案；※ 為什么要建立檔案？b．健康檢查、崗前培訓，合格后方可上崗。挖競品促銷；店方推薦；專業(yè)促銷禮儀公司；高校學生會及其他社會團體；人力資源市場或各類媒體招聘。c．民俗時令：如冬至等。效果如何？貨源是否充足？促銷人員是否在崗。一般情況下，贈品進場后就無法再拿出來，否則按照偷盜論處。說狠話不要引起人人矛盾：斷貨、回購（含放在超市里推車里）、圍剿（正常價格的基礎(chǔ)上，我給其他價大力度的贈品，讓消費者感覺你的還不低））。（不要將談判進行“死”角，如果是前3條，我?guī)湍阃瓿稍瓉淼那?條的目的。讓消費者看不到，看到也不能賣2件事。注意：如果出現(xiàn)超市私自做特價，怎么辦？大潤發(fā)一般在店慶的時候，不通知供貨商就可能做大力度的促銷。a．特價讓利幅度一般不超過10%；DM驚爆價一般不超過25%。產(chǎn)品選擇：原則上以高檔、新品為主?！?設(shè)置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。在簽訂合同時，大家一定把此條搞清楚，促銷的毛利損失承擔如何約定。d．維護完畢，系統(tǒng)會依據(jù)變價區(qū)間自動進行促銷價格的生成及促銷價格的彈回。（為什么？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔。b．簽訂DM促銷協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容包括檔期、促銷產(chǎn)品、促銷形式、促銷價格、涉及門店、是否給予特殊成列支持、促銷費用。（三）促銷活動安排由于每個要求的不盡相同，要求按照合同規(guī)格進行操作。安全庫存數(shù)=日平均銷量補貨所需天數(shù)。（如果太平整，消費者不容易拿取，并且不能顯示出有消費者已經(jīng)選擇購買）先進先出：為什么？減少產(chǎn)品損耗，保持產(chǎn)品新鮮度！按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。同時要求產(chǎn)品袋子要是順平整）價格醒目：為什么？消費者最關(guān)注的問題！標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。從冰柜貼、價格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。（規(guī)劃的產(chǎn)品線上齊全，滿足不同消費者的需求）集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么？具體問題具體分析！除非商場有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。特別是正常排面，要樹立“排面是搶來的，而不是買來的”概念。為什么？(二)終端生動化陳列技巧有70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，一般平均逗留時間為15分鐘，在一個產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。注意：為什么要這樣做？舉例子?！龅讲少徧岵缓侠硪笤趺崔k？知道自己的底限，知道他們的談判策略，內(nèi)心要強大；知道我們也