ka賣場(chǎng)的運(yùn)作方法與技巧(文件)
【正文】 公司反映太慢，流程太長(zhǎng) 表現(xiàn)優(yōu)秀，去上海參加升職培訓(xùn)去了 49 采購(gòu)行為破解法 第 3條： 賣場(chǎng) — 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì) 我們 — 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換 第 4條： 賣場(chǎng) — 隨時(shí)使用口號(hào)： “ 你能做得更好 ” 我們 — “ 其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好 ” 50 采購(gòu)行為破解法 第 5條： 賣場(chǎng) — 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 第 12條： 賣場(chǎng) — .隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。 我們 — 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂。 我們 — 除非你到我公司來，否則不會(huì)讓你見到我老板，永遠(yuǎn)說他很忙，他比較傳統(tǒng)，思想固化，只會(huì)保護(hù)傳統(tǒng)渠道， KA的銷量他覺得不是非常重要 。 56 謝 謝 大 家！ 。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場(chǎng)了，同時(shí)告訴他，你在其它超市你的支持有多好。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利 我們 — 可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從其他超市搬到他們的賣場(chǎng)了，同時(shí)告訴他，你在其它超市你的支持有多好。 我們 — 總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感 52 采購(gòu)行為破解法 第 9條： 賣場(chǎng) — 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 我們 — 談判不斷就是索取，就是交換，讓不會(huì)要求 KA人員去做報(bào)表去 第 10條： 賣場(chǎng) — 注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子 我們 — 經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些初級(jí)銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)潛力，談判是有指標(biāo)的，他完成任務(wù)了，你的壓力就小多了 53 采購(gòu)行為破解法 第 11條： 賣場(chǎng) — 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 。 47 采購(gòu)行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂建立在別人的痛苦之上 ●愛玩捉弄人的惡作劇 ●說話從來不算數(shù) 48 案例：壞孩子的日記（信息不對(duì)稱） 時(shí)間 傻孩子 壞孩子 你不知道的 8月 12日 談家樂福雙節(jié)促銷 適當(dāng)支付費(fèi)用，就可行 只有少數(shù)人來洽談 8月 18日 進(jìn)一步商談， 1小時(shí)討價(jià)還價(jià)初定場(chǎng)地費(fèi) 2021元 這已經(jīng)是最低的收費(fèi)了 通知只能出 800的廠家，所有廠家最低的也要 2021元，不信去問 8月 20日 起草方案，申請(qǐng)等到批復(fù) 時(shí)間尚早，場(chǎng)地未定稍后再簽合約 8月 25日 電話確認(rèn)沒問題，促銷員招聘、培訓(xùn)、準(zhǔn)備贈(zèng)品、印刷宣傳單 …… 只等分管副總點(diǎn)頭，估計(jì)問題不大，月底就簽合約 初步匡算，收取活動(dòng)費(fèi)用的指標(biāo)還差 2021元 8月 30日 前往簽訂合約 告知經(jīng)請(qǐng)示副總，要求加 500元，否則會(huì)把場(chǎng)地給其它排隊(duì)者，最快速度回復(fù) 告訴已經(jīng)提高到 1500的廠家 —— 這是黃金檔，低于 2500別想 9日 5日 重新起草報(bào)告等到批復(fù) 為什么這么慢？沒別的地方了，想擠掉別人最少要 4000 已和別的廠家簽好了2500元的合約 9月 6日 要求經(jīng)理致電給總經(jīng)理特批執(zhí)行 通報(bào)位置情況，一天三次電話催促了解情況 9月 10日 促銷 開始在廁所邊的位置促銷（最好的位置給 Pamp。 案例： 2021年天然水（農(nóng)夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭(zhēng)！ 37 回顧的技巧 ?回顧是從前期的探問開始的 ?不要總是說，一切從問開始 ?重復(fù)話題是加深認(rèn)識(shí)的有效辦法 怎么說 附語(yǔ)言 說什么 38 回顧的技巧 練習(xí)：采購(gòu)紙品標(biāo)準(zhǔn)的制訂 ?“ 對(duì)比 ” 是制訂標(biāo)準(zhǔn)的最好辦法 ?現(xiàn)今采購(gòu)在采購(gòu)商品時(shí)大多沒有一個(gè)絕對(duì)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，即使有也是不可度量的，當(dāng)我們?cè)谙虿少?gòu)?fù)扑]自己的產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)會(huì)詢問競(jìng)品的相關(guān)情況，這時(shí)，我們應(yīng)該： 不能直接講競(jìng)品的壞話，但是可以講競(jìng)品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會(huì)晤 ?都相當(dāng)于一場(chǎng)談判 ?都需要一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程 ?都有分歧并最終能統(tǒng)一 ?我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點(diǎn)） 40 采 購(gòu) 行 為 破 解 法 41 采購(gòu)行為破解法 破解的核心： 心態(tài)和一個(gè)偉大的商標(biāo)是我們戰(zhàn)勝采購(gòu)的關(guān)鍵因素！ 42 良好的心態(tài)是我們和采購(gòu)打交道的 “ 利器 ” 采購(gòu)是 “ 魔鬼 ” ，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。 （
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