賣場(chǎng)的談判技巧-wenkub
2023-02-15 04:06:19 本頁(yè)面
【正文】 程的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造性地提出各種可能的解決方案。 5. 探明雙方的真正目的，強(qiáng)調(diào)一致，縮小分歧。談判的成功，在很大程度上得益于雙方的求同。 11 五、了解相關(guān)部門職責(zé) 1. 采購(gòu)部：就進(jìn)場(chǎng)談判、年度合同、月度活動(dòng)、促銷員進(jìn)場(chǎng)審核等各項(xiàng)工作的聯(lián)絡(luò)一般于采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)助理直接打交道。報(bào)價(jià)要高于乙方實(shí)際想要得價(jià)格，但這個(gè)高價(jià)也有一定的限度，應(yīng)該是最大可信價(jià)，應(yīng)該在買方的可接受范圍內(nèi)。賣場(chǎng)的操作及談判技巧 1 第一章 賣場(chǎng)的操作 2 一、如何評(píng)價(jià)一個(gè)賣場(chǎng)是否值得做？ 1. 看收銀臺(tái)數(shù)量，可以看此賣場(chǎng)的現(xiàn)金流狀況； 2. 看名煙名酒的上架品種多少，說(shuō)明此賣場(chǎng)現(xiàn)金支付能力的好壞； 3. 看國(guó)際品牌的上架，貨源情況（如可口可樂(lè)、寶潔、康師傅等品牌），看賣場(chǎng)的信譽(yù)； 4. 看導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，說(shuō)明與廠家的關(guān)系。否則開(kāi)價(jià)過(guò)高，對(duì)方會(huì)認(rèn)為己方在漫天要價(jià)而沒(méi)有真誠(chéng)實(shí)意，同時(shí)要讓對(duì)方看到還有回旋的余地。 2. 財(cái)務(wù)部：應(yīng)收、應(yīng)付的核對(duì)及結(jié)算。 2. 操作要點(diǎn)： 3. 雙方相互尊重，既不要把己方的意愿強(qiáng)加于對(duì)方，也不接受對(duì)方提出的不平等條件。銷售談判的雙方應(yīng)該把精力和目光多放在共同利益上。 14 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 2. 合作競(jìng)爭(zhēng)原則 合作是實(shí)質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)是形式。當(dāng)陷入輸贏的誤區(qū)時(shí)，我們愈向勝利，奮戰(zhàn)愈艱苦，因?yàn)閷?duì)方也期望勝利。 2. 操作要點(diǎn)： 3. 首先要認(rèn)識(shí)到，談判雙方并不一定期望自己的要求都得到滿足，因此不必害怕失掉生意而輕易對(duì)每個(gè)要求做出讓步。 16 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 4. 就事論事原則 1. 操作要點(diǎn)： 2. 分清兩種利益。談判過(guò)程中，實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益經(jīng)常處于沖突狀態(tài)。應(yīng)該把實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益分開(kāi)。 17 技能點(diǎn)： 怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 5. 利益原則 ? 在銷售談判時(shí)，必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：雙方進(jìn)行的銷售談判是利益談判，不是立場(chǎng)的談判。 1. 操作要點(diǎn)： 2. 有合作的誠(chéng)意。 ? 談判是一種態(tài)度。 22 技能點(diǎn)： 怎樣正確報(bào)價(jià) 1. 報(bào)價(jià)時(shí)的一些技巧： 2. 報(bào)價(jià)要高，并給以充分的理由。 4. 銷售談判代表需要用彬彬有禮而又堅(jiān)決的態(tài)度開(kāi)價(jià)，對(duì)談判對(duì)方的最初要求不作任何實(shí)質(zhì)性表態(tài)。 23 技能點(diǎn)： 怎樣正確應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 1. 應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一個(gè)小技巧： 2. 這個(gè)小技巧就是：故作驚訝。 6. 如果您和對(duì)方不是在面對(duì)面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也會(huì)起作用的。 25 技能點(diǎn)： 怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻 1. 權(quán)力有限策略 2. 在銷售談判的過(guò)程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無(wú)法讓對(duì)方滿意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步策略，不妨說(shuō)：“我只有這么多的權(quán)限了，沒(méi)辦法再讓了！” 3. 如果對(duì)方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說(shuō)服您讓步的愿望。當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了這些話之后，就會(huì)將問(wèn)題暫時(shí)放下，這樣就很簡(jiǎn)單地阻止了對(duì)方逼人的攻勢(shì)，因此而化解了對(duì)方的進(jìn)攻。您可以這樣來(lái)答復(fù)對(duì)方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對(duì)我們來(lái)說(shuō)等于又開(kāi)了一個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今后對(duì)其他賣場(chǎng)也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無(wú)法承擔(dān)的。 3. 不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問(wèn)題的公平方式。 3. “給我點(diǎn)時(shí)間考慮。 ? 記住銷售談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了?！? 31 技能點(diǎn)： 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難 ? 拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 – 應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力 ? 時(shí)間的期限本是日常生活的一部分，任何人都很難逃脫時(shí)間的控制。因此，您最好先弄清楚雙方所訂的最后期限是否還有“活動(dòng)”空間。 34 技能點(diǎn)：怎樣運(yùn)用積極情緒 ? 情緒對(duì)人們的行為也有很大的影響，情緒高漲，則心情愉快。這種情形下，哪怕是一個(gè)刁鉆的難題，雙方也努力求得滿意的結(jié)果。 36 技能點(diǎn)：怎樣化解和運(yùn)用憂慮 ? 在銷售談判中產(chǎn)生憂慮情緒可以使銷售談判人員避免由于考慮不周而帶來(lái)的潛在危險(xiǎn)。所以在開(kāi)始談判前，一定要進(jìn)行盡量周全的準(zhǔn)備工作，多了解相關(guān)信息，以換來(lái)談判場(chǎng)上的游刃有余和應(yīng)對(duì)自如。談判者首先要相信自己一定能夠取勝。不要匆忙做出決定，可以利用“暫?！眮?lái)進(jìn)行深入的研究和思考
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