【正文】 、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。 未戰(zhàn)而廟算不勝者未戰(zhàn)而廟算不勝者 , 得算少也得算少也 .多算勝多算勝 , 少算不勝少算不勝 , 而況于無算乎而況于無算乎 ? 吾以此觀之吾以此觀之 , 勝負(fù)見矣勝負(fù)見矣 . 壹壹 . 賣場與超市賣場與超市(一一 ). 愛恨下的賣場與超市愛恨下的賣場與超市許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會：許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會： ““ 不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死。死。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的、要求對方進(jìn)貨等等。的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。另外，開店方的實(shí)力水平，不能僅聽采購人員的一面之制度的事件。 三三 .“ 通過通過 ”” 當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問題，便進(jìn)入談判當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問題，便進(jìn)入談判 過程。 (三三 ). 入店費(fèi)用清單一覽入店費(fèi)用清單一覽 （參考數(shù)據(jù)）（參考數(shù)據(jù)）進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用）　　　進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用）　　　 30005000元元 /次　次　 新品費(fèi)（每增加一個(gè)品種的費(fèi)用）新品費(fèi)（每增加一個(gè)品種的費(fèi)用） 　　　　　　　　　　　　 200元－元－ 800元元 /個(gè)個(gè) 　　 物損費(fèi)（對于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償）　　物損費(fèi)（對于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償）　　 按丟失物品計(jì)按丟失物品計(jì) 堆頭費(fèi)（占用賣場堆頭的費(fèi)用）　　　　　　　　堆頭費(fèi)（占用賣場堆頭的費(fèi)用）　　　　　　　　 400－－ 1000元元 促銷管理費(fèi)（對于門店廠方促銷人員的管理費(fèi)用）促銷管理費(fèi)（對于門店廠方促銷人員的管理費(fèi)用） 300－－ 500元元 /人人 胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用）　　　　　　　　　　胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用）　　　　　　　　　　 10元元 /個(gè)個(gè) DM費(fèi)（促銷刊物的印刷派送費(fèi)用）　　　　　　費(fèi)（促銷刊物的印刷派送費(fèi)用）　　　　　　 200－－ 400元元 /次次 店慶費(fèi)（每年門店店慶活動的支持費(fèi)用）　　　　店慶費(fèi)（每年門店店慶活動的支持費(fèi)用）　　　　 202310000元元 開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用）　　　　　　　　開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用）　　　　　　　　 202310000元元 排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用）　　　　排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用）　　　　 1000元元 端架費(fèi)端架費(fèi) （貨架兩端的位置）　　　　　　　　　（貨架兩端的位置）　　　　　　　　　 400－－ 1000元元 ▲ WW 還會有以下規(guī)定還會有以下規(guī)定 年度傭金：年度傭金： 商品銷售總額的商品銷售總額的 % 倉庫傭金：倉庫傭金： 商品銷售總額的商品銷售總額的 % 新店贊助費(fèi)：新店贊助費(fèi)： 新店開張時(shí)首單商品免費(fèi)贊助新店開張時(shí)首單商品免費(fèi)贊助 新品進(jìn)場費(fèi)：新品進(jìn)場費(fèi)： 新品進(jìn)場首單送貨商品免費(fèi)新品進(jìn)場首單送貨商品免費(fèi) ▲ 如果一個(gè)公司不付進(jìn)場費(fèi)，零售商可能使用其它交易條款，如如果一個(gè)公司不付進(jìn)場費(fèi)，零售商可能使用其它交易條款，如 寄售寄售 或首次訂貨免費(fèi)或首次訂貨免費(fèi) 。貳貳 . 對超市賣場作業(yè)的技巧對策對超市賣場作業(yè)的技巧對策(一一 ). 因應(yīng)明碼價(jià)格對策因應(yīng)明碼價(jià)格對策（（ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)（（ 2）特價(jià)促銷時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià)）特價(jià)促銷時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià)(二二 ). 因應(yīng)自選式購物陳列對策因應(yīng)自選式購物陳列對策 （（ 1）許多消費(fèi)者是沖動性消費(fèi)，因此生動化（陳列、店頭廣宣））許多消費(fèi)者是沖動性消費(fèi)，因此生動化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務(wù)要點(diǎn)是業(yè)務(wù)要點(diǎn) （（ 2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做 堆頭、端架、貨架陳列堆頭、端架、貨架陳列 （（ 3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （（ 4）注意生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間））注意生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）(三三 ). 因應(yīng)超市要求贊助因應(yīng)超市要求贊助 PR對策對策（（ 1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作 的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （（ 2）多與超市搞聯(lián)合）多與超市搞聯(lián)合 SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益），增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益） （（ 3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵（（ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹 、燈塔、拱門等飾物；、燈塔、拱門等飾物； （（ 5）消費(fèi)者在該超市購物滿＊＊元送本公司禮品一份）消費(fèi)者在該超市購物滿＊＊元送本公司禮品一份（（ 6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等（（ 7）盡供貨商本分，做好售后服務(wù)）盡供貨商本分，做好售后服務(wù)（（ 8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事（（ 9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)（（ 10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須 考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)