超市賣場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-20 13:04:18 本頁(yè)面
【正文】 ：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)于銷售好的 A門店的門店的配送少，銷售不好的配送少，銷售不好的 B門店配送多，就會(huì)造成門店配送多，就會(huì)造成 A門店無(wú)貨賣，Ｂ門店賣不完門店無(wú)貨賣，Ｂ門店賣不完的現(xiàn)象。故請(qǐng)了解各個(gè)門店的銷售情況，的現(xiàn)象。故請(qǐng)了解各個(gè)門店的銷售情況， 與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門店的配送比例與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門店的配送比例，并敦促商品，并敦促商品 及時(shí)上架及時(shí)上架 銷售。銷售。 (六六 ). 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略在終端開發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，在終端開發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級(jí)超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級(jí)終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。一般來(lái)說(shuō)。一般來(lái)說(shuō)，在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免 ““ 挨宰挨宰 ”” ；盡量做好外；盡量做好外圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 肆肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅(一一 ).精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)?！〈舜握勁械男睦淼變r(jià)和最高限價(jià)?！? ▲ 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月 銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì)銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競(jìng)品的情況，越詳細(xì) 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） 越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料） ▲ 了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前 上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。 內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程?！? ▲ 注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué) 會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金， 那么今天一定是個(gè)談判的好日子。那么今天一定是個(gè)談判的好日子。 (二二 ).討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫?！∮憙r(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫?！? 一一 .學(xué)會(huì)基本讓步法則學(xué)會(huì)基本讓步法則 先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開價(jià) 先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方元，其實(shí)雙方 的接受點(diǎn)是的接受點(diǎn)是 150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ 元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150 A的讓法是每次的讓法是每次 50元，直到元，直到 150元不讓步了；元不讓步了； B的讓法是的讓法是 20~40~90，先緊后松，先緊后松 C的讓法是的讓法是 100~30~20先松后緊。答案是先松后緊。答案是 C。 A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè) 50元，以達(dá)到對(duì)方的元，以達(dá)到對(duì)方的 100元；元； B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更 大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已 逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的 讓步次數(shù)讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（應(yīng)盡可能少（ 2～～ 3次）；讓步的速度盡可能慢次）；讓步的速度盡可能慢 ，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步 和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間?！『秃芸斓刈尣綍?huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間?！? 二二 .學(xué)會(huì)學(xué)會(huì) ““ 配套配套 ”” 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或 附帶其它條件進(jìn)行議題附帶其它條件進(jìn)行議題 的談判。配的談判。配 套簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步，靈活地運(yùn)用套簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步，靈活地運(yùn)用 ““ 配套配套 ”” 會(huì)加速談判的會(huì)加速談判的 進(jìn)程。有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)進(jìn)程。有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí) 刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步，以換取對(duì)方的 ““ 報(bào)答報(bào)答 ”” 。(三三 ).面對(duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁?？面?duì)入場(chǎng)費(fèi)，我們?cè)撟鍪裁矗? 一一 .“ 入場(chǎng)費(fèi)入場(chǎng)費(fèi) ”” 收取原因、方式分類：收取原因、方式分類： ▲ 推拒入場(chǎng)型：推拒入場(chǎng)型： 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒(méi)有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無(wú)意銷售。總之是他因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒(méi)有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無(wú)意銷售?？傊撬? 不想要，以入場(chǎng)費(fèi)做為門坎想擋住你；不想要，以入場(chǎng)費(fèi)做為門坎想擋住你； ▲ 順手牽羊型：順手牽羊型： 你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順手加入入門費(fèi)這個(gè)條你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)，順手加入入門費(fèi)這個(gè)條 件。其實(shí)他也是可收可不收的件。其實(shí)他也是可收可不收的 ▲▲ 邯鄲學(xué)步型：邯鄲學(xué)步型： 他還沒(méi)有收過(guò)入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但他心中對(duì)收多少，如何收他還沒(méi)有收過(guò)入場(chǎng)費(fèi)，學(xué)別人的樣子，但他心中對(duì)收多少，如何收 并沒(méi)有底并沒(méi)有底 ▲▲ 店大欺客型：店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭(zhēng)搶的賣
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