【文章內(nèi)容簡介】 （（ 1）超市周末人流量是平時的）超市周末人流量是平時的 — 倍倍（（ 2）） POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符 （如卡通式（如卡通式 POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價 的對比等），或重點投入立式展柜等設(shè)備的對比等），或重點投入立式展柜等設(shè)備（（ 3）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市 的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨 （經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險）（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險） 注意特價標卡要有連續(xù)性與數(shù)字注意特價標卡要有連續(xù)性與數(shù)字參參 . 如何與賣場超市商周旋如何與賣場超市商周旋(一一 ). 區(qū)分承擔(dān)費用的談判區(qū)分承擔(dān)費用的談判要區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費用，哪些是可選擇的費用要區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費用，哪些是可選擇的費用 一一 .必須支付的費用必須支付的費用 ：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額）：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進店費，店慶費和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已進店費，店慶費和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已二二 .可選的費用可選的費用 ：（經(jīng)由談判決定金額）：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費、物損費、堆頭費、新品費、物損費、堆頭費、 DM費、開業(yè)贊助費、促銷費費、開業(yè)贊助費、促銷費三三 .交換條件交換條件 ▲ 上堆頭的商品必做上堆頭的商品必做 DM的促銷刊物，而的促銷刊物，而 DM 刊上的商品并不一定上堆頭刊上的商品并不一定上堆頭 ▲ 門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機會，通過門店利用淡季門店裝修和調(diào)整機會，通過 “二次開業(yè)二次開業(yè) ”來榨取供貨商的支持來榨取供貨商的支持 ▲ 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法(二二 ).爭取結(jié)款優(yōu)先的談判爭取結(jié)款優(yōu)先的談判 一一 .交納一定促銷費用的商品在獲得交納一定促銷費用的商品在獲得 優(yōu)勢位置優(yōu)勢位置 后，供貨商就要與門店采購進后，供貨商就要與門店采購進 行行 結(jié)款優(yōu)先結(jié)款優(yōu)先 的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨商給予門店的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨商給予門店 很多很多 特價商品特價商品 的時候，供貨商就可以要求門店的時候，供貨商就可以要求門店 在該商品上予以結(jié)款上的在該商品上予以結(jié)款上的 支持。支持。 二二 .門店結(jié)款的方式門店結(jié)款的方式 ▲▲ 貨到付款貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲些）（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲些） ▲▲ 帳期帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款）（商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲▲ 滾結(jié)滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款）（每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲▲ 月結(jié)月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次）（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲▲ 代銷代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款）（銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲▲ 鋪底鋪底 （供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商（供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式，品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況）較多，占用金額較大的情況）(三三 ).多種價格策略的談判多種價格策略的談判 當(dāng)門店的費用水平較高，供貨商無法承受時，一般會向廠商或者總公當(dāng)門店的費用水平較高，供貨商無法承受時，一般會向廠商或者總公司申請費用，同時有些供貨商也會在了解到門店的費用水平之后，變司申請費用，同時有些供貨商也會在了解到門店的費用水平之后，變更對于門店的報價數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。更對于門店的報價數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。 很多采很多采購會在費用與商品進價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益購會在費用與商品進價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益 。一一 .在了解到門店的費用水平后，可變更對于門店的報價數(shù)據(jù)在了解到門店的費用水平后，可變更對于門店的報價數(shù)據(jù)二二 .供貨商要有根據(jù)門店所需費用選擇供貨價格供貨商要有根據(jù)門店所需費用選擇供貨價格 現(xiàn)金結(jié)款價格、帳期價格、代銷價格等現(xiàn)金結(jié)款價格、帳期價格、代銷價格等三三 .門店采購會在費用與商品進價上做一個選擇，門店采購會在費用與商品進價上做一個選擇， 是短期利益還是長期的利益是短期利益還是長期的利益 。這樣對供貨商就會相對平。這樣對供貨商就會相對平 衡一些。衡一些。 (四四 ).退還貨或者殘損商品的要求退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方通常情況下，連鎖門店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期，例如，保質(zhì)期 6個月的商品必須提前個月的商品必須提前 1個月退貨，個月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會避免日后的糾紛。有些不以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會避免日后的糾紛。有些不愿退貨的商品的供貨商也可以愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門店多少比例的殘損率補貼給予門店多少比例的殘損率補貼 門店的損失。門店的損失。(五五 ).確定各店配送比例確定各店配送比例連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團中，配送中心對于銷售好的合的現(xiàn)象發(fā)生。例如