【文章內(nèi)容簡介】 客戶達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。 ? 人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 ? 從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 ? 談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。 1/22/2023 55 ? 客戶做出決定以后就是你最脆弱的時候，當(dāng)心客戶蠶食你，因為； ? 剛剛做了一筆買賣，所以自我感覺不錯。你感覺好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予別人。 ? 你在想；“不，我覺得什么都談好了。我不想冒險重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了?；蛟S我最好做出這點讓步吧?！? ? 對策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。 2. 不要給自己做出讓步的權(quán)力。用你的上級領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略。 1/22/2023 56 ? 預(yù)防； 1. 把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留尾巴；“以后再說?！辈灰祽?，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后就更有可能成交。 2. 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食 ? 所以在談判開始以后你要開始考慮； 1. 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進(jìn)的東西？ 2. 你有沒有就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 3. 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策 1/22/2023 57 要點 ? 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 ? 蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 愿意做進(jìn)一步能力是出色的業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 寫明任何額外的服務(wù)或項目的費用，防止客戶對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 ? 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。 1/22/2023 58 還價方式與幅度 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 1/22/2023 59 讓步的類型 ? 如果你賣的產(chǎn)品以 15000元開始談判，但你可以降到 14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試試深淺； 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 6. 500 200 100 50 1/22/2023 60 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業(yè)代底限 B :客戶出價 D :業(yè)代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ●還價鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 1/22/2023 61 三、讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。 ? 不要做均等的讓步，因為客戶的要求可能無休無止。 ? 不要最后做出一個大的讓步，因為他產(chǎn)生敵意。 ? 不要因為客戶要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 1/22/2023 62 四、反悔 ? 當(dāng)客戶守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當(dāng)你覺得客戶沒完沒了磨你降價的時候，你再使用?；蛘吣阒揽蛻粝朐俪蛇@筆買賣，但他們心理想的是；“再跟這個人談?wù)?，看我一小時能掙多少錢？” ? 你可以利用這個策略反悔你答應(yīng)的某一項內(nèi)容； 1. 我知道我們正在商量陳列費的問題，但是現(xiàn)在公司的財務(wù)人員告訴我，以這個價格我們無法做到。 2. 我知道我們正在討論包括運費在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個價格我們要在 30天內(nèi)付款。 1/22/2023 63 反悔 不要在大事情上動手腳，因為這樣真的會激怒客戶。反悔是場賭博，但他可以迫使客戶做出決定，通常的情況是要么買賣成交，要么談判破裂 。 ? 反悔是場賭博，只有當(dāng)客戶對你軟磨硬泡的時候再使用。 ? 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。 ? 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)站在客戶的另一方。 當(dāng)有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 1/22/2023 64 五、小恩小惠的安慰 ? 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。 ? 談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。 1/22/2023 65 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 ? “我跟你說，我真的一點都不能降了。如果你能接受這個價格，我們可以商量一下促銷活動該怎么做。（我給你提供一些促銷品） ? “好吧，好吧，如果你能做到這一點，我們就接受這個價格。 1/22/2023 66 要點 ? 如果客戶過于相信自己的談判能力，他們爭強好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 ? 用最后時刻小小的讓步來安慰客戶，減輕他輸給你的感覺。讓客戶感覺舒服一些。 ? 因為時機比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 1/22/2023 67 六、草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過雙方的認(rèn)可或再就這些內(nèi)容進(jìn)行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。 ? 可能的情況是，擬寫合同的人至少回想起半打內(nèi)容是口頭談判是沒有包含進(jìn)去的。寫合同的人就可以按照有利于自己的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。 ? 口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。 1/22/2023 68 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判是沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進(jìn)腦汁地想怎么跟你談判這些條款。 ? 談判的時候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘記。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必要寫進(jìn)去了。 ? 如果你是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。 1/22/2023 69 七、對談判者最有用的二個字 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。像產(chǎn)品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。 ? 怎樣避免含混呢？只要多問幾個為什么就可以了，每個問題都由兩個簡單的字開頭，要問到把一切問題都考慮到了為止。這兩個字就是：“萬一” 1/22/2023 70 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨待一會 ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本 .富蘭克林策略（優(yōu)劣分析） ? 愚蠢的錯誤（講別人的故事） 1/22/2023 71 ? 小狗策略 ? 小處著手 ? 積極假設(shè) ——假設(shè)對方已經(jīng)購買 ? 回球策略 ? 二選一法 ? 門把手策略 ——放棄 ——再努力 ? 分化瓦解策略 ? 給他們留出思考的時間 ? 突然想起 ——當(dāng)對方要離開時 ? 誓言 1/22/2023 72 課堂討論；賣場促銷活動的管理問題 ? 狀況一； ? 在某家賣場我們購買了 2個月的重要的端頭貨架馬上就要到期了。如果我們不繼續(xù)買，最主要的競爭品牌就會立刻購買，而且一買就是二個月。請問；你該做什么決定，續(xù)還是不續(xù)？ 1/22/2023 73 課堂討論；賣場促銷活動的管理問題 ? 狀況二； ? 大賣場“萬客隆”店要求你在“優(yōu)惠裝送禮品”的基礎(chǔ)上再進(jìn)行 8折促銷，并且店方愿意承擔(dān)一半的費用。請問；你會做什么選擇，你將如何與商店進(jìn)行談判？ 1/22/2023 74 課堂討論；賣場促銷活動的管理問題 ? 狀況三； ? 某個城市大賣場很多，“萬客隆，斯瑪特，超聯(lián)，家家福，好多多”等都在相互競爭。 ? 一天，“家家?！贝螂娫捦ㄖ悖瑸閼?yīng)對“萬客隆”的競爭，他們將進(jìn)行“真情回報顧客”大型活動，對我們的某主要產(chǎn)品進(jìn)行 6折優(yōu)惠，而且促銷已經(jīng)上了 DM， TG也已經(jīng)定好了，這次活動的所有費用由店家承擔(dān)。就在第二天，好多多電話通知你，為了反擊“家家?！钡膭幼魉麄儗⑦M(jìn)行 5折讓利活動。 ? 請問，這時你會如何應(yīng)付這個局面？ 1/22/2023 75 怎樣和家樂福打交道 ? 家樂福是許多消費品廠家希望攻克的一個終端堡壘。與家樂福打交道，業(yè)內(nèi)已有很多說法。對廠家來說，在產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要了解我們的對手和合作伙伴： ? 家樂福的整體運營策略、 ? 組織架構(gòu)、 ? 部門職能、 ? 關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)、 ? 業(yè)務(wù)操作流程 ? 企業(yè)文化， ? 不要被它表面的風(fēng)格搞得不知所措。只有了解它才能夠投其所好、提高業(yè)績，贏得尊重及長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 。 1/22/2023 76 一、了解背景、現(xiàn)狀和文化 ? 如果你在剛剛接觸家樂福的時候，能夠說出家樂福是全球第二大零售商，總部在法國巴黎南站小鎮(zhèn)圣格納維埃夫帶布瓦；如果你還知道它 2023年財政年度銷售額達(dá)到 ，利潤為 39億美元；如果你知道家樂福全球的開店情況：目前有將近 1萬家店，其中大約有 45%分布在法國本土之外 …… 當(dāng)你把所了解到的情況陳述給家樂福的人時，他們一定會對你的努力留下印象。就像你剛剛交了一個女朋友就知道她的喜好，她一定會感動于你的細(xì)心和努力，并愿意和你進(jìn)一步交往。所以，了解一些家樂福的基本情況是很有好處的。 1/22/2023 77 二、了解運營策略 ? 家樂福在全球推行的運營策略： 1. 整體經(jīng)營原則： 2. 銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品； 3. 有選擇地銷售商品； 4. 每日低價； 5. 方便消費者； 6. 良好的客戶服務(wù)以及舒適的購物環(huán)境。 7. 在中國，家樂福推行“一站式”購物的跡象比較明顯。 1/22/2023 78 二、了解運營策略 ? 家樂福目前在中國實行“集中管理模式”，利用其集團優(yōu)勢，建立一個獨特的組織，集中進(jìn)行商品管理，集中協(xié)調(diào)、管理與供應(yīng)商的談判，例如統(tǒng)一供貨價格、付款條件、新品賣入等。這樣，家樂福就可以將資源和競爭力集中起來，據(jù)初步統(tǒng)計，這一項舉措每年將為家樂福節(jié)省 2023萬的費用。集中采購為爭取更高的銷售返利提供了更強的討價還價能