超市賣(mài)場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策-文庫(kù)吧資料
2025-03-05 13:04本頁(yè)面
【正文】 客流量帶動(dòng)的促銷(xiāo)期對(duì)策 （（ 1）超市周末人流量是平時(shí)的）超市周末人流量是平時(shí)的 — 倍倍（（ 2）） POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符 （如卡通式（如卡通式 POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià) 的對(duì)比等），或重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備的對(duì)比等），或重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備（（ 3）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市）配送體制：根據(jù)該超市的倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市 的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷(xiāo)商送貨的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷(xiāo)商送貨 （經(jīng)銷(xiāo)商與該超市采購(gòu)經(jīng)里有良好關(guān)系，無(wú)帳款風(fēng)險(xiǎn)）（經(jīng)銷(xiāo)商與該超市采購(gòu)經(jīng)里有良好關(guān)系，無(wú)帳款風(fēng)險(xiǎn)） 注意特價(jià)標(biāo)卡要有連續(xù)性與數(shù)字注意特價(jià)標(biāo)卡要有連續(xù)性與數(shù)字參參 . 如何與賣(mài)場(chǎng)超市商周旋如何與賣(mài)場(chǎng)超市商周旋(一一 ). 區(qū)分承擔(dān)費(fèi)用的談判區(qū)分承擔(dān)費(fèi)用的談判要區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用要區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用 一一 .必須支付的費(fèi)用必須支付的費(fèi)用 ：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額）：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已二二 .可選的費(fèi)用可選的費(fèi)用 ：（經(jīng)由談判決定金額）：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)三三 .交換條件交換條件 ▲ 上堆頭的商品必做上堆頭的商品必做 DM的促銷(xiāo)刊物，而的促銷(xiāo)刊物，而 DM 刊上的商品并不一定上堆頭刊上的商品并不一定上堆頭 ▲ 門(mén)店利用淡季門(mén)店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò)門(mén)店利用淡季門(mén)店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò) “二次開(kāi)業(yè)二次開(kāi)業(yè) ”來(lái)榨取供貨商的支持來(lái)榨取供貨商的支持 ▲ 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法(二二 ).爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先的談判爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先的談判 一一 .交納一定促銷(xiāo)費(fèi)用的商品在獲得交納一定促銷(xiāo)費(fèi)用的商品在獲得 優(yōu)勢(shì)位置優(yōu)勢(shì)位置 后，供貨商就要與門(mén)店采購(gòu)進(jìn)后，供貨商就要與門(mén)店采購(gòu)進(jìn) 行行 結(jié)款優(yōu)先結(jié)款優(yōu)先 的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。 (四四 ). 因應(yīng)超市送貨接貨入庫(kù)易混亂對(duì)策因應(yīng)超市送貨接貨入庫(kù)易混亂對(duì)策（（ 1）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最）與庫(kù)管、倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉(cāng)庫(kù)最 外邊外邊 ———— 最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照最容易拿到的地方，請(qǐng)倉(cāng)儲(chǔ)人員多加關(guān)照（（ 2）高頻率回訪(fǎng)、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司）高頻率回訪(fǎng)、做庫(kù)存管理，防止斷貨，促成超市倉(cāng)儲(chǔ)人員對(duì)本公司 產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注產(chǎn)品庫(kù)存量投入更多關(guān)注（（ 3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門(mén)調(diào)貨并上貨）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門(mén)調(diào)貨并上貨 ，保證貨架的安全庫(kù)存，保證貨架的安全庫(kù)存 （（ 4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)(五五 ). 因應(yīng)家庭消費(fèi)計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)對(duì)策因應(yīng)家庭消費(fèi)計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)對(duì)策（（ 1）既然是家庭消費(fèi)）既然是家庭消費(fèi) ———— 我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享（（ 2）既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi)）既然是計(jì)劃性定期購(gòu)買(mǎi) ———— 我們就要力推多支產(chǎn)品包裝我們就要力推多支產(chǎn)品包裝 （如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷(xiāo)售、禮品包等），以方便他們攜帶（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷(xiāo)售、禮品包等），以方便他們攜帶 ，又可促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多），又可促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多） （（ 3）制訂多包裝的促銷(xiāo)價(jià)）制訂多包裝的促銷(xiāo)價(jià) ———— 鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)多一點(diǎn)。貳貳 . 對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)作業(yè)的技巧對(duì)策(一一 ). 因應(yīng)明碼價(jià)格對(duì)策因應(yīng)明碼價(jià)格對(duì)策（（ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)（（ 2）特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià)）特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)能醒目的明碼標(biāo)價(jià)(二二 ). 因應(yīng)自選式購(gòu)物陳列對(duì)策因應(yīng)自選式購(gòu)物陳列對(duì)策 （（ 1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣））許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣） 是業(yè)務(wù)要點(diǎn)是業(yè)務(wù)要點(diǎn) （（ 2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做 堆頭、端架、貨架陳列堆頭、端架、貨架陳列 （（ 3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （（ 4）注意生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間））注意生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）(三三 ). 因應(yīng)超市要求贊助因應(yīng)超市要求贊助 PR對(duì)策對(duì)策（（ 1）倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作）倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作 的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （（ 2）多與超市搞聯(lián)合）多與超市搞聯(lián)合 SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷(xiāo)應(yīng)注意考慮雙方利益），增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷(xiāo)應(yīng)注意考慮雙方利益） （（ 3）在連鎖超市評(píng)選銷(xiāo)量最大或銷(xiāo)量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)）在連鎖超市評(píng)選銷(xiāo)量最大或銷(xiāo)量超額率最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)（（ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹(shù)）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹(shù) 、燈塔、拱門(mén)等飾物；、燈塔、拱門(mén)等飾物； （（ 5）消費(fèi)者在該超市購(gòu)
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